問題解決型談判與中歐貿(mào)易爭端——以2005年中歐紡織品談判為例.pdf

1、國際談判分為討價(jià)還價(jià)和問題解決兩種范式，問題解決范式產(chǎn)生于對討價(jià)還價(jià)談判的假設(shè)的批評。問題解決型談判是談判各方均有意愿遵守限定時(shí)間更靈活地解決問題的談判類型。其內(nèi)涵體現(xiàn)為，首先，在整合性的或者是問題解決型的談判中，問題本身成為“對手”；因此，談判桌可以視作談判雙方坐在同一邊，共同面對問題；其次，問題解決型談判和討價(jià)還價(jià)談判的區(qū)別在于，前者談判各方致力于解決問題，后者談判各方則旨在通過討價(jià)還價(jià)使利益最大化；第三，問題解決型談判過程可劃分為

2、：1) 診斷;2)框架建構(gòu);3)細(xì)節(jié)一致。只有滿足了總體意愿、時(shí)限認(rèn)知和讓步意愿三個(gè)條件的談判，才具備問題解決型的特征。 2005年中歐紡織品貿(mào)易談判滿足上述三個(gè)條件，即，各方秉持解決問題的總體意愿有利于建構(gòu)整合性的談判框架，對時(shí)限的主動(dòng)認(rèn)知有助于加快解決問題的進(jìn)程，更大的靈活性有利于達(dá)成一致意見，因此總體上可以看作是問題解決型談判。 中歐紡織品談判之所以更多體現(xiàn)了問題解決范式的原因，在于中歐緊密良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系、中歐全面