東莞大嶺山酒店團(tuán)購(gòu)二零零三年銀城酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、二零零三年銀城酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃二零零三年銀城酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃A市場(chǎng)的總體分析及預(yù)測(cè)A.1酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的預(yù)測(cè)從這幾年?yáng)|莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟(jì)正處在一個(gè)高速發(fā)展的階段，各方面投資者對(duì)東莞的酒店商機(jī)都十分看好。實(shí)際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無(wú)論在平均入住率以及平均房?jī)r(jià)都處在一個(gè)領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項(xiàng)目如雨后春筍，勢(shì)頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個(gè)斷層現(xiàn)象，那就是，三星級(jí)以下的酒店與五星級(jí)的酒店數(shù)

2、量非常多，而四星級(jí)酒店則很少，其中又以五星級(jí)酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級(jí)酒店的數(shù)量還會(huì)以一個(gè)較高的速度增長(zhǎng)，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)閺V大的投資者都看好東莞高檔次商務(wù)客源市場(chǎng)這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級(jí)酒店數(shù)量急劇增長(zhǎng)，五星級(jí)酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。每個(gè)五星級(jí)酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場(chǎng)分額會(huì)越來越少。A.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析嚴(yán)格來說，每個(gè)五星級(jí)酒店都是我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在莞城地區(qū)，我

3、們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級(jí)飯酒店。御景灣該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實(shí)。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢(shì)并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場(chǎng)后，馬上就出現(xiàn)

4、如此樂觀的經(jīng)營(yíng)狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實(shí)際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢(shì)并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對(duì)于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時(shí)間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌摼频甑念I(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實(shí)，在我們看來，該酒店有如下幾個(gè)致

5、命的弱點(diǎn)：1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對(duì)于客戶的購(gòu)物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個(gè)賣點(diǎn)，但是這種優(yōu)勢(shì)僅對(duì)于觀光渡假型的客人有長(zhǎng)期的吸引力，而對(duì)于比較重視購(gòu)物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些

6、硬性的指定性的接待。2御景灣是一家剛投入市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運(yùn)作方面會(huì)做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營(yíng)運(yùn)初期，總會(huì)出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動(dòng)性較大的情況。這勢(shì)必給對(duì)客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運(yùn)作的情況下尤為突出。事實(shí)上，我們接觸過很多客戶，都對(duì)御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店

7、的原因。同時(shí)，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購(gòu)物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對(duì)這種狀況，明年我部在營(yíng)銷策略方面，會(huì)針對(duì)這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會(huì)重回銀城的懷抱。3富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營(yíng)模式都是以?shī)蕵穪韼?dòng)餐飲和客房的銷售的，娛樂CIBERHOTELINDONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店?yáng)|莞龍頭酒店的地位.。C.主要目標(biāo)的分析與確立天時(shí)

8、、地利、人和造就了東莞經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的東莞已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績(jī)驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動(dòng)?xùn)|莞地區(qū)的旅游市場(chǎng)。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點(diǎn)不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展勢(shì)頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項(xiàng)目，極大的推動(dòng)了東莞旅游市場(chǎng)的發(fā)展。從而也給

9、東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會(huì)的交易團(tuán)隊(duì)的入住。而旅游市場(chǎng)方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。D.我們的應(yīng)對(duì)策略D.1公關(guān)宣傳銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對(duì)比較少。正常來講，這

10、方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對(duì)而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動(dòng)的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級(jí)的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%

11、。我們會(huì)選擇針對(duì)性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國(guó)際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。C.2價(jià)格2003年在價(jià)格策略方面我們采取完全適應(yīng)市場(chǎng)的，靈活多變的價(jià)格手段。但是我們也會(huì)遵從幾個(gè)原則：第一，以目前的平均房?jī)r(jià)來看，我們的房?jī)r(jià)應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價(jià)的方式，要采取暗降的方式。通過給予

12、更大的折扣或是增加其他贈(zèng)送的附帶產(chǎn)品，對(duì)外報(bào)價(jià)不要太低。D.3銷售針對(duì)目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時(shí)，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會(huì)務(wù)及宴會(huì)的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，我們還將會(huì)與各會(huì)展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會(huì)展的組織單位提前簽定

13、全年的價(jià)格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費(fèi)信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實(shí)行客戶積分的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費(fèi)。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場(chǎng)的占有率。行政樓層促銷方案關(guān)于提高名商居入住率的一點(diǎn)建議在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