渦輪機購銷談判

1、渦輪機購銷談判買方：買方：森瑞達公司第一組陳霞為組長賣方：賣方：華西渦輪機公司第二組湯勇為組長每方分別設技術顧問法律顧問商務顧問翻譯記錄可以根據情節(jié)設置相應職位。確定每個環(huán)節(jié)的主談注意配合。請大家看哈材料，自己組上進行分工，看誰的扮演角色。然后現在自己組內設計自己的語言，確定分工。最后我們班兩個組最后對一次預演就可以請謝老師來看了。以下是根據實際談判案例改編的角色扮演練習，劃分為甲乙兩方(甲方：森瑞達公司采購代理商、生產工程師以及泰克公

2、司咨詢設計工程師；乙方：華西渦輪機公司銷售代表、地區(qū)銷售經理與設備工程師)，“森瑞達公司購買目標”(見附錄D)文件請指導教師在課堂上發(fā)給甲方成員，不同談判角色領取不同的角色扮演卡。乙方角色1：華西渦輪機有限公司銷售代表你將扮演華西渦輪機有限公司的銷售代表，該公司是一家工業(yè)燃氣渦輪機和天然氣壓縮機制造商?，F在已經安排了你們公司的談判代表團(包括一位銷售經理、一位設備工程師扣你)和森瑞達天然氣公司的客戶代表們的一次會議。此次會議的目的在于就

3、合同的最終細節(jié)問題進行談判，該舍同是你過去六個月持續(xù)為之奮斗并努力爭取在近期使之得以實現的。這份特殊的合同對你個人來說非常重要，因為它將使你今年的銷售業(yè)績達到分紅標準。經過總部批準，你已經向你的客戶提供了一份報價單。森瑞達公司曾經要求比原報價降低一些。對于標準協議中的部分條款和條件，你也有機會制定機器價格。華西公司的標準條款作為報價單附屬的一部分列出來。過去你發(fā)現堅持標準在公司看來是最重要的，特別是在海灣安裝時，保障標準工作的勞力成本是

4、很難預測的。而且在最近的銷售會議上，你的經理也指出了付款條款和在高通貨膨脹環(huán)境下的通貨調整的重要性。由森瑞達公司選擇的產品對于你來說并不是特別重要。你關心的是在基本的機器上達成協議，因為這明顯地會影響到你的年終獎，而額外的產品對你的績效考核和補償并沒有什么影響。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因

5、為這可以使所有參與者學到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如果對談判規(guī)則不清楚可以提問。最終協議條款將被記錄在后面所附的合同中，并由雙方公司的代表簽署。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市安裝：林蔭道7號森瑞達天然氣有限責任公司南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮機產品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過濾器250

6、00000元4000000元5000000元1000000元交了一份產品報價單。公司允許你根據具體情況最多可以有10％的讓價，更多的折扣價則需要向總部匯報同時說明充實的理由。另外，你的大部分年薪是根據你在公司完成的利潤指標來計算的。最后，根據市場調查發(fā)現，華西公司的競爭者近來提高了相應產品的價格，這也使得你的報價更有吸引力。最近，一些客戶要求把仲裁列為合同的補充條款和條件。你們公司的法律部門感覺這樣的條款沒有必要。事實上，過去每當華西公

7、司和客戶糾紛提交到第三方仲裁時，華西公司總是輸掉。因此，法律部門要求你盡量避免任何仲裁條款。你有30分鐘時間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點來支持你的立場。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因為這可以使所有參與者學到更多的東西。你可以就表格內容交換信息，但是請不要與談判組其他成員交換表格。你將有1小時的時間用來和森瑞達談判代表團達成協議，在這些表格上作記錄，如

8、果對談判規(guī)則不清楚可以提問。華西渦輪機有限公司報價單福建省廈門市安裝：林蔭道7號森瑞達天然氣有限責任公司南沙群島海上6號生產平臺JR2000型天然氣壓縮機產品選擇：定制海洋掩體還原器鹽水噴霧空氣過濾器服務協議（提供2年正常的維護、零部件更換和勞務25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元總價合計36500000元標準條款和條件交貨時間延遲交貨罰金取消費用（如果客戶取消訂單）保證（對于不完善的機器）