圣谷山醫(yī)學(xué)信息工程學(xué)院

1、圣谷山綠茶營銷策劃,策劃人:張國榮 卞兆豐 黃濤,,名稱：圣谷山日照綠茶,核心廣告語：1.情濃，茶更濃。2.飲出生活甘苦，品味人生真諦。,目標(biāo)人群：針對喜歡喝茶的游客，市場需求量較大。,,,前言,茶葉消費(fèi)是一種傳統(tǒng)消費(fèi)，也是一種成熟消費(fèi)。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞，現(xiàn)卻表現(xiàn)為多元立體的發(fā)展趨勢。中國的茶消費(fèi)市場規(guī)模較前10年整整擴(kuò)大了10倍，每年的市場總量現(xiàn)以高達(dá)6000億人民幣?，F(xiàn)在，中國已經(jīng)進(jìn)入了全民喝茶時代，尤其是年輕

2、茶客對茶品位的需求，直接刺激了茶產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，從而促進(jìn)中國茶葉市場在未來5年內(nèi)必然進(jìn)入新一輪的跳躍式發(fā)展。茶葉功效一、茶葉的基本成份與功效1、兒茶素類:也叫茶單寧,是特有成份，苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產(chǎn)物過敏等功效。 2、咖啡因:苦味，構(gòu)成茶湯味道的重要成份。 使長途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力。3、礦物質(zhì):茶中含11種礦物質(zhì)。 幫助體液維持堿

3、性，保持健康。防止高血壓，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增強(qiáng)免疫力。,,,日照綠茶是國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，以“香氣高、滋味濃、葉片厚、耐沖泡”而聞名，因地處沿海，其土壤、氣候和潔凈的空氣，具備優(yōu)質(zhì)茶葉生長的條件，有著“江北綠茶之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。據(jù)國家茶科所化驗(yàn)，日照綠茶的兒茶素、茶多酚、氨基酸含量豐富，是我國少有的富硒茶。日照綠茶“圣谷山”，是山東省著名商標(biāo)，也是2007年國家質(zhì)檢總局150號文公布的日照市六家可使用國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)識

4、的企業(yè)之一。濟(jì)南第三屆國際茶博會上，“圣谷山”是唯一獲金獎的日照綠茶，2007年，中國茶葉學(xué)會舉辦的全國名茶評比“圣谷山”選送的“早春芽”和“銀針”雙雙榮獲一等獎。公司所屬茶場，在基地建設(shè)、茶葉炒制、市場服務(wù)等方面嚴(yán)格要求，精益求精。求真、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、誠信，使圣谷山茶場成為了日照綠茶的優(yōu)秀代表。,,,營銷策略4P：,企業(yè)簡介：日照圣谷山茶場有限公司是一家集茶園種植、茶葉加工及茶葉銷售于一體的實(shí)體單位，公司坐落于“江北綠茶第一鎮(zhèn)”——日

5、照市嵐山區(qū)巨峰鎮(zhèn)，現(xiàn)有直屬茶園400余畝。        “圣谷山”商標(biāo)于2003年經(jīng)國家工商行政總局商標(biāo)局公示注冊成功;         2004年首屆山東名茶評比中，公司選送的產(chǎn)品獲優(yōu)質(zhì)獎；         2005年中國第三屆國際濟(jì)南茶博會上，公司“圣谷山”牌綠茶被評為金獎，也

6、是唯一獲金獎的日照綠茶；         2005年底，“圣谷山”綠茶被中國茶葉流通協(xié)會評為“放心茶中茶協(xié)推薦品牌”；         2006年1月19日通過ISO9001：:2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證，是山東茶行業(yè)首批通過QS認(rèn)證的企業(yè)之一，是國家質(zhì)檢總局公布的首批可使用“日照綠茶”地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)識的6家企業(yè)。 20

7、07年獲得山東省著名商標(biāo)，在中國茶葉學(xué)會2年舉辦一次的“中茶杯”名優(yōu)茶評比中，公司選送的“早春芽”和“松針”雙雙榮獲一等獎；         2008年4月，“圣谷山”綠茶被確認(rèn)為中華人民共和國第十一屆全國水上運(yùn)動會指定用茶；         2009年4月，通過了方圓公司認(rèn)證的有機(jī)茶轉(zhuǎn)換認(rèn)證。2009年9月，圣谷山研制成功了日照紅茶

