當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析

1、當(dāng)前醫(yī)藥商業(yè)模式分析,,目 錄,,一、中國藥品市場結(jié)構(gòu),二、新醫(yī)改對終端市場的影響,三、目前醫(yī)藥商業(yè)的格局與發(fā)展,四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn),五、目前醫(yī)藥商業(yè)存在的風(fēng)險,一、中國藥品市場結(jié)構(gòu),數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計時間：2009年,,,,,1、中國藥品市場終端結(jié)構(gòu),數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫 統(tǒng)計時間：2009年,,,1200家三級醫(yī)院+10000家縣級醫(yī)院的終端規(guī)模約占中國藥品銷售規(guī)模的

2、41%,,2、影響專業(yè)人士效率最高的市場在哪里？,在2859個縣級城市中（含368個縣級市，856個市轄區(qū)），東部有889個，廣大的中西部地區(qū)有1970個縣級城市,,其中，縣級綜合醫(yī)院：5951家，縣級中醫(yī)院：1688家，加上其他?？漆t(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院，超過9,200家,,3、東中西部縣級城市分布,來源：,南方所一直將“縣級醫(yī)院”歸入第三終端序列,在新醫(yī)改的背景下，結(jié)合醫(yī)療保障體系針對人群的分布，我們對“第三終端”進(jìn)行了再次細(xì)分，細(xì)分

3、為三級市場體系（見下表）。,4、縣級醫(yī)院的終端定位,來源：,,,,第一終端,第三終端,零 售 市 場,新農(nóng)合醫(yī)療機(jī)構(gòu),,“進(jìn)一步健全以縣級醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?？h級醫(yī)院……承擔(dān)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的業(yè)務(wù)技術(shù)指導(dǎo)和衛(wèi)生人員的進(jìn)修培訓(xùn)”,新醫(yī)改醫(yī)療體系的“橋頭堡”,雙向轉(zhuǎn)診制度,,,“完善城市醫(yī)院對口支援農(nóng)村制度。每所城市三級醫(yī)院要與3所左右縣級醫(yī)院（包括有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）建立長期對口協(xié)作關(guān)系”,

4、,第二終端,基層醫(yī)療體系,,,來源：,數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部；PICO綜合數(shù)據(jù)庫 統(tǒng)計時間：2009年,5、縣級醫(yī)院的市場定位,二、新醫(yī)改對終端市場的影響,新醫(yī)改對藥品終端市場影響如何？,來源：,直接刺激醫(yī)療需求，帶動藥品終端擴(kuò)容；若取消以藥養(yǎng)醫(yī)，將對醫(yī)院終端藥品銷售產(chǎn)生重大影響；零售藥店對醫(yī)保定點資格的競爭會加劇，受到社區(qū)零差率的沖擊；城市社區(qū)及第三終端獲得較大發(fā)展機(jī)遇。,1、新醫(yī)改方案對藥品市場的影響,來源：,,,,,三

5、級醫(yī)院,基層,二級醫(yī)院,三級醫(yī)院,社區(qū)、基層藥店、縣醫(yī)院/鄉(xiāng)衛(wèi)生院/村衛(wèi)生室,二級醫(yī)院,醫(yī)改前,醫(yī)改后,高端,中端,低端,2、基本醫(yī)療體系建立對市場格局的影響,來源：,3、對商業(yè)模式影響的政策要素,——8500億政府投資主要用于固定資產(chǎn)上，約占60-70%基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會有較大發(fā)展機(jī)會村級衛(wèi)生室約61萬家管理難度大專家預(yù)測此次醫(yī)改對行業(yè)的影響力：10%～30%不會立即出現(xiàn)顛覆性變化，三甲醫(yī)院不會太快下沉政府管控加大：價格/醫(yī)保

6、目錄/基藥目錄/集中招標(biāo)采購；“三控”、“安徽模式”,來源：,三、目前醫(yī)藥商業(yè)格局與發(fā)展態(tài)勢,,,中國：目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬多家，營業(yè)額超過2000萬元的不足700家，年銷售額超過20億元人民幣的不足30家，前3位企業(yè)占其市場18.95%的份額。,醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)多、成本高、利潤率低,美國：醫(yī)藥市場容量為我國近10倍的美國，批發(fā)企業(yè)僅有70余家，名列前3位的公司占其市場95％的份額。,國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局：,國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)格局,1、

7、全國性分銷格局 國藥控股 九州通 外資（永裕等）——分銷 產(chǎn)品總代理公司——分銷 廠家直銷公司——辦事處、公司、合作（步長、修正、揚子江）2、傳統(tǒng)區(qū)域巨鱷（廣州、南京、上海、云南、哈爾濱、華潤系） ——有工業(yè)為依托、整合各地商業(yè)配送、分銷、直供的角色3、各地巨頭、霸主 ——當(dāng)?shù)厝嗣}、資源優(yōu)勢；分銷、配送為主4、大型連鎖和藥店聯(lián)盟5、

8、醫(yī)院純銷商、掛靠純銷人 6、區(qū)域配送商7、工商戰(zhàn)略合作商,,分銷、配送,來源：,醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢,政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，同時，新醫(yī)改的政策因素影響加??；具有國資背景、大型醫(yī)藥商業(yè)、占據(jù)主流醫(yī)院渠道優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)公司將占據(jù)主導(dǎo)地位；政府將致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度；與此同時，因勢利導(dǎo)地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略選擇，在社區(qū)醫(yī)療與新農(nóng)合政策領(lǐng)域

