關(guān)于新形勢下煤炭銷售的建議

1、<p>　　關(guān)于新形勢下煤炭銷售的建議</p><p>　　摘要：隨著國民經(jīng)濟(jì)增長速度放緩之后，國家開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，煤炭消費(fèi)格局發(fā)生了變化，煤炭市場供求關(guān)系也發(fā)生了改變，破解產(chǎn)能過剩便成為當(dāng)前煤炭行業(yè)發(fā)展的新課題。如果在這樣的背景下，煤炭企業(yè)依然固守以前的銷售經(jīng)營模式，勢必會(huì)在當(dāng)前的市場競爭中陷入被動(dòng)狀態(tài)。文章從這個(gè)角度出發(fā)，總結(jié)和歸納了當(dāng)前煤炭銷售工作存在的問題，詳細(xì)分析了當(dāng)前煤炭銷售面臨的新格局，

2、倡導(dǎo)在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，制定有針對性的煤炭銷售策略，以保證煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定性。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：煤炭銷售；煤炭企業(yè)；新常態(tài) </p><p>　　中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A </p><p>　　文章編號(hào)：1005-913X（2016）01-0036-02 </p><p>　　煤炭作為我國重要能源，不僅僅

3、與我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體態(tài)勢存在關(guān)聯(lián)，還與我國重要工業(yè)行業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。在國民經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的背景下，煤炭需求量不斷增加，煤炭價(jià)格也不斷攀升，由此煤炭銷售迎來了“黃金十年”。但是當(dāng)前在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的背景下，煤炭上下游產(chǎn)業(yè)均出現(xiàn)發(fā)展緩慢，不斷調(diào)整的局面。而煤炭行業(yè)本身也處于產(chǎn)能過剩、供求失衡、供給嚴(yán)重大于需求的經(jīng)營困難局面。時(shí)至今日，國內(nèi)煤炭產(chǎn)品價(jià)格呈單邊下跌態(tài)勢，不斷下行尋找平衡機(jī)會(huì)，但實(shí)際的銷售形勢并不樂觀，過去粗放經(jīng)營狀態(tài)下的煤炭銷

4、售方式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的銷售要求。因此，積極探究新形勢下煤炭銷售的策略，變得尤為必要，及早改變才能抓住大變革中帶來的大機(jī)遇。 </p><p>　　一、新形勢下煤炭銷售遇到的問題 </p><p>　?。ㄒ唬┕┬杞Y(jié)構(gòu)變革背景下的煤炭市場競爭愈演愈烈 </p><p>　　依據(jù)中國煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢報(bào)告來看，2014年前11個(gè)月，煤炭企業(yè)的利潤處于不

5、斷下降的趨勢，同比下降44.4%，相當(dāng)于同比虧損了60%以上，一大部分的煤炭企業(yè)處于這樣的虧損狀態(tài)下，由此全國煤炭產(chǎn)量也出現(xiàn)了近年來罕見的下降情況。對于這種局面進(jìn)行分析，我們可以從如下角度來探究：其一，煤炭企業(yè)在對于自身發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求之間進(jìn)行權(quán)衡的過程中，煤炭產(chǎn)量漸漸進(jìn)入到釋放時(shí)期；其二，當(dāng)前國際對于煤炭的需求量呈現(xiàn)出不高的狀態(tài)，進(jìn)口煤的價(jià)格不斷下降，影響到煤炭的進(jìn)出口量也打壓國內(nèi)煤炭市場；其三，我國整體經(jīng)濟(jì)增長已經(jīng)難以保持兩位數(shù)的

6、增長狀態(tài)，整體經(jīng)濟(jì)增長放緩，經(jīng)濟(jì)增長也進(jìn)入到新常態(tài)的格局，各行各業(yè)對于煤炭能源的需求也沒有以前那么迫切；其四，隨著各項(xiàng)環(huán)保政策和標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，低碳經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展和進(jìn)步，煤炭能源漸漸被其他環(huán)保型能源所替代，這也是影響當(dāng)前煤炭銷售格局改變的重要元素之一?？偠灾?，就是由于新形勢下煤炭的供求結(jié)構(gòu)發(fā)生了徹底地改變，供大于求，產(chǎn)能過剩成為困擾市場發(fā)展的主要問題，這自然對煤炭的銷售造成非常不利的影響，由此帶來的就是煤炭企業(yè)之間的你爭我奪的市場格局了。

