森盛通信技術(shù)有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略探討.pdf

1、企業(yè)要先考慮做正確的事，然后再考慮如何正確地做事，所謂做正確的事，就是戰(zhàn)略要研究的問題，本論文著眼于營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究和探討。 所有盈利性組織都需要營(yíng)銷戰(zhàn)略，處于有利地位的公司要思考進(jìn)一步的發(fā)展問題，處于困境中的公司需要重新審視戰(zhàn)略方向、繞開發(fā)展障礙。本論文以作者所在的公司(森盛公司)為研究對(duì)象，該公司為通信行業(yè)中的一個(gè)民營(yíng)中小型企業(yè)。本論文基于營(yíng)銷工作實(shí)踐，結(jié)合經(jīng)典理論框架，以“大客戶營(yíng)銷”為主線，探討了森盛通信營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇、制

2、定和實(shí)施等方面的內(nèi)容。具有一定的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。 本論文主要完成了以下工作，并得到相應(yīng)結(jié)論： 在論文的第一部分“企業(yè)環(huán)境及資源分析”中：通過行業(yè)概況分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，識(shí)別了企業(yè)的外部機(jī)會(huì)和威脅；通過企業(yè)資源分析認(rèn)識(shí)了企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。為后續(xù)分析起到鋪墊作用。 在論文的第二部分“企業(yè)戰(zhàn)略選擇”中：基于第一部分得出的企業(yè)SWOT為企業(yè)進(jìn)行了定位；通過“SWOT 對(duì)總戰(zhàn)略的影響”為企業(yè)選擇了總戰(zhàn)略；通過“競(jìng)爭(zhēng)

3、優(yōu)勢(shì)/競(jìng)爭(zhēng)范圍矩陣”為公司選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；最終得出各配套職能的戰(zhàn)略要點(diǎn)，營(yíng)銷職能的戰(zhàn)略要點(diǎn)為“大客戶營(yíng)銷”。 在論文的第三部分“制定營(yíng)銷戰(zhàn)略”中，將企業(yè)實(shí)踐在科特勒提出的企業(yè)營(yíng)銷組合(4P)框架下進(jìn)行總結(jié)，圍繞一個(gè)中心(目標(biāo)客戶)、四個(gè)變量(4P)具體展開。在“目標(biāo)客戶”中，基于營(yíng)銷信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析得出為企業(yè)帶來80％效益的大客戶；在“產(chǎn)品策略”中，利用BCG矩陣和生命周期理論分析了現(xiàn)有業(yè)務(wù)，并進(jìn)行了新產(chǎn)品和服務(wù)的策略分析；在“渠