供應(yīng)商選擇你知道好歹嗎

1、人哪能不知道好歹呢？因?yàn)楹门c壞就如同黑與白，哪能黑白不分呢然而幾年前到目前供職的公司面試，一道主要問(wèn)題竟是“什么是一個(gè)好的供應(yīng)商”。這不就是問(wèn)你知不知好歹嗎？但后來(lái)發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題不但是本公司，而且是美國(guó)一些大公司面試供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)人士的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。這些公司動(dòng)輒幾億，乃至幾十億美金的年度采購(gòu)額，有的還得過(guò)美國(guó)采購(gòu)雜志的年度采購(gòu)管理金牌，屬于采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理中的佼佼者，招聘的大都是一流商學(xué)院的MBA或事業(yè)小成的優(yōu)秀人士。難道好歹真的這么難辨嗎？

2、常識(shí)并不尋常幾年中，筆者也多次面試別人，每每問(wèn)到這一問(wèn)題，所得答案卻不盡人意。良好的財(cái)務(wù)狀況、按時(shí)送貨率、質(zhì)量指標(biāo)、價(jià)格合理、技術(shù)創(chuàng)新、售后服務(wù)等一般都在其列。但是，一旦深入下去，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。例如財(cái)務(wù)狀況如何才算好？問(wèn)的實(shí)際上是怎樣判讀三張財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、收支平衡表、現(xiàn)金流量表）。是的，供應(yīng)商必須盈利（收支平衡表），但如果沒(méi)有足夠的現(xiàn)金（現(xiàn)金流量表），賬面盈利的公司也可能因資金枯竭、周轉(zhuǎn)不靈而破產(chǎn)，這可是公司倒閉的主要原因

3、之一，尤其是中小公司。現(xiàn)金流又與公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和成本結(jié)構(gòu)（收支平衡表）、庫(kù)存與負(fù)債水平（資產(chǎn)負(fù)債表）等相關(guān)。一切等同，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快的公司可以更快地產(chǎn)生現(xiàn)金，公司自然能更好度過(guò)難關(guān)。而庫(kù)存管理水平又直接反映公司的生產(chǎn)管理（原材料和半成品）、銷(xiāo)售管理（成品）和總體管理水平。再比如說(shuō)，價(jià)格合理是一個(gè)好供應(yīng)商所必備條件。但進(jìn)一步探究，是因?yàn)槠涑杀竟芾硗怀龆鴥r(jià)格合理，還是因?yàn)楣?yīng)商迫切想得到生意而有意虧本報(bào)價(jià)，甚至是供應(yīng)商對(duì)自己的成本結(jié)構(gòu)或你的要求

4、不理解而錯(cuò)誤估價(jià)？最低的價(jià)格當(dāng)然是我們所愿，但如果供應(yīng)商由于種種原因最終不賺錢(qián)，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，采購(gòu)方總是要付出某種代價(jià)，例如質(zhì)量問(wèn)題（“便宜無(wú)好貨”）、交貨遲到，甚至被迫中途更換供應(yīng)商。所以?xún)r(jià)格合理不再是簡(jiǎn)單的一個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)比另一個(gè)高或低了。怎樣看透表面問(wèn)題背后的東西，大有學(xué)問(wèn)?？傊此坪?jiǎn)單的問(wèn)題實(shí)際上一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單，這就是所謂的“常識(shí)并不尋?！保–ommonsenseisnotcommon）。一個(gè)人，沒(méi)有扎實(shí)的工商教育或?qū)嵺`背景，沒(méi)有一定

5、的工科基礎(chǔ)，沒(méi)有對(duì)生產(chǎn)、庫(kù)存管理的相當(dāng)了解，沒(méi)有一定的與供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，很難對(duì)此問(wèn)題做出全面而深入的答復(fù)。而在供應(yīng)管理實(shí)踐中，沒(méi)有什么比從一開(kāi)始選擇合適的供應(yīng)商更重要的了。如同優(yōu)秀的人才一樣，優(yōu)秀的供應(yīng)商是不用管理的，他們會(huì)自己管理自己。退一步講，就是管理你又能難管理出什么名堂呢。想想看，供應(yīng)商的幾十甚至幾百人如果做不好一件事，你一個(gè)人能做多少呢？你也許會(huì)調(diào)動(dòng)供應(yīng)商高層的注意力而暫時(shí)解決問(wèn)題，但過(guò)后呢？故態(tài)復(fù)萌的還少嗎？例如在筆者的

