成功的呈現(xiàn)技巧

1、成功的呈現(xiàn)技巧,?,我們一起,積極參與演講練習互為老師分享經(jīng)驗欣賞不同展示自我,演講的挑戰(zhàn),心里障礙每個人聽懂你所傳達的內(nèi)容聽眾的信服程度趣味性對場面的控制,培訓的目標,使您能在不同場合熟練運用各種演講技巧組織有效的表達內(nèi)容贏得聽眾的印象熟練使用演講的器材處理提問和回答有效與聽眾互動,課程大綱,單元一：贏得聽眾印象的三大要素單元二：演講內(nèi)容的組織單元三：演講前的準備單元四：視覺輔助器具的應用單元五：處

2、理聽眾的提問及有效互動,第一單元贏得聽眾印象的三大要素,Verbal （語言的）Vocal （聲音的）Visual （視覺的）,在演講中，觀眾對你的印象一般基于三個要素,,Visual 55%,Vocal 38%,Verbal 7%,演講三要素所占比例,Verbal（語言的）---你所說的內(nèi)容,用字遣詞句子所使用的語言內(nèi)容的組織方式有效的闡述和突出重點提問與回答,Verbal is the knowledge, e

3、xpertise and information you possess.,語言,抓住觀眾的注意從聽眾利益和興趣出發(fā)形象化的語言讓聽眾能聽懂的陳述有說服力的論證（數(shù)據(jù)、真實案例、第三方證明、比喻、比較）邏輯清楚，重點突出有一定的趣味性,Vocal（聲音的）---你說的方式,音量音質(zhì)咬字發(fā)音連貫性語音語調(diào)語速,Vocal is the the quality of your voice.,聲音,聽不見：由于發(fā)音低或

4、不清楚，觀眾聽不到你的陳述呆板的語調(diào)：缺少語調(diào)的抑揚頓錯，演講人的聲音也很單調(diào)試探性的聲調(diào)：升調(diào)，在句末時音調(diào)變得較高，會造成提問題的感覺顯得萎靡不振：過低的嗓音使演講人對要講的話題沒有把握不能贏得關(guān)注：一直講得很快，會使演講人和觀眾都不能獲得間歇，可能會失去觀眾的注意,常見問題：,,聲音,了解自己的聲音質(zhì)量以及如何使用運用說話的音量大小，具有穿透力運用清晰程度的準確性說話的速度與適當?shù)耐ｎD,聲音,解決方法想象你沒有擴音

5、器而正對五十到一百人講話平時大聲朗讀來改進音域和語調(diào)的抑揚通過錄音機練習增加語調(diào)的變化,Visual（視覺的）---形體語言,小組討論 形象及服裝儀容 眼神及目光交流面部表情手勢姿勢位置移動使用視覺輔助器材的方式（單元四）,儀容—女士,基本原則是：整齊、清潔、利落、自信服裝應不同之觀眾場合而有所變化服裝：套裝為宜須化妝，以淡妝為宜發(fā)型得體，整齊，利落不可遮住臉部絲襪無破損與膚色相近，無花紋飾物佩帶不宜過多，

6、以免分散注意力，墜飾之耳環(huán)應避免若資料較多時，須以文件夾整理好，并以公文包或手提箱攜帶,儀容—男士,發(fā)型整齊、利落，不遮擋面部干凈，修面并清洗西裝深藍、深灰為佳襯衫扣好所有的紐扣，襯衫的顏色與西服協(xié)調(diào)配件越少越好深色襪子與皮鞋顏色協(xié)調(diào)深色皮鞋，保持干凈若資料較多時，須以文件夾整理好，并以公文包或手提箱攜帶,目光交流,僅僅掃視一下全場只對著幾個觀眾進行目光交流盯著觀眾的前額或頭頂看，而不是“目光”交流看天花板、地板、

7、投影儀、白板，而不是觀眾,避免：,目光交流,您試過掃視全體人員，或用眼睛盯著一個人？您是否在一大群人中，對著其中2～3個人講，并盯著他們？您是否傾向于對著聽眾的頭頂還是平視，超過他們的頭頂？您是否只看看手稿，天花板，墻，或掛圖說話？,自我檢查：,目光交流,針對一個一個的觀眾進行目光交流目光交流的范圍應覆蓋全場,提示：,目光交流,每次和一個觀眾從容地目光交流，目光在每個人身上應持續(xù)五秒鐘或者持續(xù)到一個意圖表達完整之后。在完成一個之

