個險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員合規(guī)培訓(xùn)課程-陸家嘴國泰學(xué)習(xí)網(wǎng)-cathaylife

1、個險(xiǎn)銷售人員 合規(guī)培訓(xùn)課程,,,,1,一、保險(xiǎn)銷售合規(guī)要求,二、防范銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn),三、保險(xiǎn)銷售與反洗錢,目錄,2,一、保險(xiǎn)銷售合規(guī)要求,3,,合規(guī)與保險(xiǎn)銷售,指總公司、各分公司、營銷服務(wù)部、全體員工、營銷員在保險(xiǎn)經(jīng)營活動中符合法律、監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定、行業(yè)自律規(guī)則、公司內(nèi)部管理制度以及誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則。,“合規(guī)”是保險(xiǎn)銷售的最低要求，也是員工和公司健康發(fā)展的保障。,合規(guī)管理,4,風(fēng)險(xiǎn),合規(guī)與保險(xiǎn)銷售,“銷售環(huán)節(jié)”處于風(fēng)險(xiǎn)防范的最前沿!,5,

2、遵守資格證和執(zhí)業(yè)證規(guī)定 禁止代簽名 遵守宣傳資料制作使用規(guī)定 指導(dǎo)客戶如實(shí)告知 進(jìn)行提示和明確說明,不得承諾額外利益 遵守收付費(fèi)規(guī)定 遵守客戶信息真實(shí)與保護(hù)要求 遵守誠信承諾 不得參與非法集資,保險(xiǎn)銷售的基本合規(guī)事項(xiàng),6,,遵守資格證和執(zhí)業(yè)證規(guī)定,第四條 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，執(zhí)業(yè)前取得所在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書。第

3、十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得委托未持有資格證書及本機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險(xiǎn)銷售。第十七條 執(zhí)業(yè)證書持有人的執(zhí)業(yè)地域不得超出資格證書規(guī)定的從業(yè)地域范圍。,《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》,必須取得《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》，并獲得所在保險(xiǎn)公司的《執(zhí)業(yè)證書》。 未獲得資格證書的，不得對外展業(yè)，不得在公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)匯中錄入保單。 不超出證書規(guī)定的區(qū)域進(jìn)行展業(yè)。 一名營銷員，只能在一家保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷售獲得，不得掛職兩

4、家以上公司。 展業(yè)時，應(yīng)主動向客戶出示《執(zhí)業(yè)證書》。,合規(guī)要求,7,,禁止代簽名,凡事需要被保險(xiǎn)人同意后投保人才能為其訂立或變更保險(xiǎn)合同的，必須由被保險(xiǎn)人親筆簽名確認(rèn)。嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司及代理人代替投保人、被保險(xiǎn)人簽名，或誘使他人代替簽名。（客戶回訪中）確認(rèn)投保人是否購買了該保險(xiǎn)產(chǎn)品以及投保人和被保險(xiǎn)人是否按照要求親筆簽名。,《保險(xiǎn)法》、《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》等,必須確保由投保人、被保險(xiǎn)人親筆簽名確認(rèn)投保。 代簽名行為，不但違

5、法保險(xiǎn)法規(guī)，還違反民法、合同法有關(guān)規(guī)定。 代簽名行為不但可能導(dǎo)致合同無效，還將被追究法律責(zé)任。,合規(guī)要求,8,,遵守宣傳資料制作使用規(guī)定,保險(xiǎn)公司的人身保險(xiǎn)投保計(jì)劃書、產(chǎn)品說明書、投保提示書等業(yè)務(wù)宣傳材料應(yīng)由總公司統(tǒng)一制定和管理，由總公司或其授權(quán)分公司印刷，保險(xiǎn)公司不得授權(quán)保險(xiǎn)銷售人員個人設(shè)計(jì)、變更業(yè)務(wù)宣傳材料。,《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》等,展業(yè)時，應(yīng)使用統(tǒng)一印制的宣傳資料，包括DM，產(chǎn)品說明書、其他宣傳資料等。