6、公司，每一個(gè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)經(jīng)理都管理大大小小幾個(gè)乃至幾十個(gè)供應(yīng)商。每個(gè)供應(yīng)商都生產(chǎn)幾十、幾百甚至上千種部件。如果任何一個(gè)部件有質(zhì)量或交貨問(wèn)題，這都足夠你整天忙乎。而滑稽的是，大家從年頭到年尾忙乎的也一直是那么幾家問(wèn)題供應(yīng)商，原因呢，八成是選錯(cuò)了供應(yīng)商。相信很多人也有同感！這也對(duì)供應(yīng)鏈管理人員提出很高的要求。正如一位首席采購(gòu)官所說(shuō)，這幫人做的決策都是動(dòng)輒百萬(wàn)，能隨便雇一些高中畢業(yè)生來(lái)嗎？所以也就不難理解，很多美國(guó)公司為什么要求供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)人

7、士至少具備大學(xué)本科學(xué)歷，最好具備MBA學(xué)位。這也是為什么采購(gòu)和采供應(yīng)管理成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)，并有“注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理”和“生產(chǎn)和庫(kù)存管理認(rèn)證”等專(zhuān)業(yè)認(rèn)證，如同會(huì)計(jì)行業(yè)的“注冊(cè)會(huì)計(jì)師”。九九歸一，返璞歸真簡(jiǎn)單的問(wèn)題往往并沒(méi)有簡(jiǎn)單的答案。這就如同數(shù)學(xué)界中沒(méi)有什么比11=2更簡(jiǎn)單，但誰(shuí)能證明11=2呢？對(duì)此類(lèi)“簡(jiǎn)單”的問(wèn)題，我們不妨從最本質(zhì)的地方來(lái)找答案。供應(yīng)商之所以是供應(yīng)商，是因?yàn)槠洹吧a(chǎn)”我們需要的某種東西––對(duì)制造業(yè)而言是有形的產(chǎn)品，對(duì)服務(wù)業(yè)而言是

8、無(wú)形的服務(wù)。其生產(chǎn)系統(tǒng)是增值的核心。最終產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、按時(shí)送貨率、售后服務(wù)等都與其有效的生產(chǎn)系統(tǒng)息息相關(guān)。如何圍繞生產(chǎn)系統(tǒng)配置人、財(cái)、物，進(jìn)行進(jìn)度規(guī)劃、成本預(yù)算、質(zhì)量控制等，并激勵(lì)員工有效生產(chǎn)，往往是一個(gè)優(yōu)秀供應(yīng)商區(qū)別于平庸者的關(guān)鍵。優(yōu)秀的供應(yīng)商有成套的系統(tǒng)，比如質(zhì)量控制體系、成本核算體系、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)體系、生產(chǎn)管理體系、客戶(hù)服務(wù)體系。這樣，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作就有章法可依，而不是只靠幾個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)拍板。因?yàn)橄到y(tǒng)具備自我調(diào)節(jié)的功能，所以

9、日常經(jīng)營(yíng)中的很多問(wèn)題都會(huì)由系統(tǒng)自己解決。例如當(dāng)接到訂單后，訂單處理系統(tǒng)和流程會(huì)導(dǎo)引人們?nèi)ゴ_認(rèn)數(shù)量、價(jià)格、交貨日期、質(zhì)量要求、包裝要求等，然后錄入系統(tǒng)，由MRP系統(tǒng)會(huì)決定物料需求，接著進(jìn)入生產(chǎn)規(guī)劃、實(shí)施系統(tǒng)，最后出貨、驗(yàn)收、包裝，而不是每次都去問(wèn)某個(gè)人該怎么辦。但是，系統(tǒng)并不能解決所有問(wèn)題，因?yàn)橄到y(tǒng)的自我平衡能力有限，或者是系統(tǒng)設(shè)計(jì)沒(méi)有考慮到一些情況。例如一臺(tái)昂貴的設(shè)備在正常運(yùn)作，一線(xiàn)操作人員能夠處理日常問(wèn)題。但突然機(jī)器壞了沒(méi)法修理，必須

