新形勢下如何應(yīng)對銀行保險網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)營

1、新形勢下如何應(yīng)對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)營,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,壽險的“君臣佐使”,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、經(jīng)典補氣奇方－四君子湯,【組成】人參(去蘆) 甘草(炙) 茯苓(去皮) 白術(shù)各等分 【用法】上為細末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘時；入鹽少許，白湯點亦得。 【功用】益氣補中，溫養(yǎng)脾胃。 【

2、主治】營衛(wèi)氣虛，臟腑怯弱，面色咣白，四肢無力，心腹脹滿，全不思食，腸鳴泄瀉，嘔噦吐逆，舌質(zhì)淡，苔薄白，脈虛無力。現(xiàn)用于慢性胃炎、慢性胃及十二指腸潰瘍、慢性腸炎等屬脾胃虛弱者。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,君臣佐使,原指君主、臣僚、僚佐、使者四種人分別起著不同的作用，后指中藥處方中的各味藥的不同作用。出處 《神農(nóng)本草經(jīng)》： “上藥一百二十種為君， 主養(yǎng)命；中藥一百二十 種為臣，主養(yǎng)性；下

3、藥 一百二十種為佐使，主 治?。挥盟庬毢暇甲?使?！?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四君子湯中的君臣佐使,人參在四子湯中起君的作用，是主要補氣之品。白術(shù)也是健脾良藥具有良好的溫脾補脾作用但效果不如人參而且補氣力弱，是一味臣藥。佐藥則指茯苓，茯苓具有滲濕利尿作用，同時能健脾安神，中醫(yī)認為脾喜燥怕濕而茯苓能滲濕利尿，因此，此方中佐以茯苓則健脾作用更強。甘草是四君子湯中的使藥，能協(xié)君藥人參、臣藥

4、白術(shù)、佐藥茯苓的治療作用，同時還可將諸藥引導到所需治療的臟腑和經(jīng)絡(luò)，這樣使治療作用更有針對性。,二、中藥 “君臣佐使”的聯(lián)想,一份完整的保險方案中，不僅僅只包含一張保單，它必定象一副中藥那樣—是幾副“中藥”(保單)混合搭配下的規(guī)劃方案。那么，在這幾張保單中，必定有一張是核心。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四君子湯,君臣佐使,人壽保險,四君子湯,君臣佐使,銷售模式,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

5、,杰克.韋爾奇,制定游戲規(guī)則選人來玩,應(yīng)對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)營,面對銀監(jiān)90號文、市場競爭面對年年增長的保費壓力,創(chuàng)新銷售模式 加強培訓,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,應(yīng)對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對內(nèi)：全市兼職講師培訓班 全市主管集訓 推行客戶經(jīng)理321工作模式 對外： 銷售技能提升班（初級、中級、高級） 聯(lián)

6、合早會 網(wǎng)點沙龍 金融服務(wù)進社區(qū),銷售技能提升班,初級班地點：保險公司對象：初次參訓人員時間：7天形式：早夕會課程設(shè)置：以銷售流程為主主題：強調(diào)紀律與課程的趣味性效果：增進感情、認同、配合,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銷售技能提升班,中級班地點：保險公司對象：已參加過初次培訓者時間：7天形式：早夕會課程設(shè)置：以銷售技能提升為主主題：提升客戶開發(fā)的能力效果

7、：尊重、平等、朋友,銷售技能提升班,高級班（領(lǐng)導力訓練）地點：保險公司對象：主任或行長時間：7天形式：早夕會課程設(shè)置：以團隊建設(shè)為主主題：競爭合作效果：相知多年，值得托付,聯(lián)合早會,對象：網(wǎng)點全員地點：網(wǎng)點時間：8：30-8：50（20分鐘）形式：早會課程設(shè)置：輕松活潑、簡捷明了、易操作主題：話術(shù)、開口、破零效果：提升信心，排除同業(yè)注意事項：時間掌控,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,網(wǎng)點沙

