金華盛紙業(yè)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略.pdf

1、目前在中國市場上，造紙行業(yè)是少數(shù)幾個供小于求的行業(yè)之一，造紙企業(yè)尚有部分價格自行決定的權(quán)力和對市場部分控制的能力，特別對于有一定規(guī)模的企業(yè)，其可根據(jù)自身的利益決定產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售?！　〗鹑A盛紙業(yè)公司2003年實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡，但經(jīng)濟效益卻低于往年。經(jīng)分析，經(jīng)濟效益下降的原因之一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)不盡合理?！　”菊撐膹倪@一實際案例出發(fā)，深入的研究了金華盛紙業(yè)公司各產(chǎn)品的市場狀況、金華盛紙業(yè)公司的生產(chǎn)情況、產(chǎn)品定位及各產(chǎn)品

2、的銷售利潤情況，力求找到既適合市場需求狀況有能實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。以差異化優(yōu)勢增強企業(yè)競爭力和贏利能力。　　本論文共分六個部分進行論述。第一部分通過對產(chǎn)業(yè)競爭狀況的分析，得出造紙行業(yè)還是一個供小于求的產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)廠家對產(chǎn)品、價格等尚有一定的決定權(quán)；然而，造紙行業(yè)是一規(guī)模性產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)面臨基本相同的原材料市場和生產(chǎn)設(shè)備，競爭企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢和獲得超額利潤，差異化優(yōu)勢是最重要的優(yōu)勢；第二部分介紹

3、了金華盛紙業(yè)公司的基本情況和當前的困惑；第三部分從供應(yīng)的角度，分析了各類產(chǎn)品的供求關(guān)系、企業(yè)產(chǎn)能、利潤率、各產(chǎn)品在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化方案；第四、第五部分從營銷的角度，分析各類產(chǎn)品面向客戶的細分市場供求狀況、細分市場的利潤率、各產(chǎn)品在各銷售區(qū)域的供求狀況和利潤率，提出了客戶結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)的優(yōu)化方案；第六部分是營銷組合方案，通過制定營銷組合來實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，實現(xiàn)金華盛紙業(yè)公司差異化優(yōu)勢，增強