8、并獲得了工業(yè)生產(chǎn)許可證，這是目前日照第一家也是唯一一家獲得紅茶生產(chǎn)許可證的企業(yè)。,,,2010年圣谷山綠茶被確認(rèn)為山東名牌產(chǎn)品。2010年8月，成為“中國孔子文化世界行”合作伙伴。2010年圣谷山綠茶被確認(rèn)為山東名牌產(chǎn)品；         2011年5月，在濟(jì)南國際茶博會上500克有機(jī)綠茶“冰心雪”被拍賣至19.8萬，成為了山東名副其實(shí)的茶王；      

9、                2012年，圣谷山成為了中國女子舉重錦標(biāo)賽暨倫敦奧運(yùn)會選拔賽合作伙伴，同年成為第十屆中國藝術(shù)節(jié)專供茶葉；         2013年，圣谷山成為亞洲舉重聯(lián)合會指定用茶，并成為“山東人最喜愛的茶葉品牌”         20

10、14年炒制出北方茶歷史上的第一份‘明前茶’；        8月通過美國雨林聯(lián)盟認(rèn)證。公司根據(jù)市場實(shí)際推出不同檔次、不同風(fēng)格的包裝茶，如盒裝茶、袋裝茶、聽裝茶有近十個品種。  日照圣谷山茶場有限公司是中國茶葉協(xié)會、中國茶葉流通協(xié)會團(tuán)體會員，山東茶文化協(xié)會、日照茶葉協(xié)會常務(wù)理事單位,,,競爭對手分析：,茶葉市場競爭力較大，品種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法，按照不同的標(biāo)

11、準(zhǔn)有不同的分類方法。其中安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)陳椽教授提出的按制法和品質(zhì)為基礎(chǔ)，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應(yīng)用。此外，結(jié)合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，社會影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。世界茶葉市場現(xiàn)狀 :茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當(dāng)今，全世界已有60個國

12、家種茶，其中有30個國家能穩(wěn)定地輸出茶葉，而進(jìn)口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區(qū)，20多億人鐘情于茶飲。20世紀(jì)90年代以來，世界茶葉的年消費(fèi)量一直穩(wěn)定在250萬噸左右，人均年飲茶0.5公斤，日均消費(fèi)茶近4億杯。茶已經(jīng)成為了世界性飲料。,,,產(chǎn)品詳情,生產(chǎn)許可證編號：371114010011 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號：Q/RZCXSGS001 廠名：日照圣谷山茶場有限公司 廠址：嵐山區(qū)巨峰鎮(zhèn)李家莊 廠家聯(lián)系方式：053185987658

13、 配料表：茶樹嫩芽嫩葉 儲藏方法：密封 避光 低溫 防異味 保質(zhì)期：540 天 食品添加劑：無 品牌: 圣谷山 系列: 常樂 外包裝類型: 散裝 重量(g): 225 食品工藝: 炒青綠茶,采摘時間: 雨前 級別: 一級 產(chǎn)地: 中國大陸 省份: 山東省 城市: 日照市 生長季節(jié): 春季 是否為有機(jī)食品:&

14、#160;否 商品條形碼: 6931420031050 茶種類: 日照綠茶 套餐份量: 5人 套餐周期: 2周 配送頻次: 1周1次 口感: 甘醇爽口 價格段: 60-99元 形狀: 條形 是否進(jìn)口: 國產(chǎn) ">,,,,,,,在諸多產(chǎn)茶國中，印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產(chǎn)量和出口量均占世界總量的

15、80%左右，在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維?；赝?0世紀(jì)，不同國家的茶業(yè)經(jīng)歷了不同的發(fā)展道路。印度、斯里蘭卡的茶葉產(chǎn)銷呈穩(wěn)步增長的趨勢，印度尼西亞受大戰(zhàn)影響，長期處于恢復(fù)階段，80年代后始有發(fā)展?？夏醽喪?0世紀(jì)的新興產(chǎn)茶國，但卻發(fā)展迅猛。我國茶業(yè)曾在世界上占統(tǒng)治地位達(dá)200多年，但自1886年以后每況愈下，下降趨勢一直持續(xù)到本世紀(jì)40年代。新中國成立以后，茶業(yè)才重振精神，不斷邁上新臺階?！　　　?008年

16、主要產(chǎn)茶國茶葉供銷狀況表 （單位：萬噸）---------------------------------------------------------國別 產(chǎn)量 比2007年增長（%） 出口 占產(chǎn)量比重（%）---------------------------------------------------------中國 61.34 2.20 20.54 18.6