8、龍,對象：網(wǎng)點積累的客戶地點：網(wǎng)點時間：60分鐘形式：會議式流程：1、領(lǐng)導致辭2、理財視頻講座：劉彥彬理財講座3、負利率時代話理財4、禮品簡介5、交流時間,全市主管內(nèi)訓,如何尋找你的準銷售能手？ 如何把你的準銷售能手變成銷售能手？ 如何把的銷售能手變成你的鐵桿銷售能手？如何做好網(wǎng)點培訓？如何做好柜員日常輔導？如何做好網(wǎng)點沙龍？ 如何與同業(yè)競爭？ 如何進行產(chǎn)品分析對比？ 網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型后客戶經(jīng)理的工作模式

9、如何讓自己成為一個受歡迎的人？,全市兼職講師培訓,目的：縣支公司可以獨立操作各個項目,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶經(jīng)理2211工作模式,每日進2次網(wǎng)點每日見2個客戶每日1次柜員拜訪每日1件保費或積累1個客戶,柜面常態(tài)化是根,項目帶動是枝,1、說明會2、訓練營3、網(wǎng)點沙龍4、精準營銷5、黃金搭檔,葉,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,批零兼營 項目帶動 精準營銷,項目一、精

10、準營銷,3.5小時,是創(chuàng)新的工作模式,,指勤開口陣地營銷，抓”雙低“網(wǎng)點，提升整體銷售能力提升；低出單網(wǎng)點：月出單5天（含）以下網(wǎng)點低產(chǎn)能網(wǎng)點：月累計標保5萬（含）以下網(wǎng)點,批零兼營 項目帶動 精準營銷,模式簡介,,兩條腿走路，雙管齊下，實現(xiàn)目標,3.5小時,是創(chuàng)新的工作模式,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,,1、客人還是客戶？（1萬-5萬的客戶77.68萬）2、沒有持續(xù)業(yè)務(wù)往來，就是客人；有持續(xù)業(yè)務(wù)往來

11、，就是客戶；不去給客人開發(fā)業(yè)務(wù)就是浪費資源3、加載多項業(yè)務(wù)的客戶，就是忠誠度高的客戶案例：1、銀行發(fā)行各種卡2、我自己的案例（理財金卡、綠卡）,查理斯·古德曼曾指出：公司不是創(chuàng)造購買，它們要建立各種關(guān)系。核心在于消費者與企業(yè)間一種連續(xù)性的關(guān)系營銷，目的在于同顧客結(jié)成長期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進產(chǎn)品持續(xù)銷售。關(guān)系營銷注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導向，高度強

12、調(diào)顧客服務(wù)，積極促進顧客的參與，發(fā)展高度的顧客關(guān)系，重視環(huán)境的影響及長期的積累。,說說客戶,客人→客戶→核心客戶,,說說客戶,一、客戶是每個企業(yè)的衣食父母、生存之本， 市場的競爭，就是客戶資源的競爭二、如何贏得客戶——服務(wù)、取得信任、發(fā)展業(yè)務(wù)何謂“服務(wù)”？ 走近客戶，建立聯(lián)系（粘客戶\用產(chǎn)品\用活動），用取得信任的方法，客戶只有在“信任”接受你的基礎(chǔ)上才能接受你的“業(yè)務(wù)” 服務(wù)是手段，發(fā)展業(yè)務(wù)是目的三、客戶是所

13、有企業(yè)共有的，贏得客戶必須采取進攻型戰(zhàn)略，主動出擊客戶不是你的，也是別人的，別人也在搶你的客戶，所以必須進攻！用開放的心態(tài)讓專業(yè)隊伍一起開發(fā)客戶狼的精神：敏銳、兇猛、堅定不移、團隊協(xié)作,四、客戶的需求是多元化且需要激發(fā)的（專業(yè)營銷技能培訓、二次開發(fā)）五、加載在客戶上的產(chǎn)品越多，忠誠度越高（二次開發(fā)，只關(guān)注新客戶，冷落老客戶，漏斗原理）,,不是只有余額，也不是只有保險，保險和余額等各項業(yè)務(wù)是共同發(fā)展，關(guān)鍵是有客戶,說說客戶

