“一拖工程機(jī)械”分銷渠道研究.pdf

1、隨著工程機(jī)械行業(yè)的競(jìng)爭日趨激烈，分銷渠道已成為工程機(jī)械企業(yè)構(gòu)建核心競(jìng)爭力的重要元素之一。如何建立優(yōu)質(zhì)高效的工程機(jī)械企業(yè)分銷渠道、如何優(yōu)化渠道的管理、如何化解錯(cuò)綜復(fù)雜的渠道關(guān)系，是“一拖工程機(jī)械”以及許多工程機(jī)械企業(yè)銷售管理人員一直在思索的問題。 一拖集團(tuán)有限公司從上世紀(jì)80年代兼并洛陽建筑機(jī)械廠開始，已經(jīng)進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)近20年了。作為大型國有機(jī)械制造企業(yè)，“一拖工程機(jī)械”分銷渠道在行業(yè)中是有代表性的。本文通過采用理論和實(shí)踐相結(jié)

2、合、定性和定量分析相結(jié)合、比較分析的方法對(duì)一拖工程機(jī)械營銷現(xiàn)狀和分銷渠道現(xiàn)實(shí)情況全面分析，發(fā)現(xiàn)了一拖工程機(jī)械分銷渠道中存在的成員管理和流程管理問題，并進(jìn)一步分析了問題背后的根本原因：制造商與分銷商經(jīng)營目標(biāo)上的差異；信息不對(duì)稱；分銷渠道的不同成員的對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解；憑感覺選擇和評(píng)價(jià)渠道成員；渠道成員的管理手段老化。針對(duì)這些問題提出了對(duì)策建議：瘦身運(yùn)動(dòng)與強(qiáng)身運(yùn)動(dòng)并舉；建立聯(lián)盟型渠道關(guān)系；建立分銷渠道管理信息系統(tǒng)；嘗試數(shù)字化分銷渠道。通過研究