8、后，轉(zhuǎn)向下一個人看著他，直到第二個也陳述完畢。你應該把你要表達的內(nèi)容傳遞給觀眾，并要和他們進行目光交流，而觀眾也會因此認為你控制著對話。,小分享：,面部表情,面部表情應與演講內(nèi)容吻合不要因為緊張而使其走樣避免習慣性地在演講商業(yè)話題時過份嚴肅真誠面部表情不要單一化注意微笑，但不要在不該笑的時侯笑,注意：,面部表情,充份準備在觀眾中尋找笑臉，并在演講時有意識地對著他們講話以觀眾為重，不要把注意力放在自己身上,小絕招：,姿式,

9、頭是歪的嗎？站姿端正嗎？身體搖晃嗎？動作太夸張或太保首嗎？,檢查一下：,姿式,抬頭挺胸，上身挺直，但不僵硬站立時兩腳間的距離相當于平時走路的 “一步”大小 身體略向前傾，并將重心落于雙腿間,要點：,姿式,象平時的習慣走路，不經(jīng)意間停住，此時雙腿間的距離便是站姿的適當寬度先并緊膝蓋，然后逐漸放松，但不往下沉。此法可舒緩緊張并防止站姿不端,小竅門,手勢,手臂放在身側(cè)，并要輕松自如強調(diào)想法時，手的動作要盡量放大手勢動作的范圍要

10、在腰部以上,要點：,手勢,重復做同一手勢或一個手勢時間做得過長想做一個手勢中途猶豫，欲做欲不做手勢過多或太少,避免：,手勢,不做手勢時，手臂自然垂直身側(cè)實際上你自己覺得很夸張的動作，對于觀眾而言，并不那么過份經(jīng)常換換手勢,小心得：,位置移動,演講者在面對一群聽眾時，常常會改變其給定的位置，以增強關(guān)心聽眾和檢視聽眾的接收信息的程度；同時也能更好地吸引聽眾的注意力。,位置移動,演講時呆在一個地方不動？移動時是不是只走一小步？是不

11、是經(jīng)常用背對著觀眾？是不是會繞著小圈子走？,檢查一下：,位置移動,堅定而穩(wěn)重的移動移動的距離至少可以是“三大步”可以用積極的移動方法。即：看著某人，并走過去對著他說話。,提示：,位置移動,移動會使觀眾有參與感移動能舒緩緊張情緒移動可強調(diào)某些要表達的觀點,小心得：,非語言交流的重要性,加強了語言交流的重要性眼光接觸使你更可信、真誠姿勢端正有利于呼吸和發(fā)音順暢當強調(diào)觀點或要靠近聽眾時進行合適的位置移動利用手勢表達情感，但不

12、要太多，否則顯得nervous,,總 之： 只有使語言、聲音和肢體語言三者有機地、恰到好處地結(jié)合，才能使所有演講的聽眾，印象深刻！,Presentation Skills Practice Tips,Posture（姿勢）Movement（移動）Gestures（手勢）Facial Animation（面部表情）Eye Contact （眼神接觸） Voice（聲音的的變化）Pause and p

13、ace（抑揚鈍挫）,課程大綱,單元一：贏得聽眾印象的三大要素單元二：演講內(nèi)容的組織單元三：演講前的準備單元四：視覺輔助器具的應用單元五：處理聽眾的提問及有效互動,銷售演講作為一種溝通形式作為一次影響客戶購買決策的機會作為傳遞、傳播公司理念、產(chǎn)品信息的一次機會演講者必須要做好充分準備,第二單元演講內(nèi)容的組織,組織演講內(nèi)容的六大步驟,設(shè)定演講目標建立聽眾檔案將演講內(nèi)容導入自己的已知范圍找出尚需努力的范圍組織收集到的

14、信息將內(nèi)容概適成大綱,步驟一：設(shè)定演講目標,主題（subject）目的（purpose）期望結(jié)果（desired outcome）聽眾獲益度（audience relevance）,參數(shù)：,對演講者而言：集中思維，節(jié)省時間 對聽眾而言：明確方向和目標,一個好的主題,能迎合聽眾日積月累的關(guān)心點能讓聽眾在他們熟悉的領(lǐng)域內(nèi)，給予“新鮮感”，以滿足他們的好奇心能引導聽眾實現(xiàn)講者的目標,演講的目的,銷售與市場簡報(Sales &