17、0印度 81.06 3.90 20.07 25斯里蘭卡27.74 7.10 25.77 10印尼 11.99 -16.70 6.68 -34.20肯尼亞 22.07 -14.20 19.92 -20.60馬拉維 4.39 14.60

18、 4.92 34----------------------------------------------------------,,,執(zhí)行方案：,一、合理的選址 商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機(jī)。 茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功

19、能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段： 1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房價或租金的費(fèi)用比較高，競爭尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財(cái)力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點(diǎn)”呢！但實(shí)力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求

20、茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。 2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點(diǎn)茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來。 3、交通大道：這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧

21、客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的，無形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T的客商最好不要盲目開立茶店。,,,4、居民區(qū)：茶葉是居民消費(fèi)的必需品，選擇居民區(qū)一般風(fēng)險(xiǎn)較小，但同時針對不同居民層次茶店經(jīng)營風(fēng)格也不盡相同。 a、老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色，有勤勞、簡樸的美德，茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定，信譽(yù)要好。 b、新區(qū)：這類居民

22、消費(fèi)較超前，且物質(zhì)財(cái)富和精神文明相對提高，要求經(jīng)營者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。 c、高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個地段開茶葉店，品位應(yīng)偏高一點(diǎn)，價格也應(yīng)高一點(diǎn)，要求營業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應(yīng)精致，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業(yè)時間放長一些。 d、行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些城市，形成一種行業(yè)區(qū)，如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。

23、茶葉經(jīng)營者要根據(jù)不同人群的特性，采取不同的經(jīng)營風(fēng)格。 e、集貿(mào)市場：這些地方客流量大，但消費(fèi)者大多數(shù)是購物好手，要求茶葉價格實(shí)惠，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來促進(jìn)銷售。 f、學(xué)校附近：主要是以知識型分子為主要顧客，門面不要過于豪華，品種要多一些，標(biāo)價一定要偏低，營業(yè)員茶葉知識要豐富。 其他還有一些地方：如旅游景點(diǎn)，不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營，適當(dāng)經(jīng)營一些紀(jì)念性包裝茶等等。,,,二、茶店裝飾茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧

24、美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購買動機(jī)。 有以下幾個要素： 1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。 2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的注意，便于消費(fèi)者記憶，同時也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，

25、雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光，外面用醒目大字，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經(jīng)營的場所而定。 3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。 4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費(fèi)者的購買欲，櫥窗盡量設(shè)計(jì)大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內(nèi)

26、燈光要亮一些，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。 5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點(diǎn)，同時要考慮到安全性。 6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。 7、店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關(guān)鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號，也可以按照茶葉的特點(diǎn)結(jié)合自己的思維。,,,三、定價合理化茶葉的銷售價格一直

27、是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費(fèi)者“望茶止步”?，F(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產(chǎn)成本價，在計(jì)算出經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。 四、搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境 茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強(qiáng)烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清

28、抹二次以上，不能留有半點(diǎn)灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。五、提高營業(yè)員的整體素質(zhì) 一個茶店經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)，營業(yè)員是茶店的眼睛，提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店?duì)I業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會一兩門外語，要掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識，包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營

29、業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。,,,六、建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 經(jīng)營必須建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤點(diǎn)，毫不留情。 七、建立嚴(yán)格的營業(yè)制度 作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度，否則，管理就會混亂（一）早上8：00準(zhǔn)時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準(zhǔn)備。 （二）8：30分準(zhǔn)時開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化

30、妝品、香水、染指甲。 （三）營業(yè)過程中做到： 1、微笑服務(wù)、舉止端莊； 2、售貨時做到準(zhǔn)斤足兩，計(jì)價無誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭； 3、交遞商品時，文明禮貌，不摔不扔商品 ； 4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。 （四）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。 八、做好售后服務(wù)工作 營業(yè)員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所

31、當(dāng)然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。,,九、做好廣告、促銷工作 廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的

32、金額贈送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。 十、做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備 茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品位要一個相當(dāng)?shù)臅r間接受和評定過程，這樣，就要求經(jīng)營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉

33、經(jīng)營難以走出的誤區(qū)。 并逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場經(jīng)營越來越規(guī)范，利潤越來越平均，如若你所經(jīng)營一、二個茶店效益不錯，同時，又積累了許多無形資產(chǎn)，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費(fèi)掉，應(yīng)該總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設(shè)連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔人才，對你已經(jīng)經(jīng)營好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會不斷發(fā)