房地產(chǎn)二級市場銷售流程

1、房地產(chǎn)二級市場銷售流程,深圳中原地產(chǎn)史學(xué)娜,房地產(chǎn)銷售,廣義：是物質(zhì)交換的手段和過程狹義：是人與人之間通過交流而達至交易的路徑,掌握房地產(chǎn)二級市場銷售流程的重要性,幫助認識工作有助計劃安排有助計劃實施有助總結(jié)計劃,通常銷售工作依如下程序開展：,程序一：客戶接待與談判；程序二：定金收取及認購合同簽訂；程序三：交納首期房款、簽訂正式樓 宇買賣合同；程序四：交納余款或辦理按揭；程序

2、五：其它售后服務(wù)；,房地產(chǎn)銷售步驟,售前準備寒暄項目概況介紹模型演示參觀樣板房置業(yè)計劃要求成交售后服務(wù),第一步：做好準備（知識、物料、儀表等）第二步：客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。第三步：攜資料離座迎客、問好、自我介紹。第四步：介紹沙盤；第五步：請客入座，講解樓書；第六步：作好客戶登記，帶客戶看樣板房；第七步：替客戶設(shè)計購買方案 （置業(yè)計劃）；第八步：引導(dǎo)客戶下定；,第九步：如客戶表達認購意向，

3、則可以 收取定金開據(jù)收據(jù)第十步：簽署認購合同；第十一步：禮貌送客至銷售中心大門口；第十二步：提醒客戶交首期款（房款）；第十三步：簽署商品房買賣合同；第十四步：通知辦理按揭；第十五步：協(xié)助辦理入住手續(xù)；第十六步：隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場 信息。,儀容儀表,容光煥發(fā)：健康自信適量化妝：女性售樓員必須化自然淡妝保持頭發(fā)整潔、口腔清潔制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮,售前準備,

4、姿態(tài)儀態(tài),當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點不要在公眾區(qū)域奔跑與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情與人交談時，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話,售前準備,言談舉止,主動同客人、上級及同事打招呼多使用禮貌用語進入辦公室前須先敲門同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅面帶笑容接待客戶保持開朗愉快的心情,售前準備,男售樓員著裝要求,頭發(fā)要前不過眉

5、，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)頭發(fā)要整齊、清潔打領(lǐng)帶、不可留胡須衣袖、褲管不能卷起,售前準備,女售樓員著裝要求,化淡妝流海不要蓋眉，自然、大方頭發(fā)過肩扎起，發(fā)型不可太夸,售前準備,服裝 工裝 整潔 熨燙 無頭皮屑手指 剪指甲 潔凈鞋子 皮鞋經(jīng)常保持清潔、光亮 前不露趾后不露跟體味 口臭 腋臭,熱情飽滿 精力充沛,銷售人員素質(zhì)要求上班時間應(yīng)保持飽滿的精神狀態(tài)具有緊密的邏輯思維能力

6、具有良好的口頭表達能力具有準確的心理判斷能力對相關(guān)銷售知識、樓盤賣點及資源能運用自如具有較好的形象、氣質(zhì)必須禮貌用語,售前準備,銷售人員的素質(zhì)和好的業(yè)績一同成長。,工作必備品,名片、筆、計算器、激光筆、指南針、電子尺、資料夾（內(nèi)含：價格表、系數(shù)表、戶型圖、雜費表、交通情況、教育情況、片區(qū)規(guī)劃、報刊剪文、查丈報告、認購書、合同復(fù)印件、公司通訊錄等。）,售前準備,認識市場,各地域情況、市場價格走勢、市場供需情況、競爭對手情況、市場

