價值一個億的營銷案例

1、你必須100%的站在客戶的角度思考克亞營銷鐵律第一，你的所有營銷溝通和活動，都必須100%從對方的角度思考。無論做什么，我們都要做到“100%的站在對方的角度，走進對方的內(nèi)心世界，深度了解對方的內(nèi)心對話！”案列1:亥爾波特在美國是一個傳奇人物，他通過一封簡單（只有350個字）的銷售信，卻創(chuàng)造了1.78億美金的銷售記錄！他的一生至少創(chuàng)造了100億美金的銷售業(yè)績，更不可思議的是，所有這些財富的神話，都是通過他簡單的銷售信實現(xiàn)的。對于這樣的一

2、個營銷怪才，可想而知，想拜他為師的人必定不少，但大多數(shù)人都以失敗告終，為什么呢？因為亥爾波特確實很怪，也不愿收弟子。這是個棘手的問題，克亞老師要拜師，該怎么辦呢？劉克亞老師冥思苦想了很久，常規(guī)的做法肯定要失敗，最后，靈光一現(xiàn)，另辟蹊徑：要知道，當(dāng)時美國營銷界的這兩大學(xué)派是各做各的事，是互不聯(lián)系的，很少有溝通，甚至互相鄙視對方；而我是出自科特勒門下，原則上我與亥爾波特理應(yīng)是水火不容的，但從另一個角度思考，為什么克我不能利用這一點去達實現(xiàn)我

3、的目的呢？找到亥爾波特的電話后，克亞老師懷著忐忑不安的心情撥通了電話，“嗨！我是劉克亞，在過去幾年里，我一直在全球最好的營銷學(xué)院深造，我親自跟隨“營銷學(xué)之父”科特勒學(xué)習(xí)，我滿以為這些營銷理論可以解決世界上很多問題，幫助很多人，但最近，我非常痛苦，非常憤懣，因為我發(fā)現(xiàn)我學(xué)的東西都沒有用”說完之后，電話里有短暫的停頓，克亞老師忐忑地屏住呼吸，等待亥爾波特的答復(fù)。出乎意料的是，他聽完之后非常興奮，說，“真的？那你過來，我給你糾正一下?！?99

4、8年7月，劉克亞老師正式投身亥爾波特門下，跟隨他貼身學(xué)習(xí)了三個月。出乎意料的是，也是這三個月完全、徹底地改變了克亞老師原本的營銷思維。案列2：在夜晚八點鐘，一個人在小區(qū)樓道里被一個歹徒追殺，這個人邊跑邊喊“救命??！救命啊！救命?。　苯Y(jié)果沒有一個人出來！危急關(guān)頭，這是一個拄著拐棍的老大爺看見了，就對著樓道大喊“著火了！著火了！著火了！”，結(jié)果所有的人都從家里跑了出來！歹徒一看人都出來，嚇得扭頭跑掉了！這位被追殺的人懷著萬分感謝的心情像這位

5、老人跪謝，卻遲遲不起來。老大爺看看他后說：“是不是有點納悶？為什么你叫那么的大聲都沒有人理你”！那人立即點頭說“是！問什么大爺你一喊，小區(qū)里的人都跑出來了”老大爺語重心長的回答道：“你犯了個致命的錯誤：沒有站在別人的角度思考問題！喊救命是站在你自己的角度，大伙一聽救命，就嚇得要命，萬一救了你的命丟了自己的命怎么辦呢？但是你喊著火了就不一樣！大伙一聽著火了，就害怕自己被火燒死，所以他們會以最快的方式從家里跑出來！”那人聽了之后久久不能言語

6、！案列3：在一個廣場上，有很多大人在領(lǐng)著小孩子在廣場里玩！一個賣氣球的，把氣球升的很高，不停地叫賣：“賣氣球了！好看的氣球！”整整一個下午，也沒有賣掉幾個氣球。這時營銷鬼才陳帝豪走到她的面前，對他說了一句話，結(jié)果賣氣球的很快就把氣球賣光了！一些家長本來不想買的，小孩卻哭著鬧著吵著要買氣球，最后都隨了小孩子的意愿！你想知道陳帝豪說了什么嗎？陳帝豪老師告訴賣氣球的：“你氣球是賣給小孩子的，不要把氣球升那么高，大人是不會買氣球的！你拉低一點，

7、切著地面！小孩子看見了，自然就好賣了！”案例4：有一天，你的老公或老婆罵了一頓，當(dāng)時你會很生氣！如果你這是走進對方的心里去看看，你會發(fā)現(xiàn)他的內(nèi)心世界是多么的悲慘！你會后悔，為什么當(dāng)時只罵我兩句，他應(yīng)該打我一頓的！案例5：你是不是經(jīng)常遭到客戶的拒絕，甚至是客戶的辱罵，這時候你會很氣憤。但是，當(dāng)你走進他的對新世界時，你會發(fā)現(xiàn)客戶罵你是對的，或許當(dāng)時客戶的老婆剛和他離婚，或者是他剛給客戶談生意談崩了！所以你要理解你的客戶！走進客戶心里的步驟，

8、也是快速成交客戶的四步！走進客戶心里的步驟，也是快速成交客戶的四步！1）你首先必須全然地走出自己的世界（你在你的世界沉迷了太久？））你首先必須全然地走出自己的世界（你在你的世界沉迷了太久？）；2）深入客戶所）深入客戶所處的內(nèi)心對話（描繪他充滿渴望而困惑的內(nèi)心）處的內(nèi)心對話（描繪他充滿渴望而困惑的內(nèi)心）；3）將客戶帶到他世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）將客戶帶到他世界的邊緣（引導(dǎo)客戶走出他無奈、迷茫、尷尬的境地走出他無奈、迷茫、尷尬的境地…）4）再

9、將客戶帶入你的世界（誰的世界誰做主，快速）再將客戶帶入你的世界（誰的世界誰做主，快速實現(xiàn)購買）！??！實現(xiàn)購買）?。?！案例6：突然有一天，一個很長時間沒有和聯(lián)系的異性，突然給你發(fā)條短信：你還好嗎？你該怎么回答？如果你回答：“我很好?！蹦憬^對會死翹翹。他問你好嗎？是因為他現(xiàn)在過的不好，你要這樣說：你在哪里，我請你和茶！案例7：一些小孩子愛打游戲，一些家長就開始打罵孩子要他去學(xué)習(xí)，這樣小孩子很難靜下心去學(xué)習(xí)的。恰當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?，你要走到小孩子的?nèi)