15、amp; Marketing Presentation)信息分享(Information Delivery)工作狀況報告(Status Report / Work Review)運營計劃和策略(Business Plan & Strategy)提案、說服、要求決策(Persuasion),演講的期望結(jié)果,我為什么要做這次的演講？ 與聽眾分享知識和信息 影響聽眾的觀念、想法、行為我希望聽眾在演

16、講后什么反應？ 在演講中所必須完成的任務 在演講中要聽眾相信、了解或做什么 要提供什么新想法、信息或建議,聽眾的獲益度,聽眾在演講話題上的實際利益聽眾聽后能獲得的具體好處聽眾能認可演講的評判標準,步驟二：建立觀眾檔案,聽眾是誰？－－年齡、性別、職務、經(jīng)驗、學歷、影響者、決策者、相互的關(guān)系等興趣點怎樣？－－相同的、不同的、順序態(tài)度如何？－－期望、例行、支持、反對為何參加？－－自愿、指

17、派語言程度？－－中文、英文、專門術(shù)語哪些技巧可吸引注意力？哪些技巧適得其反？,分析觀眾：,聽眾的類型,朋友中立者事不關(guān)己者反對者批判家專家,了解聽眾對演講的要求,可以通過事前的調(diào)查可以通過資料調(diào)查可以通過以往的記錄可以通過聽眾方的某些成員,了解聽眾的相關(guān)情況,聽眾對過去產(chǎn)品的經(jīng)歷聽眾以往使用同類產(chǎn)品的評價是否有機會了解相關(guān)產(chǎn)品信息是否有深刻的不良的教訓聽眾對改變目前現(xiàn)狀的想法和具體要求 解決方案

18、 資金情況 哪些因素是最關(guān)鍵,了解客戶需求的狀況,明顯性的需求 客戶已對目前的現(xiàn)狀，產(chǎn)生了不滿 并立志要加以改變 只是處于評估，選擇產(chǎn)品，供應商的階段隱蔽性的需求 客戶對目前的狀況，沒有產(chǎn)生強烈的不滿 僅僅有一些抱怨，他們能忍受 客戶還沒有開始意識到，應調(diào)整和改變現(xiàn)狀,注 意,當銷售人員面對一群聽眾，有的已有了明顯性需求，有的可能還只有

19、隱蔽性的需求。所以，所有在演講中要注意照顧這兩部分人群。,對明顯性的需求,僅將產(chǎn)生問題的原因，陳述清楚告知產(chǎn)生問題的主要因素解決問題的方案,對隱蔽性的需求,要告知后果通過分析，告知產(chǎn)生這一后果的過程并告知這過程中，哪些為關(guān)鍵因素如何解決這些關(guān)鍵因素如何建立購買標準如何選擇，評估產(chǎn)品，供應商如何提供一個多選方案,對隱蔽性需求的開發(fā),只有在演講中，多多注重隱蔽性需求的開發(fā)，常常會產(chǎn)生：對原有明顯性需求的聽眾，會產(chǎn)生影響，并

20、改變他們的購買標準，而最終成為我們的客戶對開發(fā)潛在的隱蔽性需求的客戶，能使他們產(chǎn)生提前進行購買的行動,銷售演講,了解客戶需求的狀況，應使用“專業(yè)銷售技巧”和“影響客戶購買決策”的技能，去準備講解，真樣才能產(chǎn)生無比巨大的影響力。,步驟三：將演講內(nèi)容導入已知范圍,設(shè)定時間長短根據(jù)演講的目的與期望結(jié)果，決定需要收集哪些或哪類的信息和資料先從自己的已知范圍著手隨意而簡要地寫下觀點和想法,步驟四：找出尚需努力的范圍,列出目前已有的信息和資