6、 個人不得自行印制任何宣傳資料，尤其是不得擅自改變產(chǎn)品定價、保障范圍等。,合規(guī)要求,9,,指導(dǎo)客戶如實(shí)告知,第十六條　訂立保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人就保險(xiǎn)標(biāo)的或者被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出詢問的，投保人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。第一百一十六條（保險(xiǎn)公司及其工作人員不得）阻礙投保人履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實(shí)告知義務(wù)。,《保險(xiǎn)法》,“如實(shí)告知”是投保人最重要的保險(xiǎn)義務(wù)，是保險(xiǎn)的核心要求和合同有效的基礎(chǔ)。銷售人員不應(yīng)阻撓投保人進(jìn)

7、行告知，對投保人已告知的事項(xiàng)，更應(yīng)如實(shí)、完整告知公司，否則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。對明知的投保人、被保險(xiǎn)人身體、經(jīng)濟(jì)、投保動機(jī)等情況，也應(yīng)及時向公司告知。,合規(guī)要求,10,,進(jìn)行提示和明確說明,第十七條 … 對保險(xiǎn)合同中免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款，保險(xiǎn)人在訂立合同時應(yīng)當(dāng)在投保單、保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上作出足以引起投保人注意的提示，并對該條款的內(nèi)容以書面或者口頭形式向投保人作出明確說明；未作提示或者明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。,《保險(xiǎn)法》,

8、提示并對免責(zé)事項(xiàng)向投保人進(jìn)行明確說明，是保險(xiǎn)銷售人員最重要的工作之一。展業(yè)時，對全部條款，尤其是免責(zé)條款及其他免除保險(xiǎn)公司責(zé)任的條款，必須逐字逐句向投保人進(jìn)行說明和解釋。對客戶提出的疑問，如有需要，也可聯(lián)系公司客服人員進(jìn)一步作說明。,合規(guī)要求,11,,不得承諾額外利益,第一百一十六條（保險(xiǎn)公司及其工作人員不得）給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的利益。,《保險(xiǎn)法》,保險(xiǎn)是以精算為基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，保費(fèi)與保障

9、責(zé)任是對等的。給予投保人額外利益的行為，違反了保險(xiǎn)費(fèi)率厘定規(guī)則，也違反了保險(xiǎn)合同條款約定。給予投保人額外利益，不但違反保險(xiǎn)規(guī)范，還涉及不正當(dāng)競爭，將導(dǎo)致嚴(yán)重的法律后果。,合規(guī)要求,12,,遵守收付費(fèi)規(guī)定,保險(xiǎn)公司在營業(yè)場所外通過保險(xiǎn)公司員工、保險(xiǎn)營銷員收取現(xiàn)金保費(fèi)，依照保險(xiǎn)合同單次金額不超過人民幣1000元的。（我司規(guī)定營銷人員不可收取現(xiàn)金）,《關(guān)于加強(qiáng)人身保險(xiǎn)收付費(fèi)相關(guān)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》,加強(qiáng)收付費(fèi)管理是保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的重要

10、內(nèi)容。公司已開放了自動扣繳、轉(zhuǎn)賬、POS刷卡等多種非現(xiàn)金交費(fèi)方式，滿足客戶需求。銷售人員應(yīng)鼓勵投保人通過自動扣款方式交納保費(fèi)，一方面方便客戶，另一方面也避免因遺忘交費(fèi)等人為因素導(dǎo)致合同無效或其他糾紛。,合規(guī)要求,13,,遵守客戶信息真實(shí)與保護(hù)要求（一）,第六條 人身保險(xiǎn)公司（及工作人員），… 應(yīng)按照下列要求，認(rèn)真審核客戶信息，保證客戶信息的真實(shí)、完整：（一）向客戶解釋說明采集客戶信息的必要性和用途，以及不提供真實(shí)、完整客戶信息可

11、能帶來的后果。（二）采取有效措施核實(shí)客戶身份，準(zhǔn)確、完整地記錄客戶信息。嚴(yán)禁誘導(dǎo)客戶提供不真實(shí)的客戶信息，嚴(yán)禁偽造、篡改客戶信息。,《人身保險(xiǎn)客戶信息真實(shí)性管理暫行辦法》,銷售人員在展業(yè)時，應(yīng)確保面見本人，查看并核對證件資料，核實(shí)投保書填寫內(nèi)容的真實(shí)性及準(zhǔn)確性。在知悉客戶信息變化時，應(yīng)及時告知客戶向公司進(jìn)行信息變更，以免影響客戶服務(wù)。對知悉的客戶信息虛假情況，應(yīng)及時告知公司，采取必要的彌補(bǔ)措施。,合規(guī)要求,14,,遵守客戶信

