古河光纖熔接機(jī)營(yíng)銷渠道沖突研究.pdf

1、本文是對(duì)日本古河電工光纖熔接機(jī)營(yíng)銷渠道沖突的研究，采用案例分析的方法,著重探討一例日本企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品、臺(tái)灣企業(yè)在大陸總代理銷售、大陸企業(yè)分銷的渠道沖突。 本文從理論和實(shí)際兩個(gè)層面著重探討了企業(yè)渠道沖突產(chǎn)生的原因和處理方法。首先結(jié)合國(guó)內(nèi)外眾多專家學(xué)者關(guān)于營(yíng)銷渠道沖突的研究成果對(duì)營(yíng)銷渠道沖突類型、主要表現(xiàn)、產(chǎn)生原因、沖突管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)理論探討。再以此理論為依據(jù)對(duì)古河電工光纖熔接機(jī)營(yíng)銷渠道沖突進(jìn)行深刻討論，分析了表現(xiàn)在價(jià)格、存貨、技

2、術(shù)支持及大戶行為等方面以渠道控制、條件要求為主要形式的垂直渠道沖突，以串貨為主要形式的水平渠道沖突以及以爭(zhēng)奪大客戶為主要形式的多渠道沖突；同時(shí)分析了這些沖突產(chǎn)生的直接原因、深層原因；此外，我們探討了環(huán)境原因在古河電工渠道沖突中的催化和緩和作用。最后在此基礎(chǔ)上提出渠道結(jié)構(gòu)扁平化、交易關(guān)系伙伴化、信息溝通制度化三個(gè)措施來(lái)解決存在于古河電工光纖熔接機(jī)渠道中的沖突問(wèn)題。 通過(guò)對(duì)日本古河電工光纖熔接機(jī)營(yíng)銷渠道沖突的研究，我們可以使該渠道中