家電代理商的七種出路

1、家電代理商的七種出路上游家電制造廠商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致家電利潤越攤載薄，各個(gè)家電廠商都在不遺余力的減少銷售的中間流通環(huán)節(jié)，推行渠道的扁平化運(yùn)動(dòng)，期望能夠通過減少流通費(fèi)用來提高企業(yè)的利潤，就連在家電業(yè)一向特立獨(dú)行的格力電器，也在2003年8月19日，宣布增加其在廣州，深圳的區(qū)域股份銷售公司的股份，由參股轉(zhuǎn)為全面控股，這標(biāo)志著格力放棄了自己1997年首創(chuàng)的并且引以為豪的與區(qū)域家電代理商共建銷售公司的銷售模式，全面進(jìn)入渠道扁平化改革?？梢哉f，從

2、外部條件來看，渠道的扁平化和家電連鎖巨鱷在渠道中的作用的日益顯赫已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，并將繼續(xù)下去，成為一個(gè)趨勢(shì)。在這一趨勢(shì)下，將會(huì)有越來越多的家電代理商被歷史所淘汰。但是，這并不意味著家電代理商這個(gè)群體將會(huì)退出歷史舞臺(tái)，作為一個(gè)整體，家電代理商肯定還有其存在的價(jià)值的，他們更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，掌握有一定的渠道等等都是作為整體的家電代理商得以能夠存在的理由。不過，家電代理商要想存活下來，就必須自身做出一定的調(diào)整，以便能夠適應(yīng)渠道扁平化和家電連鎖

3、巨鱷的崛起的壓力。1、由綜合家電代理商向?qū)I(yè)化家電代理商發(fā)展，做專做強(qiáng)現(xiàn)在的決大多數(shù)的代理商，往往是代理著跨數(shù)個(gè)行業(yè)的N個(gè)家電品牌，我所認(rèn)識(shí)的某一代理商，代理的品牌從彩電、冰箱到洗衣機(jī)、音響、電風(fēng)扇等等，幾首涉及了所有的家電行業(yè)，這樣看起來很強(qiáng)大，很有實(shí)力，但真正細(xì)化到某一具體行業(yè)，其規(guī)模也極其有限，由此，到具體的家電制造商那，影響力也極其有限，這樣，不但降低不了進(jìn)貨成本，更主要的是，在家電制造商那的渠道價(jià)值鏈體系的地位低微，缺少了家電

4、制造商的政策支持和成本優(yōu)勢(shì)的代理商，在市場(chǎng)中焉能有競(jìng)爭(zhēng)力。由此，作為一家有作為的家電代理商，要想在市場(chǎng)中存活下去，就必須改變?cè)械拇砟Ｊ?，有多到專，集中在某一具體行業(yè)，要利用好自己有限的資金，集中代理其中的某一家或幾家品牌，提高自己上游制造商中渠道價(jià)值鏈體系中的作用，博取更多的話語權(quán)，做上游制造商的代理商大戶。筆者所接觸到的江蘇某一家電代理商，因?yàn)樵谶^去的兩年內(nèi)，專注于音響品牌的代理，由于其旗下代理的品牌定位都比較明確，一定程度上形成

5、專一行業(yè)內(nèi)的錯(cuò)位經(jīng)營，由于精力及資金都比較集中，其所代理的品牌在當(dāng)?shù)氐匿N量很快就上去了，并迅速在音響制造及代理業(yè)內(nèi)形成了較高的知名度，并成為所代理品牌在全國范圍內(nèi)所重點(diǎn)支持和倚靠的代理商之一。2、突出自己的物流功能，做大型家電制造商的“第三方物流”提供者上游的渠道扁平化改革，并不意味著制造商會(huì)承擔(dān)全部的流通職能，事實(shí)上，上游制造商的渠道扁平化運(yùn)動(dòng)，是要以耗費(fèi)大量的財(cái)力、物力、人力為前提的，作為制造商，不會(huì)也不可能擁有那么大的財(cái)力、物力、