12、息真實(shí)與保護(hù)要求（二）,嚴(yán)禁違反限定范圍接觸、使用客戶信息，嚴(yán)禁泄露和倒賣客戶信息。經(jīng)營者及其工作人員對收集的消費(fèi)者個人信息必須嚴(yán)格保密，不得泄露、出售或者非法向他人提供。經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)采取技術(shù)措施和其他必要措施，確保信息安全，防止消費(fèi)者個人信息泄露、丟失。在發(fā)生或者可能發(fā)生信息泄露、丟失的情況時，應(yīng)當(dāng)立即采取補(bǔ)救措施。,《人身保險(xiǎn)客戶信息真實(shí)性管理暫行辦法》、新《消法》,客戶信息即涉及客戶隱私權(quán)，也事關(guān)公司商業(yè)秘密，應(yīng)依法合規(guī)使用。

13、銷售人員應(yīng)在職務(wù)范圍內(nèi)接觸并使用客戶信息，不可泄露、倒賣，否則將承擔(dān)法律后果，嚴(yán)重的將觸犯刑法。,合規(guī)要求,15,,遵守誠信承諾,第四條　各地具有保險(xiǎn)營銷員行業(yè)管理職能的行業(yè)協(xié)會組織（以下簡稱地方行業(yè)協(xié)會組織）負(fù)責(zé)對本轄區(qū)保險(xiǎn)營銷員的誠信記錄進(jìn)行審核。第十五條社會公眾可以在中國保監(jiān)會指定媒體網(wǎng)站查詢本辦法第十二條第（一）至第（四）款的違法違規(guī)記錄。,《保險(xiǎn)營銷員誠信記錄管理辦法》,銷售人員在展業(yè)過程中的違法及不合規(guī)行為，將被記錄并公

14、示，影響個人誠信及今后的展業(yè)行為。銷售人員應(yīng)樹立誠信意識，進(jìn)行誠信展業(yè)，建立個人誠信品牌，實(shí)現(xiàn)價值收益。,合規(guī)要求,16,,不得參與非法集資,非法金融業(yè)務(wù)包括： （一）非法吸收公眾存款或者變相吸收公眾存款；（二）未經(jīng)依法批準(zhǔn)，以任何名義向社會不特定對象進(jìn)行的非法集資?！?《非法金融機(jī)構(gòu)和非法金融業(yè)務(wù)活動取締辦法》,非法集資是違反國家法律、侵害金融管理秩序的違法行為，保險(xiǎn)行業(yè)也時有發(fā)生。保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)“不實(shí)施、不參與、不

15、縱容”非法集資行為，積極提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識和技能，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益。,合規(guī)要求,17,二、防范銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn),18,,指人身保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)以及辦理保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的人員，在人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動中，違反《保險(xiǎn)法》等法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定，通過欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式，對有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。,保監(jiān)會將“綜合治理銷售誤導(dǎo)”作為市場監(jiān)管的重點(diǎn)內(nèi)容。分別制定了《人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》、《人身保

16、險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)評價辦法（試行）》、《人身保險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》等一系列法令，堅(jiān)決進(jìn)行防范和治理。,防范銷售誤導(dǎo),銷售誤導(dǎo),19,,（一）夸大保險(xiǎn)責(zé)任或者保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；（二）對與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律、法規(guī)、政策作虛假宣傳；（三）以贈送保險(xiǎn)名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)際并未贈送；（四）以保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售為由進(jìn)行宣傳銷售，實(shí)際并未停售；（五）對保險(xiǎn)公司的股東情況、經(jīng)營狀況以及過往經(jīng)營成果作虛假宣傳；（六）以銀行理財(cái)產(chǎn)品、

17、存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售產(chǎn)品；（七）將本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳為其他保險(xiǎn)公司或者金融機(jī)構(gòu)開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，或者將本公司的銷售人員宣傳為其他保險(xiǎn)公司或者金融機(jī)構(gòu)的銷售人員。,根據(jù)規(guī)定，有下列“欺騙”行為，可認(rèn)定為“銷售誤導(dǎo)”：,防范銷售誤導(dǎo),20,,（一）免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款；（二）提前解除人身保險(xiǎn)合同可能產(chǎn)生的損失；（三）萬能保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)費(fèi)用扣除情況；（四）人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品保單利益的不確定性；（五

