銷售員-你為什麼會(huì)被拒絕

1、銷售員，你為什么會(huì)被拒絕？錯(cuò)位的錯(cuò)位的“心理障礙心理障礙”之墻之墻你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失??！你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失??！阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自阻止銷售員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但最為常見的是銷售員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。出交易。許多銷售員在即

2、將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單

3、。在達(dá)成協(xié)議之提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷售員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷售員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因此，不能及時(shí)

4、、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。搶占了先機(jī)。好的銷售員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極好的銷售員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望地等待，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)實(shí)在在的效益。達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方

5、帶來的實(shí)實(shí)在在的效益。有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會(huì)等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地他們會(huì)等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面

6、來說，如果客戶主動(dòng)提出交易，那么銷售員在交易中就會(huì)失去了。從另一方面來說，如果客戶主動(dòng)提出交易，那么銷售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)?，如果客戶主?dòng)地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判處于劣勢(shì)。因?yàn)?，如果客戶主?dòng)地提出解決方案，那么，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對(duì)客戶更有利的。就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對(duì)客戶更有利的。要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心

7、理障礙。常見的要成為一名成功的銷售員，必須克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的各種心理障礙。常見的心理障礙有以下幾種：心理障礙有以下幾種：1。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺。害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺這樣的銷售員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)這樣的銷售員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一

8、份坦然的心態(tài)來勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。來勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。2。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來評(píng)判自己的產(chǎn)品，著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅

9、以自己的眼光和價(jià)值觀來評(píng)判自己的產(chǎn)品，從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為。客戶會(huì)通過從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為?？蛻魰?huì)通過與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然而，有做出購(gòu)買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然

10、而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問題以及化解的方法：個(gè)方面問題以及化解的方法：1知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝

11、通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。三不知，無疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對(duì)客戶說萬不要對(duì)客戶說“不知道不知道”，的確不知道的要告訴客戶向

12、專家請(qǐng)教后再給予回，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。復(fù)。2心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納?？蛻簦恢廊绾闻c客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功在于縮

13、短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)?；夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基

14、礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。售是很有價(jià)值的信息。3心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知

15、。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。買熱情?；夥椒ǎ赫_認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑

16、戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。場(chǎng)脈搏。4技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過