21、料分類再找出尚需努力的范圍，填補信息缺口(Data Gap)這類的信息在哪里會有？有哪些可能的信息來源？有什么工具或方式可以幫助得到相關(guān)的信息和資料？,步驟五：組織收集到的信息,設(shè)計開場白引起聽眾的興趣建立自己的可信度描述要講的大意,生動的開始,激發(fā)興趣、引起好奇、吸引注意方式可采用提問、故事、挑戰(zhàn)、經(jīng)驗、名言介紹主題，建立共識宏觀了解，說明大意描述結(jié)果和利益建立你的可行度演講者的熱情活力、目光交流、肢體語言,

22、提問式開場,創(chuàng)造一個良好的，能推動聽眾參與的氣氛能運用提問的方式，首先吸引聽眾1、可以是聽眾平時所熟悉的問題，但是其中的根由，一般不予以了解和沒有深究2、也可以提出一個普通常見的現(xiàn)象，從而引發(fā)出一個非常鮮明的現(xiàn)象,步驟五：組織收集到的信息,演講主體：支持論點的資料、事實、實例全面理解邏輯性的敘述化繁為簡前后呼應一次一個觀念,傳達主軸信息,清晰地闡述自己要說明的重點5個C 信息要清楚（Clarity）

23、 信息要簡潔（Conciseness） 信息要正確（Correctness） 信息要完整（Completeness） 信息要有說服力（Convincingness）提供支持論點的資料、數(shù)據(jù)、事實,傳達主軸信息,維持聽眾興趣，運用相關(guān)的論證、例證及其它支持材料建立與聽眾的互動 －要求聽眾的反饋 －要求聽眾的建議 －滿足聽眾的疑問,引起興趣的方式,故事

24、比喻實例幽默名人名句,專家推薦和證言圖表、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計想象、視覺化使聽眾參與的活動演講者活力、肢體語言、目光接觸,步驟五：組織收集到的信息,結(jié)束：重述主題、再次強調(diào)重點，將觀眾情緒帶到最高點重述主要的信息，總結(jié)要點將開場白的重點，整合為結(jié)語的論述提出行動的方案，建議達成某種協(xié)議獲取聽眾的認可，自然地結(jié)束,步驟六：將主要的演講內(nèi)容概括成大綱寫在Post-it上，演講時備用A4大小的演講提示，大綱要簡明,注意：

25、字體要清晰！,第二單元演講內(nèi)容的組織,設(shè)定演講目標建立聽眾檔案將演講內(nèi)容導入自己的已知范圍找出尚需努力的范圍組織收集到的信息設(shè)計開場白、演講主體、傳達主軸信息、精彩結(jié)束將內(nèi)容概適成大綱,課程大綱,單元一：贏得聽眾印象的三大要素單元二：演講內(nèi)容的組織單元三：演講前的準備單元四：視覺輔助器具的應用單元五：處理聽眾的提問及有效互動,第三單元 演講前的準備,了解準備工作的重要性知道如何減緩緊張情緒,學習目標,營造演

26、講氣氛,了解不同的布置所營造氣氛準備好各種演講器材對后勤安排進行檢查注意溫度、空氣等環(huán)境的準備,房間布置,每一個觀眾都應看得到演講者、屏幕及各種視覺輔助器具領(lǐng)暖通風應使觀眾覺得舒適座位的安排根據(jù)人數(shù)的多少及演講的正式程度,房間布置,U形：最適宜需要觀眾高參與度的演講，演講者注意：不要在U形內(nèi)呆太久，這樣總會有部分觀眾只看得到他的背部談判桌形：適宜小型討論會劇院式：適宜正式演講，不需要觀眾的參與團隊式：適宜需要熱烈討論的演

27、講,銷售演講的物質(zhì)準備,演講的講義演講會場的布置：產(chǎn)品F、A、B之間演示圖，小旗幟，橫幅，如有可能準備：聽眾的茶水，座椅書寫的紙，筆產(chǎn)品說明書公司簡介業(yè)務人員的名片、胸卡業(yè)務人員的衣著：視環(huán)境和聽眾的狀況而定，一般應比較正式－男士：西裝，女士：辦公室服裝,演講稿的準備,演講稿是演講者集思維、意圖和語言為一體的藍本演講者應做到，演講時脫稿宣講，但為了能使演講順暢，應有重點提示的手稿應以短語為主，切記大塊“文章”語言簡練，有