6、人力來完全進(jìn)入他們并不熟悉的流通領(lǐng)域，這對(duì)他們來說，顯得很得不償失。絕大部分的制造商的渠道扁平化，就是在向各地派駐終端銷售人員，在壓縮國代、省代的同時(shí)，全力扶持區(qū)域家電代理商，特別強(qiáng)調(diào)區(qū)域家電代理商能夠在物流方面給予制造商的渠道扁平化運(yùn)動(dòng)以大力支持。一般能夠推行渠道扁平化的都是比較強(qiáng)勢(shì)的制造企業(yè)，如果想繼續(xù)成為這一類企業(yè)的家電代理商，就必須不可避免的要在加強(qiáng)物流方面的建設(shè)，強(qiáng)化企業(yè)的送貨能力，同時(shí)還必須具有一定的現(xiàn)金流。在商流納入制造商

7、體系中以后，全力發(fā)展自己的物流潛力。雖然單品的利潤率可能要比以前有所下降，但這種方式，代理商自己的營銷費(fèi)用在直線降低的同時(shí)，代理商處的走貨卻可以直線上升，再加上廠家的年終返利，綜合起來，利潤水平應(yīng)該不會(huì)太低。3、營銷重心下放，著重開發(fā)、掌握二三線終端市場(chǎng)目前，幾乎所有家電廠商的渠道扁平化運(yùn)動(dòng)針對(duì)的都是各個(gè)省會(huì)及市場(chǎng)，以及其它發(fā)或全國總經(jīng)銷。通過這個(gè)排他性的方式，來擺脫其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己的競(jìng)爭(zhēng)。比如說，在2003年中的時(shí)候，江蘇南通天舒、

8、南京秀琳、無錫品牌等家電代理商就曾經(jīng)聯(lián)合以1160萬元買斷“創(chuàng)爾特視窗”品牌熱水器江蘇的經(jīng)銷權(quán)。相對(duì)來說，買斷的品牌不應(yīng)該是那種太成熟的品牌，而應(yīng)該是用發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，否則的話，對(duì)代理商而言，就具有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。7、自創(chuàng)品牌競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)意義上的代理商都是代理的是制造商的品牌。但別人的品牌終究是別人的品牌，對(duì)于代理商而言，具有非常大的不確定性。上游制造商一旦強(qiáng)大后，很有可能交中間代理商一腳步踢開。同時(shí)，現(xiàn)在的代理商的利潤也是非常微薄。為了防范

9、制造商與代理商之間的風(fēng)險(xiǎn)，也為了賺取更多的品牌利潤，頗有實(shí)力的代理商越來越選擇了自創(chuàng)品牌這種競(jìng)爭(zhēng)方式。通過委托上游制造商生產(chǎn)某一電器后貼上自己的品牌，依靠自己在流通領(lǐng)域的豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系、渠道等資源，在賺取產(chǎn)品差價(jià)的同時(shí)，獲取更豐厚的品牌利潤。現(xiàn)在的易美手機(jī)品牌就是上海易美公司借助南京熊貓OEM生產(chǎn)，由易美自己統(tǒng)購包銷的一個(gè)品牌，應(yīng)該說確實(shí)是個(gè)代理商逆向自創(chuàng)品牌的生動(dòng)體現(xiàn)。一般說來，代理商通過自創(chuàng)品牌逆向進(jìn)入的制造行業(yè)只適用于現(xiàn)有品

10、牌集中度不高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的行業(yè)。現(xiàn)在小家電，如音響、熱水器等行業(yè)的市場(chǎng)集中度都不高，據(jù)國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，上述行業(yè)的R4(排行業(yè)前四位的品牌的市場(chǎng)占有率)都小于50%，在這些行業(yè)，都具備了代理商由下而上自創(chuàng)品牌的前提條件?？傊鎸?duì)來自上游制造商和下游終端商的雙層的壓力，大多數(shù)代理商的日子將會(huì)一天比一天難過。這就要求我們代理商能夠根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)自己的代理商角色予以重新定位，以便能夠更好的適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境的變化