7、</p><p>　　（二）煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系難以滿足當(dāng)前煤炭消費(fèi)需求 </p><p>　　整體來看我國煤炭資源豐富，產(chǎn)品種類多，在煤炭產(chǎn)量不斷增加的背景下，高硫煤炭的比重也不斷提升，并且迅速成為當(dāng)前我國煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的重要組成部分。但是在整體煤炭需求量不斷下降，煤炭市場陷入白熱化競爭格局的今天，高硫煤不僅僅達(dá)不到國家和行業(yè)的環(huán)保要求，難以切實(shí)的運(yùn)用到實(shí)踐生產(chǎn)中去，還會(huì)危及環(huán)境友好型社會(huì)的

8、建立。此時(shí)，對于這種高硫煤炭產(chǎn)品有需求的企業(yè)也慢慢減少。另外，煉焦煤的需求量一直處于難以提升的狀態(tài)，并且由于其儲(chǔ)量不多，難以成為煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的主導(dǎo)產(chǎn)品，由此導(dǎo)致其增長速度相對滯后。最后，從當(dāng)前煤炭需求主體來看，無論是鋼鐵產(chǎn)業(yè)，還是電力、建材、化工行業(yè)，都處于現(xiàn)代資源整合和企業(yè)改革的階段，此時(shí)其對于煤炭的需求量也不是很高，并且對與煤炭的品質(zhì)要求要高，即使有需求也與當(dāng)前煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在不吻合的情況，通俗來講就是煤炭產(chǎn)品供應(yīng)難以滿足市場主

9、體的多元化需求。 </p><p>　?。ㄈ┤狈∪拿禾慨a(chǎn)品的運(yùn)輸管理渠道和機(jī)制 </p><p>　　煤炭作為能源產(chǎn)品，一般的交易量都比較大，在進(jìn)行煤炭產(chǎn)品銷售的過程中就不得不去思考煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸方式。從當(dāng)前我國煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸來看，主要分為以下三種：其一，鐵路運(yùn)輸，這是煤炭運(yùn)輸最為常見的運(yùn)輸方式，大約有超過90%的煤炭產(chǎn)品都是以鐵路運(yùn)輸來實(shí)現(xiàn)的，這也是我國鐵路貨運(yùn)工作的重要內(nèi)容。這種方

10、式運(yùn)行速度穩(wěn)定，不容易受到自然因素的影響，運(yùn)輸連續(xù)性比較好，成本比較低，不至于消耗更多的能耗。其二，公路運(yùn)輸，作為煤炭運(yùn)輸?shù)难a(bǔ)充運(yùn)輸方式，其有著速度快，門到門，便于操作的優(yōu)勢，但是其成本相對較高，并且可能對于環(huán)境造成污染。其三，水路運(yùn)輸，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在運(yùn)量比較大，成本比較低，但是很容易受到自然因素的影響，速度比較忙，運(yùn)輸周期長，在裝載的過程中會(huì)出現(xiàn)貨物的損失。當(dāng)前煤炭企業(yè)面臨煤炭運(yùn)輸難的問題主要體現(xiàn)在：運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定性、持續(xù)性和運(yùn)費(fèi)方面，

11、煤炭市場火爆時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)，客戶反復(fù)催促發(fā)運(yùn)無果，由此給予目標(biāo)市場造成的煤炭供應(yīng)不及時(shí)；而且連續(xù)幾次的運(yùn)費(fèi)上調(diào)也無形中增加了用戶及煤炭銷售企業(yè)的負(fù)擔(dān)，從而使得煤炭的整體價(jià)格和效益慢慢下降，導(dǎo)致煤炭企業(yè)在市場中的格局發(fā)生了變化。通俗來講，就是缺乏健全的煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸渠道體系，難以保證</p><p>　　二、煤炭銷售新形勢分析 </p><p>　　（一）國內(nèi)煤炭產(chǎn)能集中釋放的趨勢不斷加強(qiáng) <

12、;/p><p>　　以2014年煤炭產(chǎn)量數(shù)據(jù)為例，整體上來講煤炭產(chǎn)量雖然出現(xiàn)小幅下降，但是總量依然巨大。在2014年前7個(gè)月，全國煤炭產(chǎn)量21.63億噸，同比減少3180萬噸，下降1.45%；全國煤炭銷量20.53億噸，同比減少3217萬噸，下降1.54%；2014年七月份月份2.89億噸，同比下降1.84%。據(jù)統(tǒng)計(jì)在煤炭產(chǎn)量增長，而煤炭價(jià)格不斷下降的背景下，國內(nèi)很多煤炭企業(yè)在今年上半年的虧損面已經(jīng)高達(dá)70%，很多項(xiàng)