28、啟發(fā)性，有回味,講稿可以分為,通過投影的演示稿提示性大綱：大綱簡明、字體清晰、練習使用大綱的技巧分發(fā)給聽眾的提示性文稿可以使聽眾在聽了演講者的表述后，有機會重溫重點，這樣會產(chǎn)生非常積極的成果,演練與彩排,所有的道具、器材和設(shè)備都必須試用過能操作器材并能 解決問題有效使用講臺、麥克風等器具對后勤安排進行檢查在現(xiàn)場做演練,演練與彩排,反復演練，直到熟悉為止多練習開場白與結(jié)束語，以確保開場與收場的順利每次演練時，挑出一項演講

29、技巧著重練習大綱的熟練使用,演練與彩排,Q&A預先設(shè)想問題，避免意外 上次問過哪些問題？ 這次會有什么新問題？把答案準備好！在演練時，可以請一位同事模擬觀眾來提問,減緩緊張情緒,緊張是正常的緊張實際不易被察覺聽眾希望你成功,充份準備稍作停頓、深呼吸相信自己會成功練習、練習、練習,,減緩緊張情緒,做些伸展運動打扮整齊，看上去精神良好使用積極的語言及自我實現(xiàn)的語言不斷告訴自己你已經(jīng)做好

30、了充分準備仔細檢查以確保昨天晚上房間布置沒被擾亂站直身子，這有助于呼吸和放松設(shè)想觀眾可能會有什么不舒服與觀眾見面、聊天、打招呼，以熟悉消除緊張想象最后的成功深呼吸喝一些加檸檬的水對自己微笑，培養(yǎng)熱情,演講開始的前一刻,你不用緊張,你是演講主題的專家聽眾沒有講稿，他不知道你少講了什么這不是記憶比賽，你可以隨時看你的筆記重點你不需要太完美，通常人不喜歡完美的事物聽眾希望你能成功,減緩緊張情緒,平緩、緊張地進行開場白

31、用輕松、有趣的方式來破冰，引起聽眾的興趣清晰了解想要陳述的重點及其相關(guān)佐證及范例充分的準備是減緩緊張的靈丹妙藥恐懼通常發(fā)生在事前，當演講一開始，你自然會放松,課程大綱,單元一：贏得聽眾印象的三大要素單元二：演講內(nèi)容的組織單元三：演講前的準備單元四：視覺輔助器具的應用單元五：處理聽眾的提問及有效互動,第四單元 視覺輔助器具的應用,明確使用視覺輔助器具的目的區(qū)分不同視覺輔助器具的使用原則學會選擇合適的視覺輔助器具,學習

32、目的,為什么要使用視覺輔助器具,視覺神經(jīng)對大腦的控制比聽覺神經(jīng)大25倍哥倫比亞大學的研究報告證明：我們學習的感官來源有85%來自視覺視覺輔助器具更好地……點明主題節(jié)省時間吸引注意力加深記憶印象,視覺輔助器具（Visual Aids）的類型,投影片（Power Point Slides/Transparencies）圖表/海報（Poster）活動掛圖(Flip Charts)白板（White Boards）錄像/光盤

33、DVD/VCD輔助設(shè)備：投影機、電腦、熒屏、電視機實物：產(chǎn)品、模型、樣品、包裝設(shè)計觀眾手冊（Hard Copies）：講義、圖表、大綱,視覺輔助器具使用原則－投影片,保持簡潔圖表文字大小適中文字圖表越大越好每張文字不超過8行每行不超過15個字一次一張，一張一個概念,視覺輔助器具使用原則－投影片,圖標上要標注清楚使用色彩來強調(diào)重點空間安排要合理使用正規(guī)字體如有可能，使用圖表來顯示數(shù)字,視覺輔助器具使用原則－投影片,

34、,面對觀眾，切忌背對觀眾講解不要擋住觀眾視線投影片的內(nèi)容與口授一致使用激光筆和指示棒注意周圍的光線演講者始終是焦點，而不是輔助器具,使用時 注意：,視覺輔助器具使用原則－投影片,,調(diào)整焦距，投影居正中，不偏斜準備用硬卡紙來覆蓋電線應使用膠布固定于地板移動時別出聲要有備用,使用時 注意：,使用－海報（Poster）,紙張不能防水慎防 “滲透色彩”能夠站立穩(wěn)妥，也能容易移動注意高度,檢查一下：,使用－海報,字體要端正