14、,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,說說網(wǎng)點,,一、網(wǎng)點是留存客戶、生產(chǎn)客戶的場所、門店（提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)）二、網(wǎng)點是營銷陣地三、網(wǎng)點是舉辦沙龍的基地四、網(wǎng)點是銀行品牌、業(yè)務(wù)的輻射點,走出去、引進來,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,客戶,網(wǎng)點,,引進的客戶，帶來各項業(yè)務(wù)的發(fā)展 網(wǎng)點與客戶形成循環(huán),（買保險、到銀行）,,現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀之劣勢：1、業(yè)務(wù)瓶頸----短程競賽以后乏

15、力，后勁不足----走不出去----沒有客戶2、業(yè)務(wù)瓶頸----又要割麥子、又要種紅薯-----人手不夠3、業(yè)務(wù)瓶頸----來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶量有限---陣地營銷增量有限4、業(yè)務(wù)瓶頸----客戶相對低端----單件保費小5、豐富的客戶資源-----但在休眠,,我們捧著金飯碗。。。。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1、土地補償款客戶（含其他各類補償款）2、兩通客戶(現(xiàn)在金融在推進兩通、代發(fā)工資，專業(yè)隊伍要

16、學習，積極跟進）3、代發(fā)工資客戶（代發(fā)學校老師績效、部隊、企業(yè)、事業(yè)，建立聯(lián)系）（先宣傳其他金融業(yè)務(wù) 如財富產(chǎn)品、基金定投 用產(chǎn)品留客戶，再開發(fā)保險）4、特色資金客戶（種植蜜柚、紅木家具、寺廟香火、做會、漁業(yè)養(yǎng)殖等5、客戶認領(lǐng)客戶6、對賬短信客戶7、保險代收付及滿期給付客戶（已有地市開發(fā)此業(yè)務(wù)，省公司在開發(fā)手冊）8、報刊私客戶、信函投遞客戶9、周邊社區(qū)客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、10、便民服務(wù)站輻射客戶11、新農(nóng)保客戶。。。。。

17、。。。,現(xiàn)狀分析---客戶資源盤點,,理財知識貧乏不了解郵政金融業(yè)務(wù)期待我們走進。。。,增加基礎(chǔ)客戶數(shù)。。。。。,抓“五金”客戶 抓“三戶” 多元化開發(fā) 開發(fā)老客戶和拓展新客戶用產(chǎn)品留住客戶我們的主管說：這些金融不是很熟悉。。。。。,現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀之優(yōu)勢：1、值得信賴的銀行品牌2、最廣的銷售網(wǎng)絡(luò)和平臺，遍布鄉(xiāng)村3、已組建專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍4、豐富的客戶資源,其他銀行望塵莫及,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

18、，違者必究,模式推行流程,P D C A 循環(huán),,項目確定,項目檢討,項目追蹤達成,項目開發(fā),項目技能培訓,項目精準營銷策劃,,不是以往的宣傳活動不是以往的產(chǎn)品說明會,,,精準營銷,,目標客戶群的需求（kpi）、關(guān)注點、興趣點,,,模式推行流程,第一步,項目確定,,參與人： 金融業(yè)務(wù)部主任、保險負責人、客戶經(jīng)理主管崗、重點網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理如果局長能親臨，項目成功,1、爭取領(lǐng)導對項目帶動的認可、支持（人力、物力，設(shè)定項目小組

19、，組長）要增長平臺要項目2、市場調(diào)查、整合資源、確定項目（思想通、主動參與、頭腦風暴）依托網(wǎng)點、依托銀行項目沒有大小，思路和做法好，就能復(fù)制推廣3、組織精英參與（網(wǎng)點、客戶經(jīng)理），確保成功，才能推廣要讓參與人有收獲，才能星星之火可以燎原4、制定項目達成激勵方案,特征：具有獨特的個性、群體集中、形成批量區(qū)分：直接服務(wù)開發(fā)、間接服務(wù)開發(fā)、積累客戶數(shù)開發(fā)順序：直接開發(fā)有金融往來優(yōu)先，先易后難樹信心，客戶資料相對齊全,,模式推

