藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營與管理——購銷經(jīng)理

1、藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理,國內(nèi)制藥企業(yè)百強排名(2009-2010年度) （按銷售額排名）  1   哈藥集團有限公司281,981  2   揚子江藥業(yè)集團有限公司   275,856  3   上海羅氏制藥有限公司150,009  4   西安楊森制藥有限公司

2、126,660  5   中美天津史克制藥有限公司118,642  6   江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司 105,190  7   北京雙鶴藥業(yè)股份有限公司93,419  8   葛蘭素史克制藥(蘇州)有限公司 84,150  9   江西濟民可信集團有限公司73,261 

3、; 10   江蘇豪森藥業(yè)股份有限公司70,913,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理,討論： 試著將學?；蛘邔W生會或者班級看作企業(yè)，畫出學?；蛘邔W生會或者班級的組織架構(gòu)圖,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理,【職能型營銷組織機構(gòu)】,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),除此之外還可增設(shè)商務部、客戶服務部、藥品配送部等,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),因此這一組織形式適用于那些產(chǎn)品種類不多、目標市場相對較集中，發(fā)展比較局限

4、的中小企業(yè)。,【區(qū)域型營銷組織機構(gòu)】,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),呈自上而下自然的“金字塔”型組織結(jié)構(gòu),,,隨著銷售組織縱向?qū)哟蔚臏p少，扁平型組織要求決策的更多下放以及更好的管理控制體系,,,,,,,,總部,南北部,地區(qū)部,片區(qū),業(yè)務代表,經(jīng)銷商,寶塔型組織,,,,,,總部,地區(qū)部,業(yè)務代表,經(jīng)銷商,扁平型組織,,代表企業(yè)：聯(lián)合利華,銷售總經(jīng)理,西北銷售經(jīng)理,東部銷售經(jīng)理,南部銷售經(jīng)理,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),區(qū)域銷

5、售部門與銷售部的聯(lián)系： 區(qū)域分支機構(gòu)對總部負責，受銷售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導和監(jiān)督。是廠家與當?shù)厥袌鲋g的紐帶。下達目標 提供協(xié)助 提供培訓 授權(quán)權(quán)利,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),區(qū)域銷售部門與市場部的聯(lián)系：市場部：市場調(diào)研、營銷策劃、廣告宣傳、公共促銷。,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),【產(chǎn)品型營銷組織機構(gòu)】,每個項目就如同一個微型公司那樣運作，負責某個產(chǎn)品項目的所有資源分配，對其銷售和利益負全責

6、。,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),產(chǎn)品/品牌型營銷組織始創(chuàng)于1927年，最先為美國寶潔公司所采用。當時，寶潔公司有一種新產(chǎn)品的佳美香皂市場銷路欠佳。對此，一位名叫麥克埃爾羅伊的年輕人提出了品牌管理思想，并受命擔任佳美香皂這一產(chǎn)品的經(jīng)理（后來升任寶潔公司總經(jīng)理），專管該新產(chǎn)品的開發(fā)和推銷。他獲得了成功，公司隨之又增設(shè)了其他的產(chǎn)品經(jīng)理。從此改寫了寶潔公司的發(fā)展史，“將品牌作為一項一項事業(yè)來經(jīng)營”。,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),

7、,寶潔公司： 有6個產(chǎn)品線，即： 洗發(fā)護發(fā)、護膚美容、個人清潔、口腔護理、婦嬰保健、家居護理 著名品牌,,代表企業(yè)：西安楊森 西安楊森生產(chǎn)和銷售的藥品涉及消化系統(tǒng)用藥、抗真菌藥、抗精神障礙藥物、神經(jīng)系統(tǒng)藥物、抗腫瘤藥、風濕免疫藥、鎮(zhèn)痛藥、抗過敏藥物和抗病毒藥物等領(lǐng)域。 著名品牌有：息斯敏、達克寧霜、派瑞松霜、采樂洗劑、邦迪創(chuàng)可貼 、嗎丁啉等,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),,【市場/顧客型

8、營銷組織機構(gòu)】 市場細分化理論要求公司根據(jù)顧客特有的購買習慣和產(chǎn)品偏好等細分和區(qū)別對待不同的市場，針對不同購買行為和特點的市場，建立市場/顧客管理型營銷組織是公司的一種理想選擇。這種組織結(jié)構(gòu)的特點是由一個總市場經(jīng)理管轄若干個子市場經(jīng)理，各子市場經(jīng)理負責自己所管轄市場的年度計劃和長期計劃，他們開展工作所需要的功能性服務由其他功能性組織提供。,,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),【產(chǎn)品-市場型營銷組織機構(gòu)】

9、 很多大規(guī)模公司，生產(chǎn)多種不同的產(chǎn)品，面向不同的市場，在決策其營銷組織結(jié)構(gòu)時面臨兩難境地：是采用產(chǎn)品/品牌管理型組織，還是采用市場/顧客管理型組織呢？如果采用產(chǎn)品管理型組織，那么許多重點市場缺乏專人管理，而需求能力弱的市場又會占用太多的企業(yè)資源；如果選擇市場管理型組織，則容易導致獲利能力強的產(chǎn)品遭受冷落。為了解決這一問題，公司可以設(shè)置一種既有市場經(jīng)理，又有產(chǎn)品經(jīng)理的二維矩陣組織，即所謂的產(chǎn)品-市場管理型營銷組織 。,藥品生產(chǎn)企業(yè)的

10、銷售管理——營銷機構(gòu),,藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售管理——營銷機構(gòu),,,總 部,產(chǎn)品分部A,產(chǎn)品分部B,產(chǎn)品分部C,區(qū)域1,區(qū)域 2,區(qū)域 3,,,,,,,,,,,,,,,,,全球矩陣結(jié)構(gòu),,,,產(chǎn)品與地區(qū)混合(寶潔公司),產(chǎn)品-市場型營銷組織機構(gòu),營銷總經(jīng)理財務部 行政事務部 銷售部 市場部 研發(fā)部普藥銷售部 新藥銷售部 軟袋銷售部A區(qū)域經(jīng)理 B區(qū)域經(jīng)理 C區(qū)域經(jīng)理,,,,,,,,,,,