建立銀行客戶結構地理信息分析系統(tǒng)的建議與應用分析

1、<p>　　建立銀行客戶結構地理信息分析系統(tǒng)的建議與應用分析</p><p>　　摘要：本文作者通過在商業(yè)銀行工作中客戶服務實踐，提出了通過地理信息系統(tǒng)（GIS）等手段建立商業(yè)銀行客戶結構分析系統(tǒng)的必要性和可行性，并對其原理、方法和應用前景進行了闡述。 </p><p><b>　　一、問題提出 </b></p><p>　　客戶結構

2、是銀行經營戰(zhàn)略的基礎，如果客戶結構不能調整到位，銀行經營戰(zhàn)略轉型就難以落到實處。長期以來，有一種觀點認為：“80%的財富來自20%的網點；80%的價值來自20%的員工；80%的利潤來自20%的客戶；80%的收入來自20%的產品”等；但商業(yè)銀行在運用“二八法則”時，普遍存在著誤區(qū)。首先，“80%的利潤來自20%的客戶”這一說法來源于國外銀行業(yè)的多年調查與分析，在國內沒有任何權威機構做過相應的調查與分析，也沒有證據顯示國內銀行業(yè)的利潤與客戶

3、構成遵循這一法則。 </p><p>　　第一，20%的客戶實際上難以帶來80%的利潤。大客戶帶來的收入高，小客戶帶來的收入低，直接原因是成本因素。銀行業(yè)內部認為：無論是銀行存款還是銀行貸款，做一筆小業(yè)務與做一筆大業(yè)務，它們之間的成本相差無幾。其實，這只是表面現象，而影響利潤的因素還有很多，不能一概而論。 </p><p>　　1、物以稀為貴：在賣方市場轉移到買方市場后，客戶就成為銀行最珍

4、貴的資源，特別是大客戶就更是一種最稀缺的資源。一方面，在有限的大客戶市場條件下，各家銀行不擇手段爭奪大客戶，推波助浪，水漲船高，競爭成本居高不下；另一方面，大客戶也知道自己的價值，決不會把自己賤賣出去，到銀行貸款會要求附加優(yōu)惠的利率、寬松的放款條件以及其他種種苛刻的要求。 </p><p>　　2、分攤固定成本：眾所周知，一家銀行的網點、設備、人員是相對固定的，如何對現有網點、設備、人員進行充分的利用，是對管理者

5、智慧的一個考驗。要知道，沒有大量的中小客戶有效消化銀行的固定成本，消耗更多的生產能力，今天大客戶的優(yōu)勢也就不優(yōu)了。總之，中小客戶在銀行經營中起到了拾遺補缺、調劑客源、均衡發(fā)展的作用。 </p><p>　　3、高利潤高風險：銀行是經營風險的企業(yè)，穩(wěn)健經營是它的基本特征。無限風光在險峰，高利潤必然帶來高風險。中小客戶帶來的風險是以百萬元計算，而大客戶帶來的風險是以億元計算。只要看看當前我們銀行不良資產結構就會發(fā)現，

6、大客戶帶來的不良資產還是占主體的，因此，中小客戶反而起著防范金融風險的作用。另外，要避免經濟的大起大落帶來大客戶的大起大落，大客戶的大起大落帶來銀行的大起大落，就一定要特別重視銀行客戶結構的優(yōu)化經營。 </p><p>　　第二、沒有80%的多數就沒有20%的少數。 “二八法則”即“關鍵的少數、一般的多數”的法則，說明的是銀行經營管理要抓本質、抓重點、抓關鍵，但不能由此推論“一般”的多數不重要，沒有80%的“一般

7、”客戶，就沒有20%的“關鍵”客戶。 </p><p>　　第三、沒有80%的“一般”產品就沒有20%的“關鍵”產品。一般來說，銀行資產業(yè)務優(yōu)于負債業(yè)務；批發(fā)業(yè)務優(yōu)于零售業(yè)務；中間業(yè)務優(yōu)于傳統(tǒng)業(yè)務。盡管如此，今天還沒有一家銀行只做資產業(yè)務不做負債業(yè)務，只做批發(fā)業(yè)務不做零售業(yè)務，只做中間業(yè)務不做傳統(tǒng)業(yè)務。原因很簡單，客戶選擇銀行，要的是品種齊全，要求銀行為客戶提供一攬子服務；對于銀行來說，通過交叉銷售，不賺錢的產品