20、行流程,第二步,項目精準營銷策劃,,,參與人：保險負責人、客戶經(jīng)理主管崗、保險公司考評對象：客戶經(jīng)理,1、針對項目所確定的特定客戶群，策劃該客戶群感興趣參與的活動，能粘得住客戶的活動---精準客戶營銷易操作\可操作、對項目客戶群的需求要分析2、精準：活動（營銷）主題、禮品、話術(shù)等3、行事歷：責任人、階段效果4、培訓計劃、策劃書、行事歷,活動易操作、可操作能粘得住客戶認可銀行品牌投資理財講座養(yǎng)生講座小鬼當家講

21、座名品鑒賞如何做知性美女銀行金融產(chǎn)品宣傳開卡有禮，客戶資料填寫有禮,不是以往的產(chǎn)說會，不能是通用版本 銀行文化、金融產(chǎn)品,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,,精準 ----目標客戶細分1、土地補償款: （直接開發(fā)）有能力有意愿買保險---資金在他行---資金量—年齡—性別---是否再購房2、代發(fā)工資： （講座|理財產(chǎn)品、保險）工廠企業(yè)---外來務(wù)工人員、企業(yè)中層管理人員醫(yī)院、學校、部隊

22、、養(yǎng)老金、事業(yè)單位常態(tài) ----積累3-5個客戶就開是吃飯工程，隨地選場所召開（縣局會議室、網(wǎng)點、企業(yè)會議室、縣政府會議室、商會會議室。。。。。）形式 創(chuàng)新----能吸引客戶的活動，多看廣告，看娛樂節(jié)目新春客戶答謝會 銀行送金融保險知識下鄉(xiāng)（社區(qū)、企業(yè)）、特殊日子為借口搞活動，可以把全年的特殊日子（地方性節(jié)日）排出來，提前去網(wǎng)羅客戶、培育客戶；反復(fù)開發(fā)客戶（不能猴子掰玉米）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

23、必究,精準營銷操作手冊,,精準營銷 前奏曲,土地補償款,,補償金50萬以上,補償金50-10萬,,補償金10萬以下,,和核心人物一起：第一步：收集整理 客戶資料第二步：目標客戶細分,,核心人物陪同點對點拓展,,,普遍金融宣傳；講座,小型沙龍余額、保險,在發(fā)卡和款到時網(wǎng)點陣地營銷,,,單證、宣傳折頁、禮品到位,,,,,,追蹤、追蹤、再追蹤,動用核心人物追蹤,,沙龍形式、產(chǎn)品、禮品,,模式推行流程,第三步,項目技能培訓,

24、,,參與人： 銀行保險負責人、客戶經(jīng)理主管崗、客戶經(jīng)理,1、參與者啟動會，共同明確目標，共同參與，不是被動2、細分客戶、整理客戶資料、邀約技能、促成技能等培訓，細到話術(shù)的演練通關(guān),提供專業(yè)的策劃案和技能培訓客戶經(jīng)理要成為參與者和業(yè)務(wù)輔導者客戶信息資料強有力的技術(shù)支撐,,,模式推行流程,第四步,項目開發(fā),,,考評人：項目總目標達成，要分解到個人目標達成考評對象：網(wǎng)點、客戶經(jīng)理,1、抓項目龍頭、影響力人物（商會、行業(yè)協(xié)

25、會、村干部、信息員、農(nóng)資站）2、點對點業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)達成3、小型沙龍（一個網(wǎng)點或多個網(wǎng)點聯(lián)合），業(yè)務(wù)達成4、主任或客戶經(jīng)理主講，平和的解說，5、建立好分配機制，團隊協(xié)作，留存隊伍,客戶加載更多金融業(yè)務(wù)開發(fā)業(yè)務(wù)：余額、保險、基金、短期理財產(chǎn)品、日日升、開卡、對賬短息、完善客戶資料、新增客戶。。。。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,模式推行流程,第五步,項目追蹤達成,,,追蹤人： 保險負責人、客戶經(jīng)理主管

26、崗考評對象：客戶經(jīng)理追蹤工具：行事歷、專項客戶資料表、工作日志,,將有效客戶的資料錄入客戶資料數(shù)據(jù)庫，形成新增客戶資源擴大核心客戶層,1、追蹤大于激勵2、沒有追蹤的宣傳是無效宣傳3、重視過程管理，時時檢查客戶跟進情況（主任批閱每天工作日志）4、根據(jù)行事歷追蹤階段性工作達成情況，及時矯正，注重過程管理（夕會、周例會）,年底新增**萬客戶數(shù),,模式推行流程,第六步,項目檢討,,考評人： 保險負責人、客戶經(jīng)理主管崗考評