18、）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)期間、交費(fèi)期限，以及不按期交納保費(fèi)的后果；（六）人身保險(xiǎn)合同觀察期的起算時間以及對投保人權(quán)益的影響；（七）人身保險(xiǎn)合同猶豫期起算時間、期間及投保人猶豫期內(nèi)享有的權(quán)利；（八）其他重要情況。,根據(jù)規(guī)定，有下列“隱瞞”事項(xiàng)的，可認(rèn)定為銷售誤導(dǎo)：,防范銷售誤導(dǎo),21,,（一）對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益；（二）誘導(dǎo)、唆使投保人為購買新的保險(xiǎn)產(chǎn)品終止保險(xiǎn)合同，損害投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人合法權(quán)益；（三）使用保險(xiǎn)

19、產(chǎn)品的分紅率、結(jié)算利率等比率性指標(biāo)，與銀行存款利率、國債利率等其他金融產(chǎn)品收益率進(jìn)行簡單對比；（四）阻礙投保人接受回訪，誘導(dǎo)投保人不接受回訪或者不如實(shí)回答回訪問題；（五）其他銷售誤導(dǎo)行為。,除前述情形外，保險(xiǎn)公司及其工作人員，還不得有下列行為：,防范銷售誤導(dǎo),22,對每一位銷售人員而言，防止銷售誤導(dǎo)既是誠信經(jīng)營的基本要求，也是個人銷售技能、專業(yè)程度、敬業(yè)精神、品牌形象的體現(xiàn)。,公司將銷售誤導(dǎo)綜合評價納入業(yè)務(wù)經(jīng)營品質(zhì)評價管理體系，并建

20、立銷售誤導(dǎo)評價指標(biāo)系統(tǒng)，定期統(tǒng)計(jì)并向保監(jiān)會報(bào)告銷售渠道指標(biāo)情況，,23,三、保險(xiǎn)銷售與反洗錢,24,,,什么是洗錢？,通過銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)，將非法獲得的錢財(cái)加以轉(zhuǎn)移、兌換、購買金融票據(jù)或直接投資，從而掩飾、隱瞞其非法來源和性質(zhì)，使非法資產(chǎn)合法化的行為。,保險(xiǎn)公司是防范洗錢的重要陣地，而銷售過程是識別洗錢行為的最基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。,保險(xiǎn)銷售與反洗錢,25,,,,防范洗錢活動，要做好的三個工作（三大內(nèi)控制度）：,客戶身份識別,要求客戶出示真實(shí)有

21、效的身份證件，進(jìn)行核對并登記。了解客戶是誰，什么交易，交易目的，交易對象，如何交易等信息。,大額交易報(bào)告,對客戶發(fā)生的超過一定金額標(biāo)準(zhǔn)的交易，向有關(guān)部門報(bào)告。,對金額、頻率、流向、性質(zhì)等有異常情形的交易，向有關(guān)部門報(bào)告。,可疑交易報(bào)告,保險(xiǎn)銷售與反洗錢,26,公司已建立客戶洗錢風(fēng)險(xiǎn)評估指標(biāo)體系，通過五個大類，25個小項(xiàng)，對每一個客戶進(jìn)行洗錢風(fēng)險(xiǎn)識別，自動記錄其分值，并賦予相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等級。,一級,客戶特征,國家與地區(qū),行業(yè)與職業(yè),業(yè)務(wù)行

22、為,產(chǎn)品與服務(wù),風(fēng)險(xiǎn),5大評估類別,四類客戶等級,91-100,71-90,41-70,0-40,保險(xiǎn)銷售與反洗錢,27,,1、做好客戶資料（身份證件、投保資料等）的收集與客戶身份的核實(shí)。2、做好身份信息、投保信息的核對，確?？蛻粜畔⒄鎸?shí)無誤。3、對發(fā)現(xiàn)的異常情況，包括身份異常、交易異常、資金異常等，應(yīng)立即向公司（當(dāng)?shù)胤?wù)中心、綜合行政部）報(bào)告。4、根據(jù)公司要求，積極配合對客戶進(jìn)行反洗錢相關(guān)調(diào)查核實(shí)工作。,作為一線的銷售人