第十世界各國商人談判風(fēng)格

1、1第十章第十章世界各國商人談判風(fēng)格世界各國商人談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。東西方的文化差異——思維方式的不同☆抽象思維與形象思維☆形式邏輯與辨證邏輯☆前瞻思維與回環(huán)思維☆個體本位與社會本位第一節(jié)第一節(jié)美洲商人的習(xí)慣與特征美洲商人的習(xí)慣與特征一、美國商人的談判風(fēng)格一、美國商人的談判風(fēng)格美國是當(dāng)今世界有著最大經(jīng)濟(jì)影

2、響力的國家，也是世界上最大的貿(mào)易市場。它擁有廣闊的領(lǐng)土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度發(fā)達(dá)的工商業(yè)。美國商人談判風(fēng)格美國商人談判風(fēng)格一、自信心強，自我感覺良好1、美國人的自信表現(xiàn)在堅持公平合理的原則喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場觀點，推出自己的方案以爭取主動2、也表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩謙虛，否則被視為無能3、美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在喜歡批評指責(zé)別人二、

3、講究實際，注重利益美國人做生意時，更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情；非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行三、熱情坦率，性格外向美國人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養(yǎng)可能會被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ兴摹⒅睾贤?，法律觀念強美國人重合同重法律，他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來五、注重時間效率美

4、國人特別重視珍惜時間，注重工作效率，與美國人約會早到或遲到都是不禮貌的3蓄，又有法國人那種開朗，還有美國人那種無拘無束的特點。他們熱情好客，待人誠懇。加拿大人比較講實惠，與朋友相處和來往不講究過多的禮儀。（二）與加拿大商人談判時，應(yīng)注意的禁忌（二）與加拿大商人談判時，應(yīng)注意的禁忌1、送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會被誤認(rèn)為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，他們會誤認(rèn)為不是通過送物品表達(dá)友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍(lán)色，應(yīng)

5、邀做客時，可帶上一束藍(lán)色鮮花和藍(lán)色包裝的禮品。2、宴請禁忌。邀請加拿大商人赴宴，切忌請他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個數(shù)字，宴請活動不宜安排在與此有關(guān)的日子里。（三）與加拿大商人談判的技巧（三）與加拿大商人談判的技巧與加拿大人談判時應(yīng)注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型不喜歡價格經(jīng)常上下變動也不喜歡做薄利多銷的生

6、意喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時，切忌把加拿大和美國進(jìn)行比較，尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比。3.切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價錢等諸如此類的事情，他們認(rèn)為這些都屬于個人的私事。4.切忌對加拿大客戶說“你長胖了”、“你長得胖”由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因為加拿大為一個冰雪運動大國因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。三、中南美洲商人的習(xí)慣與特點三、

7、中南美洲商人的習(xí)慣與特點中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國家，官方語言一般為西班牙語，故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲，大多數(shù)國家也通用英語。這些國家的商人總的來說，注重禮節(jié)和友誼，自尊心很強，且性格開朗，熱情友好，在談話時喜歡和客人靠得很近，他們一般會在開始商務(wù)會談之前安排一些社交活動，目的是要更多了解客人。一旦和客人互為知己，生意就很好做了。但是他們的通病是企業(yè)意識不甚強，時間上也往往慢半拍，遲到30分鐘并不為怪。拉美人談判風(fēng)格拉