中國電信精細(xì)化營銷案例研究.pdf

1、中國的電信市場環(huán)境變化和行業(yè)競爭日趨劇烈,使中國電信意識到了差異化、精細(xì)化的營銷模式對自身生存和發(fā)展的重要性和必要性。配合“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)”的新運營模式和向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,中國電信大力倡導(dǎo)和實踐精細(xì)化營銷,圍繞客戶細(xì)分展開需求挖掘,結(jié)合自身資源優(yōu)勢,為不同客戶群體提供更具針對性的產(chǎn)品和服務(wù)組合,從而提升客戶滿意和實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益。
　　本文以2001年到2006年期間中國電信實施精細(xì)化營銷的案

2、例為研究對象,首先從中國電信的客戶細(xì)分-目標(biāo)鎖定-市場定位入手,運用市場營銷中常用的4P組合(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)等理論為基本分析框架,概括其實施精細(xì)化營銷的基本思路框架,總結(jié)其面向大客戶、商業(yè)客戶和公眾客戶的差異化營銷組合。接著結(jié)合三大基本目標(biāo)客戶群體的需求特征和行業(yè)最佳做法,詳細(xì)分析其大客戶個性化營銷、商客專業(yè)化營銷和公客標(biāo)準(zhǔn)化營銷的優(yōu)劣。然后根據(jù)分析的結(jié)果總結(jié)不足之處,確定重點改進(jìn)領(lǐng)域,并提出精細(xì)化營銷的改進(jìn)建議:將改進(jìn)的重點