參芪扶正注射液設計一種最合適的分銷渠道

1、第八章 醫(yī)藥市場分銷策略,敬美蓮,《醫(yī)藥市場營銷》,內容,,第二節(jié)　醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷,,第三節(jié)　醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷中間商,,第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,第五節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道管理,,,學習目標,1.掌握 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇、管理的方法；2.熟悉 醫(yī)藥分銷渠道的分類和模式；3.了解 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的構成和特征。,技能目標,知識目標,1.熟練掌握醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇、管理的方法，能根據(jù)

2、醫(yī)藥企業(yè)營銷實際選擇適當?shù)姆咒N渠道模式；2.會運用醫(yī)藥市場分銷渠道策略，發(fā)現(xiàn)具體渠道運營中出現(xiàn)的問題并提出解決對策。,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,,,一,2,,,二,三,影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素,醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的選擇,三,,分銷渠道選擇方案的評估,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,一、影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素,（一）醫(yī)藥產(chǎn)品因素,（二）醫(yī)藥市場因素,（三）醫(yī)藥企業(yè)因素,1．產(chǎn)品類別,2．產(chǎn)品價格,3．產(chǎn)品外形,

3、4．醫(yī)藥產(chǎn)品的技術性,6．醫(yī)藥新產(chǎn)品,1．目標市場范圍,2．銷售的季節(jié)性,3．消費者的集中程度,4．消費者的購買習慣,5．競爭狀況,1．企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力,2．企業(yè)的營銷管理能力,3．企業(yè)的財務承受力,4．企業(yè)控制渠道的能力,5．醫(yī)藥產(chǎn)品的時尚性,二、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的選擇,1．確定渠道模式,2．確定中間商的數(shù)量,3．規(guī)定渠道成員的權利與義務,決定渠道的長度,（1）密集分銷型,（2）獨家分銷型,（3）選擇分銷型,主要內容有價格政策、銷售

4、條件、經(jīng)銷區(qū)域或特殊服務,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,三、分銷渠道選擇方案的評估,渠道評估的標準有三個,1．經(jīng)濟性標準評估,2．可控性標準評估,3．適應性標準評估,比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平,通常采用中間商可控性較小，企業(yè)直接銷售可控性較大；分銷渠道長，可控性較難，渠道短可控性較易,生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，盡可能不簽訂時間過長的合約，除非在經(jīng)濟性或可控性方面具有十分優(yōu)越的條件,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道