9、，進(jìn)行商業(yè)渠道建設(shè)的醫(yī)藥商業(yè)將會成為政策引導(dǎo)下的優(yōu)勢醫(yī)藥商業(yè)；,結(jié)構(gòu)調(diào)整加??；進(jìn)入基本藥物目錄、社保目錄的品牌醫(yī)藥產(chǎn)品將迎來較大的發(fā)展機(jī)遇。同樣，與品牌醫(yī)藥工業(yè)建立了長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、高效的物流配送體系及具備良好的資金儲備的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將會迎來較大的發(fā)展空間。通過多年聚焦于?？飘a(chǎn)品及特殊用藥領(lǐng)域、或者具備專業(yè)化銷售推廣能力、或者在區(qū)域商業(yè)渠道占據(jù)較強(qiáng)競爭能力、或者通過增值服務(wù)在專有領(lǐng)域建立了良好企業(yè)形象的專有醫(yī)藥商業(yè)，仍將顯現(xiàn)出強(qiáng)大

10、的競爭優(yōu)勢。,醫(yī)改新政：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展態(tài)勢,四、醫(yī)藥商業(yè)的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn),“分工是國民財富增進(jìn)的源泉?！?——亞當(dāng)?斯密,醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：專業(yè)分化趨勢,醫(yī)藥商業(yè)型態(tài)：核心競爭能力,醫(yī)藥商業(yè)：四大關(guān)鍵環(huán)節(jié),1、醫(yī)藥商業(yè)：產(chǎn)品/品牌,2、醫(yī)藥商業(yè)：“供應(yīng)價值鏈”節(jié)點,注：2008年1月18日 《戰(zhàn)略品類合作： 供應(yīng)價值鏈的主張》,3、醫(yī)藥商業(yè)：I/II醫(yī)藥商業(yè)的分工與合作,,,,不斷優(yōu)化渠道/ 擴(kuò)大終端覆蓋,更下沉/ 逆流而上的促銷模式,扁

11、平化的供應(yīng)鏈,4、醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展策略,中國未來的醫(yī)藥商業(yè)格局:寡頭壟斷,來源：,行業(yè)風(fēng)險,一、新版GSP實施帶來的行業(yè)風(fēng)險 政策加速行業(yè)洗牌,為并購提供便利條件:目 前我國藥品批發(fā)企業(yè)共13000家,零售藥企42萬家。新版GSP實施后,整個行業(yè)的改造資金在70億元左右,預(yù)計僅有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過自身努力通過這一嚴(yán)格認(rèn)證。 二、稅務(wù)監(jiān)查對醫(yī)藥行業(yè)的影響 新版藥品GSP針對票據(jù)管理混亂(“過票”、“倒票

12、”)的規(guī)定,是對“兩票制”招標(biāo)配送規(guī)定的進(jìn)一步延伸和具體執(zhí)行,醫(yī)藥流通領(lǐng)域中仍存在大量不規(guī)范現(xiàn)象的中小企業(yè)將面臨較大壓力，國家稅務(wù)部門加大了對醫(yī)藥流通企業(yè)的稅務(wù)監(jiān)控和處罰力度。,行業(yè)風(fēng)險,三、兼并重組對醫(yī)藥行業(yè)的影響 醫(yī)藥流通企業(yè)迎來“千億元”級別時代，兼并重組步伐加快?！笆濉逼陂g我國要形成1-3家銷售規(guī)模超過千億的全國性大型醫(yī)藥商業(yè)公司，20家年銷售額過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)。目前，國藥集團(tuán)是我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域

13、最大的企業(yè)，在2009年中國醫(yī)藥流通百強(qiáng)榜中排名第一。2010年上半年國藥集團(tuán)實現(xiàn)營業(yè)收入315.68億元，預(yù)計2010年全年在650億元左右。距離千億元的收入規(guī)模尚有較大差距。此外，上海醫(yī)藥和九州通是僅次于國藥集團(tuán)的醫(yī)藥流通企業(yè)，2010年其營業(yè)收入規(guī)模分別為374億元和213億元，其中醫(yī)藥商業(yè)收入規(guī)模分別為291億元和210億元。總體而言目前我國大型醫(yī)藥流通企業(yè)收入規(guī)模較小，“十二五”期間要實現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，兼并重組將是主要途徑。

14、,行業(yè)風(fēng)險,基本藥物集中招標(biāo)采購、配送政策對行業(yè)的影響： 國家基本藥物制度的實施，是一次深刻的產(chǎn)業(yè)革命，對醫(yī)藥流通企業(yè)來說不可避免地有一個陣痛的過程?；幍恼邔?dǎo)向是壓縮流通層級，大型醫(yī)藥流通企業(yè)對醫(yī)院終端的把控力度還會加強(qiáng),中小企業(yè)的利潤越來少，如不及時轉(zhuǎn)型對應(yīng)，就將逐漸退出市場. 縣級以下醫(yī)藥市場將是基藥的市場，藥品經(jīng)營企業(yè)必須積極參與基本藥物配送招標(biāo)配送，取得配送資格，未取得配送資格的經(jīng)營企業(yè)銷售份額急速下滑、盈利水平快速下