13、目都是在虧損的狀態(tài)下堅(jiān)持生產(chǎn)，很明顯，這就是國內(nèi)煤炭產(chǎn)能集中釋放的階段，至于這一階段要持續(xù)多久，集中釋放會(huì)達(dá)到怎樣的程度，都是當(dāng)前國內(nèi)煤炭企業(yè)擔(dān)憂的問題。尤其在前幾年內(nèi)煤炭產(chǎn)品的投資性能優(yōu)良，回報(bào)率比較高的經(jīng)營之后，很多煤炭企業(yè)依然對于那種增長模式戀戀不舍。 　?。ǘ﹪膺M(jìn)口煤炭產(chǎn)品不斷涌入到國內(nèi)市場 </p><p>　　隨著我國進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，國外越來越多的進(jìn)口煤開始侵蝕傳統(tǒng)煤炭供應(yīng)市場，個(gè)別時(shí)段成為國

14、內(nèi)煤炭產(chǎn)品供給的重要渠道之一，由此成為煤炭市場供求平衡的重要影響因子。導(dǎo)致當(dāng)前煤炭進(jìn)口量增加的原因有以下幾點(diǎn)：其一，前幾年間，國際煤炭價(jià)格不斷上漲，產(chǎn)煤國的煤炭投資規(guī)模比較大，由此刺激了煤炭產(chǎn)品的進(jìn)口；其二，在新能源、頁巖氣、頁巖油等非常規(guī)能源開發(fā)工作不斷開展的背景下，部分國家的煤炭需求沒有以前那么強(qiáng)烈，在煤炭產(chǎn)品出口方面出臺(tái)了部分優(yōu)惠政策，這也是影響進(jìn)口煤量不斷增加的外在原因。對于我國煤炭企業(yè)而言，進(jìn)口煤的出現(xiàn)，無疑是在搶占其銷售市場

15、，其給予國內(nèi)煤炭市場供給造成的壓力還是比較大的。如果這種情況持續(xù)下去，其對于煤炭銷售工作造成的負(fù)面影響，也是銷售人員不得不去思考的問題。 </p><p>　　（三）國內(nèi)環(huán)保政策對于煤炭需求造成的影響 </p><p>　　2013年以來我國多數(shù)地區(qū)出現(xiàn)了霧霾天氣，這除了自然因素之外，與當(dāng)前鍋爐燃煤，汽車尾氣，煤炭生產(chǎn)廢棄排放有著很大的關(guān)聯(lián)，為了解決這種困境，國家相繼出臺(tái)了大量環(huán)保政策，倡

16、導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，推行了一系列節(jié)能減排的工作。2015年7月8日，國家能源局官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范煤制燃料示范工作的指導(dǎo)意見》，不僅僅對于各種項(xiàng)目的實(shí)施制定了嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，還對于行業(yè)廢水廢氣排放提出了更高的要求，這無疑會(huì)對于煤化工項(xiàng)目構(gòu)成影響。如何保證環(huán)保政策與煤炭行業(yè)之間的權(quán)衡是正確的、是合理的、是適度的，這就是當(dāng)前煤炭企業(yè)普遍關(guān)注的問題，一旦國內(nèi)環(huán)保政策力度加強(qiáng)，勢必會(huì)對應(yīng)煤炭銷售工作造成影響。因此，當(dāng)前的煤炭企業(yè)也高度關(guān)注與煤

17、炭相關(guān)的行業(yè)環(huán)保政策和法規(guī)，由此去實(shí)現(xiàn)對應(yīng)銷售方案的改善和調(diào)整，以便將損失降到最低。 </p><p>　　三、新形勢下煤炭銷售的策略 </p><p>　?。ㄒ唬淞⒚禾慨a(chǎn)品品牌戰(zhàn)略理念 </p><p>　　既然煤炭市場競爭陷入白熱化的狀態(tài)，煤炭企業(yè)就應(yīng)該樹立產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略意識(shí)，打造自身煤炭品牌，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，樹立煤炭企業(yè)的整體形象，由此去促進(jìn)煤炭銷售成績的提升

18、。具體來講，可以著手從以下幾個(gè)方面入手：其一，整合同等競爭能力的煤炭企業(yè)發(fā)展信息，比較其與自身之間的區(qū)別，由此找到煤炭產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的切入點(diǎn)，將這個(gè)優(yōu)勢作為品牌建立的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)；其二，注重煤炭企業(yè)品牌的營銷和管理，提升煤炭銷售服務(wù)水平和質(zhì)量，塑造良好的企業(yè)文化，以彰顯出煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢；其三，立足服務(wù)煤炭需求方的理念，積極實(shí)現(xiàn)與需求主體之間的聯(lián)系，了解其在煤炭產(chǎn)品方面的需求，以制定出個(gè)性化的煤炭產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)方案，以提升市場服務(wù)能力和

