初探電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、<p>　　初探電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略</p><p>　　摘 要：在新形勢(shì)面前，供電企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò).以合理的價(jià)格。為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可采取“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”、“用電價(jià)格”、“促銷(xiāo)”、“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“品牌宣傳”等策略；并通過(guò)建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體制、完善的技術(shù)支持系統(tǒng)等營(yíng)銷(xiāo)保障體系來(lái)確保上述策略的實(shí)施和企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 </p>

2、;<p>　　關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) 策略 </p><p><b>　　1.前言 </b></p><p>　　決定企業(yè)效益的最主要的因素是產(chǎn)品能否最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，而商品的市場(chǎng)占有率與供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)盡管在今后較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但營(yíng)銷(xiāo)手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)際應(yīng)用能力，將直接影響電力市場(chǎng)的

3、拓展速度。新形勢(shì)下電力系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是供電企業(yè)目前最為迫切的課題。 </p><p>　　2.電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 </p><p>　　“電力銷(xiāo)售不旺，欠費(fèi)居高不下”是目前電力營(yíng)銷(xiāo)工作中面臨的最主要的問(wèn)題，然而在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。供電企業(yè)還存在著以下共性問(wèn)題： </p><p>　　2.1 市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng) </p><p>　　

4、供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式上來(lái)，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái)。主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 </p><p>　　2.2 電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴(lài)性較強(qiáng) </p>&

5、lt;p>　　經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷(xiāo)售則依賴(lài)于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，特別是像我市這個(gè)以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。市場(chǎng)占有率不大、企業(yè)效益不佳而紛紛倒閉；旅游用電市場(chǎng)更依賴(lài)于整個(gè)國(guó)際環(huán)境，電力市場(chǎng)也隨之疲軟，開(kāi)拓市場(chǎng)舉步維艱，用電量繼續(xù)在低谷徘徊。 </p><p>　　2.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選

6、擇進(jìn)人誤區(qū) </p><p>　　要想有效地促進(jìn)電力銷(xiāo)售，首先應(yīng)對(duì)各類(lèi)用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。但一些供電企業(yè)太過(guò)于重視目標(biāo)市場(chǎng)，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場(chǎng)。在一定的條件下，潛在市場(chǎng)可能轉(zhuǎn)變成顯性市場(chǎng)，“莫以事小而不為，要以小客戶(hù)求得大市場(chǎng)”，往往成為營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)不可忽視的重要方面。 </p><p>　　2.4 電費(fèi)的拖欠對(duì)

7、供電市場(chǎng)開(kāi)拓構(gòu)成一定的影響 </p><p>　　電費(fèi)足額回收是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。但由于各種原因，電費(fèi)的拖欠對(duì)供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)構(gòu)成巨大的威脅，對(duì)欠費(fèi)客戶(hù)采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與思考民欠費(fèi)住戶(hù)往往有效，但對(duì)于產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)路，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)緊張，瀕臨倒閉的企業(yè)無(wú)疑是雪上加霜，加速其破產(chǎn)。欠費(fèi)停電措施造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成電力銷(xiāo)售的劇減，電力市場(chǎng)的萎縮。

8、 </p><p>　　2.5 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清 </p><p>　　為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場(chǎng)的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無(wú)償服務(wù)。有的用戶(hù)對(duì)此不太理解，甚至于有個(gè)別用戶(hù)對(duì)不屬于供電部門(mén)產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護(hù)、維修等提出苛刻的無(wú)理的要求；再則，大部分供電企業(yè)還沒(méi)制定出有償服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，為此，我們的營(yíng)銷(xiāo)職工忍受了委屈與冤枉，積極性受到了極大的挫傷。 <

9、;/p><p>　　2.6 社會(huì)上對(duì)電是商品的意識(shí)不強(qiáng) </p><p>　　電是商品，用電必須繳費(fèi)，竊電必須依法處理。這個(gè)通俗的道理用戶(hù)并非不知道，但對(duì)電是商品的意識(shí)卻不強(qiáng)。欠費(fèi)、竊電仍振振有詞，滿(mǎn)不在乎。如何經(jīng)營(yíng)好、管理好自己的商品，是供電企業(yè)職工必須思考的一個(gè)熱點(diǎn)。 </p><p>　　2.7 缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)被稱(chēng)為技術(shù)密集型企業(yè)，所以

10、，我們確實(shí)不乏各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營(yíng)銷(xiāo)管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)的人才。整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。 </p><p>　　3.保障營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的建議 </p><p>　　3.1 建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體制 </p><p>　　必須盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷(xiāo)管理體制，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)構(gòu)，目的是

11、為客戶(hù)提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢(xún)、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍銷(xiāo)售，形成以客戶(hù)服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制。 </p><p>　　3.2 完善的技術(shù)支持系統(tǒng) </p><p>　　全方位、高效率的用電營(yíng)銷(xiāo)必

12、須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶(hù)服務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)手段及措施，這些具有管理、控制、查詢(xún)、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢(xún)、緊急服務(wù)、報(bào)裝接電、投訴舉報(bào)、抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營(yíng)銷(xiāo)和負(fù)荷變化等功能于一體，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營(yíng)銷(xiāo)提供完善的技術(shù)支持。 &l

13、t;/p><p>　　3.3 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位 </p><p>　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)電能，一是購(gòu)買(mǎi)商品，二是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。而當(dāng)今成功企業(yè)無(wú)一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場(chǎng)，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。（1）提高服務(wù)水平以真情換真意，以我心換你心是換位思考得出的結(jié)論。我們必須以誠(chéng)信的服務(wù)不斷創(chuàng)新與拓展服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)。簡(jiǎn)化服務(wù)流程，提供多種用電方式

14、與付費(fèi)方式，盡可能做到“您只需一個(gè)電話，其他的事情我來(lái)做”。（2）完善服務(wù)手段以營(yíng)銷(xiāo)窗口和電力熱線“95598”為龍頭，實(shí)施全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)。實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制和項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，可以通過(guò)電話預(yù)約，網(wǎng)上報(bào)裝、電話交費(fèi)等各項(xiàng)手段，以方便客戶(hù)為原則，為客戶(hù)排憂解難，并將問(wèn)題的處理結(jié)果及時(shí)反饋客戶(hù)，最大限度減少客戶(hù)在“電”上所花的時(shí)間，并且可利用“95598”聯(lián)動(dòng)提供風(fēng)雨無(wú)阻的供電緊急服務(wù)。（3）豐富服務(wù)項(xiàng)目我們的營(yíng)銷(xiāo)員要改變以往的“坐等上門(mén)”

15、的工作作風(fēng)，主動(dòng)出擊為用戶(hù)服務(wù)。一是利用節(jié)假日深入社區(qū)開(kāi)展服務(wù)。如為小區(qū)居民現(xiàn)場(chǎng)辦理一戶(hù)一表、兩電分離等手續(xù)，為特困職工、孤寡老人提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)。二是組織強(qiáng)有力的技術(shù)力量和先進(jìn)設(shè)備，開(kāi)展為特殊客戶(hù)和大客戶(hù)義診服務(wù)活動(dòng)，主動(dòng)幫助他們</p><p><b>　　4.結(jié)束語(yǔ) </b></p><p>　　隨著我國(guó)加入WTO，供電企業(yè)面臨著新的形勢(shì)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我們只