8、可以帶來賺錢的業(yè)務。當今商業(yè)銀行發(fā)展總的趨勢是，把銀行辦成金融百貨公司和金融超市。 </p><p>　　因此，銀行業(yè)有必要對銀行所面對的客戶群結構進行系統(tǒng)的調查與分析，建立《銀行客戶結構地理信息分析系統(tǒng)》是銀行正確面對客戶結構調整的重要步驟。 </p><p>　　二、客戶結構地理信息分析系統(tǒng)建立的原理與方法 </p><p><b>　?。ㄒ唬┍尘胺治?/p>

9、。 </b></p><p>　　隨著中國改革開放的加速，外資銀行攜著雄厚的資本與豐富的經營管理經驗紛紛搶灘中國，競爭日益激烈，外資銀行對中國銀行業(yè)的沖擊將越來越嚴重。面對激烈的競爭和瞬息萬變的金融市場，充分利用現有的數據資源、電子信息和計算機技術，建立卓有成效的銀行客戶結構管理系統(tǒng)，尤其是將GIS、GPS技術與其融合在一起，將現有的業(yè)務數據通過地理信息系統(tǒng)的獨特關聯技術，把業(yè)務數據轉化為關聯地圖對象

10、的可視屬性，采用專題圖的形式直接顯示在地圖上，以直觀、形象的圖表來預測未來業(yè)務的變化趨勢，從而為銀行的各級管理人員提供及時、有效、科學的輔助決策支持。 </p><p>　　GIS是管理和操作商業(yè)和金融位置數據的理想工具。GIS能夠用可視化方法、形象化地顯現市場狀況和預測市場的未來。GIS提供了新的手段，能決策哪里有潛在的資源，并管理金融運作，從而進行有效的客戶結構分析，且能回答諸如下列問題： </p>

11、;<p>　　誰是我們的客戶？他們的運行路線是什么？誰是我們的對手？他們的市場份額與地理分布是怎樣的？在某個區(qū)域內，與競爭對手的力量分析；我們效益最好的客戶在哪里？他們還需要什么？如何規(guī)劃我們的業(yè)務分布？如何滿足客戶的需求？哪一個分支機構效率最好以及為什么最好？什么地方需要開展新的業(yè)務？哪一種金融產品適合那類客戶的需求？什么因素和條件影響我們的客戶結構等等？ </p><p><b>　　

12、（二）系統(tǒng)結構。 </b></p><p>　　系統(tǒng)可采用B/S與C/S相結合，在商業(yè)銀行總行的專網上運行，其下屬分行設工作站，并聯成網絡，統(tǒng)一到總行服務器上，操作上按賬號設定用戶操作權限，在網上的任何一個工作站上均可以實現不同賬號不同權限的操作。 </p><p>　　具體面向自助銀行及行內業(yè)務管理采用C/S結構，采用ArcInfo，ArcSDE，MapObjects等軟件平

13、臺；面向客服中心、網上銀行等系統(tǒng)的瀏覽、查詢功能采用B/S結構，采用ArcIMS完成。 </p><p><b>　?。ㄈ┫到y(tǒng)功能。 </b></p><p>　　根據商業(yè)銀行的客戶結構和信息分析，建議對該系統(tǒng)應用功能的設計如下： </p><p><b>　　三、技術關鍵 </b></p><p&g

14、t;　?。ㄒ唬┑刂菲ヅ淠Ｐ?。 </p><p>　　由于ArcGIS系列軟件的地址匹配模型是按國外地址編碼規(guī)律設計的，中國的地址編碼規(guī)律不能直接使用，可在深入研究ArcGIS軟件地址匹配模型的基礎上，對其地址匹配模型進行改造，使ArcGIS系列軟件能方便地進行中國的地址編碼規(guī)律的工程使用，從而，可以使得海量的銀行客戶信息，通過Geocode技術，自動的匹配到GIS圖形數據中，進行銀行客戶信息的空間統(tǒng)計分析，為銀行

