演示前的準備

1、1,銷售演示技巧,眾行管理顧問有限公司研發(fā)課程 授課講師：崔冰,2,課程內(nèi)容,—演示前的準備—制造具有說服力的印象 —內(nèi)容的準備 —利用視覺教具 —演示中的技巧 —后續(xù)的跟進技巧,3,課程目標,學(xué)員通過學(xué)習(xí)該課程能夠掌握專業(yè)的銷售演示技巧。從而提高銷售能力，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。,4,,第一講： 演示前的準備,5,Q：,如果你要賣掉100臺新型電話

2、，請問你會采用什么方法？,6,總結(jié)大家的銷售方式,一對一對個人一對多對多個人對單位,7,學(xué)員證言,,8,,演示之前你需要確認的,9,演示之前你需要確認的,了解對象界定目的為什么演示？想要說服誰？演示時間人員確認,10,你將面對誰？,了解對象,11,在籌劃一次演示時，心理不知道演講對象是誰，就好像寫情書時不知道發(fā)給誰一樣。 肯.漢默

3、 AT & T,了解對象,12,你是被要求進行銷售演示的，所以，你必須要了解對象及他們的需求。,了解對象,13,小組討論：,Q： 當你知道必須要對一群人進行銷售演示時，請問你認為事先要了解演示對象的哪些信息？,14,一、了解對象的組成規(guī)模年齡男女比例知識水平職位地點,了解對象,15,二、他們?yōu)槭裁磥磉@？,了解對象,16,街頭采訪,Q 1： “您平常參加銷售演示會嗎？”Q 2

4、： “您對銷售演示會有什么要求？”,17,聽眾的希望,關(guān)于目的：參加演示的原因？演示結(jié)束后你想讓我做什么或想什么？參加演示的回報？,18,關(guān)于尊重：給予思考的時間而不是被迫馬上做出決定說話時既不要粗魯，也不要低聲奉迎，而是要尊重我的經(jīng)驗、智力和知識權(quán)利當你不能回答我的問題時，請保持誠實,聽眾的希望,19,關(guān)于時間：提前知道演示會占用多長時間。準時開始，準時結(jié)束中間休息,聽眾的希望,20,關(guān)于內(nèi)容：提前了

5、解主要內(nèi)容及程序,聽眾的希望,21,關(guān)于視覺/聽覺不管我坐在什么位置，都有權(quán)利看/聽清楚每一個字對于復(fù)雜的圖表請解釋清楚請運用身體語言和幽默感,聽眾的希望,22,一句話概括法：“我想使我的聽眾印象深刻”“我想讓聽眾對我的產(chǎn)品創(chuàng)意投資”“我想讓聽眾對我的產(chǎn)品創(chuàng)意投資10萬”,界定目的 ——你為什么要進行這次演示？,23,游戲：交氣球,客戶需要10個氣球，看哪個小組最先完成任務(wù)。,24,一個定義清晰的目的具有巨大的價值我

6、要聽眾聽什么和看什么？聽眾需要聽什么和看什么？,界定目的 ——你為什么要進行這次演示？,25,界定目的——你想要說服誰？,誰是決策人？他們對你的演講材料的熟悉程度？他們的感興趣程度？得失情況？,26,如果你勸說聽眾做的事情是如此之好， 他們?yōu)槭裁磿芙^呢？,界定目的——你想要說服誰？,27,演示時間,Keep It Short and Simple,28,如何在有效的時間內(nèi)確保演示成功？提前準備些印刷品分發(fā)