10、得馬上更換，這時(shí)就得有人拍板。這就需要管理人員，尤其是中層管理人員來(lái)詮釋例外，及時(shí)解決問(wèn)題。中層管理人員起著承上啟下的作用。他們既了解基層的詳細(xì)情況，又對(duì)全局有一定了解，因而最能詮釋系統(tǒng)運(yùn)作中出現(xiàn)的問(wèn)題，在日常管理中才能做出及時(shí)、有效、有質(zhì)量的決策，從而維持系統(tǒng)的正常運(yùn)作。但不幸的是，中層管理往往為中小公司所不具備。要么是因?yàn)楣咎?，?fù)擔(dān)不起中層管理人員（此類(lèi)人員在美國(guó)一般屬于專(zhuān)業(yè)人士，薪酬都明顯高于基層人員）；要么是創(chuàng)業(yè)家出身的企業(yè)

11、家不愿放權(quán)，從而使中間管理層如同虛設(shè)。相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)家都非常相信自己的能力，覺(jué)得事事只有自己才做地最好。這有其正確的一面，要不他們?cè)趺磩?chuàng)業(yè)呢？但一個(gè)人的精力有限，縱然有三頭六臂，怎能解決所有的問(wèn)題呢？筆者有個(gè)供應(yīng)商就屬后者：創(chuàng)始人之一是一位女博士，出身于東南亞華人，畢業(yè)于美國(guó)名校，非常能干，但凡事都親自過(guò)問(wèn)，從技術(shù)到質(zhì)量到報(bào)價(jià)，甚至連發(fā)票都親自審核。結(jié)果是盡管每天工作十幾個(gè)小時(shí)，公司運(yùn)作還是時(shí)有問(wèn)題。所以，在評(píng)價(jià)一個(gè)供應(yīng)商時(shí)，一定要理解

12、其系統(tǒng)是否健全、中間管理層是否有適當(dāng)?shù)哪芰蜋?quán)力。系統(tǒng)不會(huì)自動(dòng)運(yùn)作，必須得配以責(zé)任管理和獎(jiǎng)罰體制。是的，設(shè)立系統(tǒng)的目的是讓系統(tǒng)來(lái)驅(qū)動(dòng)人，但這并不是否定人的主觀(guān)能動(dòng)性。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：質(zhì)量檢查員得按照檢查流程規(guī)定來(lái)檢查各個(gè)環(huán)節(jié)，但并不是說(shuō)只要他按照檢查流程做了，他就完成任務(wù)了。他的目標(biāo)是不放過(guò)任何一個(gè)次品。因?yàn)槿魏我?guī)程、系統(tǒng)都不是也不可能面面俱到，而是基于一定的假設(shè)、常識(shí)基礎(chǔ)之上。這也是為什么有些公司的ISO文檔開(kāi)頭便明確指出“本文檔在任

13、何情況下也不能取代常識(shí)和專(zhuān)業(yè)判斷力”，并署上首席執(zhí)行官的大名。責(zé)任管理就是確定執(zhí)行人員要對(duì)結(jié)果而不是過(guò)程負(fù)責(zé)，這樣才能促使人們?nèi)プ稣_的事（dotherightthings），而不是只照章辦事（dothethingsright）。一個(gè)好的供應(yīng)商，一定要具備這種理念，而且應(yīng)深入到公司管理文化的精髓。當(dāng)然，健全的管理系統(tǒng)、能干而被授權(quán)的中間管理層、明確的責(zé)任管理和獎(jiǎng)罰制度并不是選擇供應(yīng)商的全部。本文的目的也不在于羅列所有的條件。但人們?cè)谶x擇