19、素質(zhì)。 </p><p>　?。ǘ┚S系重點(diǎn)戰(zhàn)略合作者的關(guān)系 </p><p>　　對于煤炭企業(yè)而言，在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，注重重點(diǎn)戰(zhàn)略合作者關(guān)系的維護(hù)，是幫助煤炭企業(yè)渡過動(dòng)蕩階段的重要手段，這不僅僅可以降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還可以在合作共贏的格局下獲得可觀經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，在維系重點(diǎn)戰(zhàn)略合作者關(guān)系的過程，并不是一蹴而就的，還需要注意以下幾個(gè)方面工作的開展：其一，突破地區(qū)發(fā)展的空間限制，實(shí)

20、現(xiàn)與全國大企業(yè)之間的聯(lián)系，使得煤炭銷售融入到各行各業(yè)，形成煤炭銷售的網(wǎng)絡(luò)體系構(gòu)建；其二，注重與電力行業(yè)，鋼材行業(yè)之間合作關(guān)系的維護(hù)，樹立相互依靠，共同抵抗的戰(zhàn)略發(fā)展理念，注重與此類型企業(yè)之間的合作，并且努力做好每一次煤炭產(chǎn)品的供應(yīng)工作，避免在銷售的后期出現(xiàn)任何的差池，由此保證重點(diǎn)客戶的維護(hù)和管理。 </p><p>　?。ㄈ┎粩鄡?yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系 </p><p>　　針對于當(dāng)前煤炭產(chǎn)

21、品結(jié)構(gòu)體系難以滿足煤炭需求的問題，應(yīng)該著手從優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的方面入手，具體來講需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：其一，樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，了解客戶需求，正視當(dāng)前煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，難以滿足多元化需求的問題，積極鼓勵(lì)在煤炭產(chǎn)品研發(fā)方面的創(chuàng)新，以煤炭清潔高效技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前煤炭產(chǎn)品格局的調(diào)整和改善；其二，依照當(dāng)前國家環(huán)保政策的方向和行業(yè)產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)程序的調(diào)整，以保證生產(chǎn)出來的煤炭性能是符合要求的，是能夠

22、被各行各業(yè)使用到生產(chǎn)實(shí)踐中去的，由此彰顯出煤炭產(chǎn)品性能方面的優(yōu)勢；其三，注重煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系優(yōu)化的過程中，應(yīng)該注重培養(yǎng)出健全的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并為其創(chuàng)造良好的研發(fā)環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制，以保證其切實(shí)的做好煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作。 </p><p>　?。ㄋ模┙∪晟泼禾窟\(yùn)輸管理體系 </p><p>　　在煤炭運(yùn)輸管理體系構(gòu)建的過程中，銷售策略應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：其一，實(shí)現(xiàn)與鐵道部門之間的交流和溝

23、通，以調(diào)整煤炭供應(yīng)時(shí)間差的方式，制定長久有效的煤炭運(yùn)輸方案，避免在客運(yùn)高峰期處于煤炭運(yùn)輸鏈斷開的情況，使得煤炭運(yùn)輸管理進(jìn)入到標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的層次；其二，結(jié)合不同煤炭運(yùn)輸方式的優(yōu)勢，對于當(dāng)前煤炭銷售運(yùn)輸?shù)娜蝿?wù)進(jìn)行明確，堅(jiān)持具體問題具體分析的原則，制定出最佳的煤炭運(yùn)輸方案，保證其經(jīng)濟(jì)性和可行性的基礎(chǔ)上，避免對于供應(yīng)造成不良影響，以形成多元化的煤炭運(yùn)輸渠道；其三，處理好煤炭運(yùn)輸過程中煤炭運(yùn)輸商，煤炭生產(chǎn)商和客戶之間的關(guān)系，明確各自權(quán)責(zé)，避免在

24、運(yùn)輸過程中出現(xiàn)糾紛。 </p><p><b>　　四、結(jié)束語 </b></p><p>　　在煤炭市場轉(zhuǎn)向?qū)捤傻男蝿菹?，?jiān)持以市場為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化客戶格局，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，增強(qiáng)質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，追求客戶的滿意度和忠誠度，是企業(yè)在日趨激烈的市場競爭中存活和發(fā)展的根本途徑，我們應(yīng)該正視當(dāng)前煤炭銷售過程中存在的問題，采取對應(yīng)的措施予以改善調(diào)整，由此推動(dòng)煤炭銷售保

25、持在理想的水平，以引導(dǎo)煤炭企業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展和進(jìn)步。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1] 曹云頗，王志彪，康志改，郝順義.新形勢下煤炭企業(yè)營銷模式探索與創(chuàng)新[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2013（2）：85-87. </p><p>　　[2] 曲延華.新形勢下煤炭企業(yè)資金管理的思路探索[J].現(xiàn)代經(jīng)

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