15、優(yōu)化選址提供信息服務。 　?。ǘ﹥?yōu)化選址模型。 </p><p>　　由于目前ArcGIS系列軟件所提供的優(yōu)化選址模型還不能滿足銀行優(yōu)化選址的全部模式，可利用ArcGIS系列軟件的開放性，擴展部分優(yōu)化選址模型，使整個系統(tǒng)滿足了銀行優(yōu)化選址的全部模式。 </p><p>　　通過對優(yōu)化選址模型的擴展，可以豐富ArcGIS的Location和Allocate的功能，在資源分配的基礎上，選址

16、工作可得到進一步的優(yōu)化。 </p><p>　?。ㄈ┛臻g分析模型。 </p><p>　　選址過程中，考慮到方方面面的影響因素，在眾多的影響因素如何量化，也是網點選址工作的重點。具體的量化工作是建立在大量空間數據統(tǒng)計分析的基礎上，通過空間數據統(tǒng)計分析和空間模型分析，來提出選址要素的相關性和相關度。 </p><p>　　空間分析模型的建立，可為網點選址提供了簡潔的

17、數學模型，提高了選址的優(yōu)化程度。 </p><p>　　（四）海量數據處理技術。 </p><p>　　銀行的數據量屬海量數據，僅銀行儲戶就有幾百萬戶至幾千萬戶，而且每天都有變化的動態(tài)信息，如此海量的數據，系統(tǒng)的數據結構和存儲結構設計是系統(tǒng)成敗的關鍵。 </p><p>　?。ㄎ澹崟r信息連接技術。 </p><p>　　銀行GIS系統(tǒng)必須要

18、與自助設備監(jiān)控系統(tǒng)，銀行實時交易系統(tǒng)等實時信息進行實時連網，連接方案和技術的好壞，直接影響系統(tǒng)的效率和可用性。 </p><p>　　可采用實時聯網技術和通訊規(guī)約，保證GIS與實時信息的一體化，在不影響銀行實時交易系統(tǒng)運行的同時，確保了銀行GIS系統(tǒng)的實時性。 </p><p><b>　　四、應用前景 </b></p><p>　　在《銀行客

19、戶結構地理信息分析系統(tǒng)》建設過程中，在網點選址分析時，涉及到大量的人口數據、社會經濟數據等信息，網點選址周邊環(huán)境信息空間統(tǒng)計分析功能的實現，要對指定網點一定區(qū)域范圍內，對相關環(huán)境資源的進行空間統(tǒng)計，包括區(qū)域內的人口信息、商業(yè)網點信息、企業(yè)單位信息等。經計算機處理分析后，可為決策和規(guī)劃人員提供決策依據，進而制定出較優(yōu)的資源配置和計劃方案，使銀行發(fā)展規(guī)劃和管理決策達到最優(yōu)化，獲得最佳效益。 </p><p>　　由于

20、該系統(tǒng)應用先進的GIS（地理信息系統(tǒng)）技術，因此，通過地理信息系統(tǒng)優(yōu)化資源配置，可以減少因盲目布局所造成的資源浪費，也可避免因對銀行信息不能直觀及時掌握而產生工作上的盲區(qū)，最大限度地產生經濟和社會效益?？梢姡ㄟ^該系統(tǒng)應用，其產生的社會效益和經濟效益是相當可觀的。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　羅俊青，女，云南大學工商管理碩士

21、，供職于中國工商銀行云南省分行，高級企業(yè)理財師、高級審批人、高級對公客戶經理，研究方向企業(yè)投融資、企業(yè)理財和兼并與收購。 </p><p>　　蔣云，男，云南大學工商管理碩士，供職于中國建設銀行云南省分行，人力資源部總經理助理。 </p><p>　　余燦，男，云南大學工商管理碩士，供職于中共云南省曲靖市委宣傳部，經濟學講師。 </p><p>　　蔣銘，男，供職于