27、對象：客戶經(jīng)理,,沒有開發(fā)的客戶是你繼續(xù)服務(wù)對象這次沒買，不等于下次不買不買保險不等于不不做定投,1、目標達成情況：業(yè)務(wù)目標達成和客戶積累目標達成2、邀約客戶數(shù)、開發(fā)客戶數(shù)、簽單客戶數(shù)，其他業(yè)務(wù)發(fā)展情況，10個客戶購買50萬比一個客戶購買50萬更有價值,,模式推行要求,1、省、市公司要高度重視，全面推進“批零兼營 項目帶動 精準營銷”市場外拓活動以分公司為單位，制定截止 月的”批零兼營 項目帶動 精準營銷“的計劃（見標準格式），

28、省公司將反饋給銀行分管領(lǐng)導，共同抓落實。二季度開始，省公司推行項目管理和項目評優(yōu)工作2、是隊伍留存需要、是招聘的優(yōu)勢、是專業(yè)人才價值體現(xiàn)3、項目外拓是我們的工作項目之一,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,4、長短結(jié)合、點線面結(jié)合，要有標桿再推廣，不要一哄而上形成項目精英突擊隊，領(lǐng)導高度重視確保成功、1+N模式先短后長、先點后面5、系統(tǒng)、科學、精細化開發(fā)客戶資源以先易后難、先金融后郵務(wù)順序開發(fā)客戶，

29、切記掠奪開發(fā)，傷害客戶6、要堅定做、要堅持做 、先苦后甜領(lǐng)導的任務(wù)就在客戶那里，只要有客戶，什么任務(wù)都搞定,模式推行要求,,,精準營銷推行要求,7、保險公司----體現(xiàn)公司技術(shù)實力、后臺支撐能力這樣的合作才會長遠8、保險公司----PK,見實力；資源分配給有實力的公司比比看看，只要真心合作，緊密配合，客戶資源、隊伍資源就會傾斜,,,,,,,銀行同仁,,,,專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍,,,,保險公司同仁,一起攜手。。。。。,游

30、戲：水草,案情：一個男人，走到湖邊的一個小木屋，同一個陌生人交談以后，就跳到湖里死了 編一故事 以上內(nèi)容為線索、必須和水草有關(guān)聯(lián)10分鐘討論每組3分鐘分享故事,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,水草的故事,在一個夏夜的湖邊，一對熱戀男女談情說愛，由于夏夜炎熱，男人去買飲料解渴，留下小姐在湖邊等。結(jié)果十五分鐘之后，等男人回來之后，發(fā)現(xiàn)小姐已經(jīng)不在原來的地方，于是這個男人在湖的周圍大聲呼喚她愛人的名字，沒有人

31、回映。時間一分一秒過去，男人越想越擔心，一種不祥的預(yù)感已經(jīng)籠罩在他的心頭。“撲通”一聲，男人跳下湖里，在湖里尋找愛人的足跡，他在湖底摸索了許久，什么也沒有發(fā)現(xiàn)，除了一些象水草一樣的東西，因擔心水草會有危險，所以，就放棄了湖底尋找，上岸之后，男人沿著湖邊到處尋找。夜深了，人靜了，男人拖著疲憊的身體繼續(xù)沿著湖邊尋找。這時他看到湖邊有一個亮著燈的小木屋，于是敲門，開門的是一位陌生的老大爺。,水草的故事,“老大爺，你沒有看到一位長頭發(fā)，穿紅色裙

32、子的女孩？”“沒有”男人仍不放過一線希望，把愛人失蹤的遭遇包括在湖里尋找的經(jīng)過一五一十的告訴了陌生人。“我是這個湖的看守員，這個湖里幾十年來一直都沒有生長過一根水草”原來，男人在湖里摸到的不是水草，而是她愛人的長發(fā)。于是，男人跳到湖里殉情了。,一切皆有可能！,堅持才能收獲！,啟示,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,項目二： 上下聯(lián)動 以訓攻關(guān),銀行通知：

