聯(lián)想集團(tuán)在華大客戶營銷策略研究.pdf

1、自從聯(lián)想并購IBM的PC業(yè)務(wù)部門后，實力大增的聯(lián)想一下子貼身站到戴爾和惠普的身后，相互之間由來已久的競爭也從原來的中國市場擴(kuò)展到全球范圍，而且更為直接和白熱化。對于PC市場的大客戶爭奪，一直都是這三家企業(yè)血拼的重點(diǎn)，尤其是對動輒數(shù)千臺甚至是上萬臺的政府采購，三家企業(yè)更是費(fèi)盡心機(jī)，互不相讓。大客戶領(lǐng)域有利的一面是利潤高、輻射作用強(qiáng)。一種產(chǎn)品的切入能帶動其它產(chǎn)品的銷售，一個大客戶貢獻(xiàn)的利潤，經(jīng)常比一個小城市的電腦零售貢獻(xiàn)的還要多，但不利一面

2、是進(jìn)入難度大。在中國大客戶領(lǐng)域，聯(lián)想作為本土企業(yè)，對于中國政府采購和行業(yè)大單的爭奪自然是有當(dāng)仁不讓的理由。
　　 聯(lián)想在2002年真正將零散客戶和大客戶分開。大客戶這一塊占聯(lián)想PC銷售總額大概三分之一的比例。最新的季報顯示，聯(lián)想在華業(yè)務(wù)比去年有了一個非常高速的增長，同比增長29[％]，遠(yuǎn)高于IT平均增長水平，聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)占的比重也越來越大，目前占到了35[％]左右。
　　 本論文以聯(lián)想集團(tuán)作為研究對象，通過IT大客戶市