35、，并且要寫得大字跡要清晰，墨水充足使用色彩來突出重點用鉛筆注意上提示和作記號可以在墻上粘貼,書寫提示：,視覺輔助器具使用原則－ 白板,版面大可使用多種色彩擦拭后即可書寫準備白板專用的白板筆堅固、站立穩(wěn)妥,,注意事項：,視覺輔助器具使用原則－錄像,事先學會操作錄像帶應放在正確的位置音量大小須預先調(diào)好在放錄像前交代背景照明光線調(diào)整留在室內(nèi)切忌離開，以免觀眾認為錄像不重要,課程大綱,單元一：贏得聽眾印象的三大要素單

36、元二：演講內(nèi)容的組織單元三：演講前的準備單元四：視覺輔助器具的應用單元五：處理聽眾的提問及有效互動,第五單元 處理觀眾的提問及有效互動,明確問題與回答的重要性學習如何專業(yè)地處理觀眾的提問,學習目的：,何時回答問題,確定回答與否,什么時間回答聽眾的問題： 首先，要確認“重要性”的程度如果問題具有普遍意義，并且大家用“拍手”要求回答時如果，這問題不回答，會對以后內(nèi)容產(chǎn)生誤解總之，時間的掌握，會對演講產(chǎn)生不同的反

37、響,處理提問的原則,“這是個很好的問題…”，“這是個很有趣的問題…”，“這是個很特別的問題…”，這樣的反應不但是對發(fā)問者表示尊重，也是給予自己時間思考和整理答案復述所聽到的問題，以清楚掌握問題，也給自己時間思考答案小心仔細聽清問題，在回答前，要先確認和澄清問題可以暫停一下來思考問題和答案，不要不假思索就回答或急著給出答案回答要簡潔扼要，而且誠實,處理聽眾的提問,大多數(shù)的問題是可以事先預備好的若提問的內(nèi)容不友善，請用正面及客觀的

38、方式復述一遍若提問者對您的可信度質(zhì)疑，并進行人身攻擊，要以自信、專業(yè)的格調(diào)相迎，切不可以牙還牙以正面、直接的方式回答所有問題（如果答不出來也須直言不諱）保持主控權(quán)，千萬不要受發(fā)問者的牽引,回答問題的三個步驟,記住提問和提問人理解并復述提問，與提問人進行目光交流。確定其他的觀眾也都聽見并理解了這個問題?；卮鹨啙嵍智‘?。別再和提問人目光交流，相反要看著所有觀眾。聯(lián)系 最后把問題與你發(fā)表的內(nèi)容結(jié)合起來，這樣你的話將會是觀眾

39、聽到的最后內(nèi)容。,處理問題的選擇方案 （1）,直接回答對于眾要問題和需作出對觀眾可能有用處的簡單明了的回答時采用（如果答不出，也需直言不諱）將問題還給提問者用于“你會怎么做……”。問題形式有：有些什么選擇，哪一種更有效果。將問題交給有關(guān)專長的人去回答例如“小王，去年你也碰到過這種情況，那時你是怎么處理的。,處理問題的選擇方案 （2）,將問題在小組里發(fā)布，邀請大家獻計獻策 明確主要問題，請大家發(fā)表意見或進行解答推遲解答 對

40、于不可能引起普遍興趣的專門性或個別的問題，可說“我愿意在休息的時間與你探討?！?成功的條件,自然、真誠、信心、感情避免使用空洞語句不要夸張明確表達使用輔助器材抑揚頓挫，加強效果,“活力”與“熱誠”是成功的保證,16個方法以確保成功,好的開頭是成功的一半穿著好一點做你自己注意力放在觀眾身上不要被小抄綁住好的雙目接觸忘記自己，記住他們放松，微笑,用心去聽在門口向聽眾致意寒喧認識他們，記住名字多留下時間給聽眾準

41、時守承諾記住稱贊的力量相信自己,如何面對棘手的聽眾,四種有問題的學員,（一）安靜型,昏睡者 開小差者 沉默者,（二）消極被動型,,抱怨者

42、 開小會者 發(fā)怒者,（三）干擾型,,說起來沒完者 吵架者

43、 爭辯者,（四）自視甚高型,,不懂裝懂者 惡意評論者 頑固不化者,課程大綱,單元一：贏得聽眾印象的三大要素單元二：演講內(nèi)容