33、國壽閩銀?！?010〕79號,公司通知：關(guān)于舉辦建行與國壽“激情暖冬訓練班”的通知“,‘‘激情暖冬”第二輪強化訓練班課程介紹及新鴻泰產(chǎn)品推介,圓球游戲,游戲規(guī)則：1、所有的人分成三組，每個小組約20人，分別配有1、2、3號球2、游戲要求將球按1、2、3號的順序從發(fā)起者手里發(fā)出，最后按此順序回到發(fā)起者手里。在傳遞過程中，每一人都必須觸及到球，所需時間最少的獲勝。3、球掉在地上一次額外加10秒,啟示,每一件看似不可能的事情擺到面前

34、時，這種“不可能”的心理定勢，使每個人都會想到放棄。做了才能成功，但最終的成功不是因為你做了，而取決于你怎樣去做。發(fā)揮團隊智慧，集合團隊的創(chuàng)意，一件不可能完成的事情奇跡般的成功了，這就是團隊的力量！思維可以指導人們的行動，同時也約束人們的行動。要想成功唯有敢于超越自己的思維。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,沖出固定思維！,項目三：,網(wǎng)點沙龍,前　言,運作背景,截至7月1日-7月31日，福州全區(qū)共召開網(wǎng)點理財沙龍25

35、場，其中現(xiàn)場簽單549萬，實收416萬，其中期交316萬，躉交100萬，保費回收率為75.77%，場均實收保費16.64萬，場均客戶數(shù)為10人。 其中福清公司一場沙龍實現(xiàn)現(xiàn)場簽單50萬，回收45萬期交的良好業(yè)績。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,新版網(wǎng)沙的兩大突破,,分公司銀保部,指揮部,,,支公司管理人員,作戰(zhàn)部,,,渠道經(jīng)理,各戰(zhàn)區(qū),,,客戶經(jīng)理,情報員先鋒隊,,,,,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

36、請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點為單位召開地點：支行行長室、支行理財（VIP）室、會議室茶座、咖啡廳（消費場所）召開時間：白天（盡量）晚上,,,,培訓—對銀行人員進行前期培訓； 邀約—銀行客戶經(jīng)理是主角，我司客戶經(jīng)理必須要了解 客戶的基本類型和情況，便于講師修改課件；確定—主題、時間、地點、規(guī)模。,現(xiàn)場功能組運作到位銀行領(lǐng)導致辭銀行人員為主、我司人員為輔共同促成,利用

37、銀保通、pos機及時出單；召開網(wǎng)沙后的兩天內(nèi)是追蹤的關(guān)鍵時刻；及時的報道、反饋。,讓你疲倦的不是遠處的高山，而是鞋里的細沙！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,項目四： 說明會 好東西不遺棄,項目五： 理財周 成功復(fù)制就是創(chuàng)新,項目六： 黃金搭檔,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,黃金搭檔銷售版項目運

38、作模式簡介,1、客戶經(jīng)理與柜員就像一對黃金搭檔，在整個的銷售循環(huán)中，柜員做好前面的一個半環(huán)節(jié)，即每日做好“3+1”文章，客戶經(jīng)理做好后面的三個半環(huán)節(jié)，最終達成雙方的共贏。2、最大的優(yōu)點：對銀行柜員來說復(fù)雜的銷售循環(huán)已經(jīng)變成了簡單的動作，可以日常化，常態(tài)化運作，且不影響正常工作，既克服其銷售恐懼，又充分激發(fā)其意愿。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銷售循環(huán)分工轉(zhuǎn)變,第一階段 第二階段銀行

39、柜員操作 客戶經(jīng)理操作,客戶 識別接觸,客戶 需要激發(fā),產(chǎn)品推薦,拒絕處理,銷售促成,,,,銷售循環(huán)分工轉(zhuǎn)變,客戶 識別接觸,客戶 需要激發(fā),產(chǎn)品推薦,拒絕處理,銷售促成,簡短邀約促成完成客戶一次積累,,邀約推介集中銷售專業(yè)促成,,啟示,1、去做，科學地去做2、靠我們自己，做沒有先例的事，互相學習、分享（項目管理、項目評優(yōu)）3、有隊伍、