7、經(jīng)濟、政策法規(guī)。,售前準備,對項目概況的了解,位置：交通情況---海陸空占地面積、建筑面積、園林、建筑質(zhì)量、戶型、入伙時間、使用年限、使用率、付款方式、車位、樓高、層高配套設(shè)施的具體情況：物業(yè)管理、環(huán)境、教育、健身、會所（化糞池、冷卻塔、水箱、水泵、變頻加壓、發(fā)電機房、垃圾收集點、電梯品牌和速度、車庫出入口、電表的安培、剪力墻位、冷氣機位、冷凝水位、排煙道、熱水器、洗衣機、冰箱、電話、寬頻接口、灶位、水槽位、廁位、地漏、樓板厚度荷載

8、多少等）投資方向、風(fēng)水,售前準備,對項目具體的了解,對價格表的了解： 最高價、最低價、平均價、銷控表主推單位的篩定模型擺放位置的了解去達樣板房路線的了解對樓書、折頁、戶型單張的了解對認購書和《買賣合同》的條款的解讀對工程改造的承諾范圍和申請手續(xù)的知道其他需要填寫的各類申請、表格等,售前準備,了解客戶,取得客戶信任迎接挑戰(zhàn)心態(tài)調(diào)整： 排除畏懼感 承受失敗 保持愉

9、快情緒 意志力,售前準備,寒　喧,寒喧的目的及重要性：第一次見面第一印象雙方的情緒的傳染決定下一流程順暢的關(guān)鍵,寒喧的形式,標準熱情洋溢型穩(wěn)重型不亢不卑型導(dǎo)游型拉家常型見面就熟型主動型被動型,忌目無表情傲慢狀哭喪臉沮喪表情病態(tài)目中無人,項目概況介紹,基本內(nèi)容開發(fā)商特點地理位置交通路線,區(qū)域優(yōu)勢市政規(guī)劃未來前景項目風(fēng)格,佳兆業(yè)?可園概況介紹,您好！歡迎光

10、臨佳兆業(yè)?可園，我是物業(yè)顧問史學(xué)娜，下面將由我?guī)ьI(lǐng)您走進可園。佳兆業(yè)?可園位于深惠路與布沙路東南，毗鄰布吉鎮(zhèn)政府和大芬油畫村，是佳兆業(yè)地產(chǎn)繼成功開發(fā)“桂芳園”后的又一力作，該項目占地20余萬，建筑面積60余萬，共分七期開發(fā)，目前是布吉住宅產(chǎn)業(yè)最有發(fā)展?jié)摿潜P。她以獨特的摩卡風(fēng)情和浪漫的法式園林風(fēng)格以及近六千戶單位形成了一個美麗的摩卡小鎮(zhèn)，請跟我來看一下沙盤：,模型演示,講解要點：由初步了解進入項目深度了解。銷售百問細分：位置、產(chǎn)

11、品類型、面積大小、朝向等,忌：不看對象不看情形千篇一律沒有激情資料不熟，一問三不知表達不流利,模型講解,您所看到的是佳兆業(yè)?可園的整體模型，目前我們所處的位置是一期的會所，而即將推售的是可園五期，前四期已經(jīng)全部售罄，且一至三期也都已經(jīng)入伙；五期占地3.8萬，建筑面積13余萬平米，戶型以二房、三房和創(chuàng)新復(fù)式為主，二房在70-80 ㎡之間，三房在90-130 ㎡之間 ，特別需要提及的是我們的創(chuàng)新復(fù)式，它具有大開間尺度、通風(fēng)對流窗

12、、空中觀景吧、5.8米高陽臺、隱藏式衣帽間及空中前廊后院等特色，而面積從85--190 ㎡，有多種戶型可供您選擇……,參觀樣板房,要點誠懇邀請熱情講解路線熟悉重點突出體現(xiàn)專業(yè)感同身受全程跟進,忌怕麻煩不情愿時刻走在客戶前面沒有安全提示樣板間情況不熟講解蒼白半路甩客,置業(yè)計劃,基本內(nèi)容房號面積總價首期成數(shù)按揭成數(shù)按揭年限月供,注意事項字跡潦草數(shù)據(jù)不準確姓名電話不全計劃太多無合理規(guī)