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文檔簡介
1、自從聯(lián)想并購IBM的PC業(yè)務(wù)部門后,實力大增的聯(lián)想一下子貼身站到戴爾和惠普的身后,相互之間由來已久的競爭也從原來的中國市場擴(kuò)展到全球范圍,而且更為直接和白熱化。對于PC市場的大客戶爭奪,一直都是這三家企業(yè)血拼的重點(diǎn),尤其是對動輒數(shù)千臺甚至是上萬臺的政府采購,三家企業(yè)更是費(fèi)盡心機(jī),互不相讓。大客戶領(lǐng)域有利的一面是利潤高、輻射作用強(qiáng)。一種產(chǎn)品的切入能帶動其它產(chǎn)品的銷售,一個大客戶貢獻(xiàn)的利潤,經(jīng)常比一個小城市的電腦零售貢獻(xiàn)的還要多,但不利一面
2、是進(jìn)入難度大。在中國大客戶領(lǐng)域,聯(lián)想作為本土企業(yè),對于中國政府采購和行業(yè)大單的爭奪自然是有當(dāng)仁不讓的理由。
聯(lián)想在2002年真正將零散客戶和大客戶分開。大客戶這一塊占聯(lián)想PC銷售總額大概三分之一的比例。最新的季報顯示,聯(lián)想在華業(yè)務(wù)比去年有了一個非常高速的增長,同比增長29[%],遠(yuǎn)高于IT平均增長水平,聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)占的比重也越來越大,目前占到了35[%]左右。
本論文以聯(lián)想集團(tuán)作為研究對象,通過IT大客戶市
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