漁翁效應(yīng)

1、漁翁效應(yīng)漁翁效應(yīng)周末看到極有趣的新?tīng)I(yíng)銷理論，這是一篇近期刊登在《JournalofConsumerResearch》的研究，深深影響到消費(fèi)心理學(xué)，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們有兩個(gè)選擇，左邊、右邊，看起來(lái)都不錯(cuò)，怎么辦，不知道要選哪一個(gè)？眼看就幾乎決定了要選其中一個(gè)（稱它為第一名）了，這時(shí)候，如果這個(gè)“第一名”突然“沒(méi)了”，不能選了，理論上來(lái)看，這個(gè)人應(yīng)該就會(huì)直接選那個(gè)剛剛難以決定的“第二名”，不是嗎？不，據(jù)研究，這個(gè)人通常不會(huì)選第二名。而會(huì)……

2、挑一個(gè)看起來(lái)不在名次中的！你曾有這樣的經(jīng)驗(yàn)嗎？文章舉個(gè)例，你去文具店買(mǎi)筆，本來(lái)打算買(mǎi)“簽字筆”，文具店有黑色的，也有藍(lán)色的，你想來(lái)想去，不知道該選哪個(gè)才好？你在那邊畫(huà)畫(huà)看、想想看，終于，決定選“藍(lán)色”的了！沒(méi)想到，到柜臺(tái)一問(wèn)，你竟然被告知藍(lán)色的簽字筆“已賣光”，不過(guò)，黑色的簽字筆還有。研究指出，這時(shí)候，有高達(dá)60%的人是不會(huì)買(mǎi)黑色的簽字筆的，反而，轉(zhuǎn)而求另一種筆──這一種筆，很有可能是一枝“藍(lán)色”的“原子筆”！為什么？原本沒(méi)有要買(mǎi)原子筆

3、的，卻突然決定舍去黑色的簽字筆，而買(mǎi)下藍(lán)色的“原子筆”？科學(xué)家分析，當(dāng)人類在兩難的時(shí)候，他她會(huì)不斷的在思考這兩個(gè)選項(xiàng)之間的“差異點(diǎn)”，思考久了，就會(huì)將這個(gè)差異點(diǎn)（筆的顏色）的重要度給“擴(kuò)大”了──以剛剛的藍(lán)色黑色簽字筆案例，一開(kāi)始是藍(lán)、黑兩相比較，所以沒(méi)有藍(lán)的，自然就找黑的，但當(dāng)你“想太久”，你反而更被那個(gè)已被你列為第一名的“藍(lán)色”給深深著迷，于是，你不再想買(mǎi)黑色的，你寧可再去挑一個(gè)其他種類的、藍(lán)色的、筆！你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何一種筆都好，只要

4、它是“藍(lán)色”的！夠酷吧！目前這個(gè)發(fā)現(xiàn)還太新，還沒(méi)有任何學(xué)術(shù)字眼來(lái)形容，科學(xué)家將它暫名為“傳遞效應(yīng)”(carryovereffect)，我將它稱為“漁翁效應(yīng)”好了，也就是“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的那個(gè)“漁翁”。這個(gè)“CarryoverEffect”在生物煉里也有一個(gè)這樣的科學(xué)單字，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)“漁翁效應(yīng)”的意義卻更大，所有賣東西的人、買(mǎi)東西的人，都要小心了──某人可能陪你女朋友或老婆去逛街，看到兩種電風(fēng)扇，到底要昂貴又強(qiáng)風(fēng)的，還是要便宜的風(fēng)

5、比較弱的？只剩這兩臺(tái)PK，最后，老婆選了強(qiáng)風(fēng)的，但店家說(shuō)“強(qiáng)風(fēng)的沒(méi)了”，老婆竟然不選弱風(fēng)，而是改選更貴又更強(qiáng)風(fēng)的“強(qiáng)風(fēng)扇”，貴死了，讓你很心疼！一般人都以為老婆買(mǎi)太久，以致心亂了、頭昏了，沒(méi)想到，她可能只是染上了“漁翁效應(yīng)”。甚至聽(tīng)過(guò)，某女生出現(xiàn)了兩個(gè)追求者，一個(gè)是迷你小開(kāi)、小有積蓄、開(kāi)跑車，另一個(gè)是認(rèn)識(shí)很久的朋友、soulmate，原本三人纏得不知鹿死誰(shuí)手，女生一直若即若離、不作決定，沒(méi)想到，這時(shí)候，那位小開(kāi)突然另結(jié)新歡！那位多年朋友

6、，趕快撫慰她受傷的心靈，順便大罵那男人畜生！沒(méi)想到，這位女生過(guò)了幾個(gè)月，竟然又選了新認(rèn)識(shí)的第三個(gè)人，剛好他也是小開(kāi)，她的朋友以為，這女人是見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)！沒(méi)想到，她可能也只是“漁翁效應(yīng)”的犧牲者！“漁翁效應(yīng)”，會(huì)是營(yíng)銷人員（或產(chǎn)品規(guī)畫(huà)人員）可以好好策略的新方向，每個(gè)消費(fèi)者在作選擇時(shí)，顯然有“弱點(diǎn)”，這弱點(diǎn)就是它會(huì)開(kāi)始錯(cuò)亂原本的前后順序(priity)，過(guò)份強(qiáng)調(diào)最主要的差異，所以，“第三產(chǎn)品”就變得非常重要了。營(yíng)銷人員可以好好利用“漁翁效應(yīng)”，

7、設(shè)計(jì)以下的新產(chǎn)品策略：第１步：選擇一樣已有兩家以上的大品牌的商品，無(wú)論是FMCG消費(fèi)性產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、甚至房產(chǎn)建案、書(shū)籍、還是學(xué)?！伎梢浴５冢膊剑貉芯孔畲髢蓚€(gè)品牌的主要差異，第一品牌的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，第二品牌的優(yōu)點(diǎn)也寫(xiě)下來(lái)（比方說(shuō)，以洗碗精來(lái)說(shuō)，第一品牌厲害的是號(hào)稱特別香，第二品牌則號(hào)稱能護(hù)手）第３步：推出兩個(gè)產(chǎn)品，分別針對(duì)第一品牌的強(qiáng)項(xiàng)，和第二品牌的強(qiáng)項(xiàng)。第４步：視預(yù)算透過(guò)網(wǎng)絡(luò)或店頭廣告來(lái)讓自己商品的優(yōu)點(diǎn)出現(xiàn)在民眾可能“同時(shí)接觸”第一

8、品牌或第二品牌的場(chǎng)域。第５步：等著民眾出現(xiàn)“漁翁效應(yīng)”腦筋錯(cuò)亂，讓你坐收漁翁之利！不過(guò)，無(wú)論“漁翁效應(yīng)”有多強(qiáng)，最后每個(gè)人畢竟還是要回到原本的思維模式，所以，“漁翁效應(yīng)”應(yīng)該只是心理暫時(shí)的錯(cuò)亂，這告訴我們，自己買(mǎi)東西的時(shí)候，如果“卡住”、想太久，千萬(wàn)千萬(wàn)不要相信自己的“直覺(jué)”，不要接受自己的“沖動(dòng)”！應(yīng)該相信自己的“自己”，自己的大腦一直以來(lái)都是同一顆，給它1小時(shí)，想的東西一定比1分鐘還多、還正確、還是自己的自己。無(wú)論作什么決定，給它時(shí)