不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略閩西“八大干”年銷千萬(wàn)元

1、<p>　　不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略閩西“八大干”年銷千萬(wàn)元</p><p>　　鄉(xiāng)長(zhǎng)一諾千金 辭職負(fù)債132萬(wàn)元 </p><p>　　1996年，陳宣年就任福建省蛟洋鄉(xiāng)的副鄉(xiāng)長(zhǎng)。蛟洋鄉(xiāng)有1萬(wàn)多畝毛竹林，一年可以產(chǎn)20多萬(wàn)斤的竹筍，卻賣不出去。老陳擔(dān)保，貼息貸款132萬(wàn)元，建起了保鮮筍食品加工廠，他要走深加工之路，生產(chǎn)保鮮苦筍。 </p><p>　　沒(méi)多久，老

2、陳就發(fā)現(xiàn)，2000多桶保鮮筍，表面一層很新鮮，可手一壓下去，都是軟的。原來(lái)，底下的都爛了！兩千多桶，桶桶如此！因?yàn)楸ｕr技術(shù)不過(guò)關(guān)，竹筍爛成了泥。危機(jī)突如其來(lái)，又被自己親手掀開(kāi)，這讓陳宣年措手不及。 </p><p>　　40天倒掉了17萬(wàn)多斤的苦筍，多可怕，幾千桶就這樣子倒掉了。就是這批爛掉的竹筍，讓食品廠在兩個(gè)月內(nèi)倒閉，留下132萬(wàn)元的貸款沒(méi)人管。 </p><p>　　是一走了之，換個(gè)

3、地方當(dāng)官，還是一諾千金，兌現(xiàn)自己的承諾？陳宣年在痛苦中抉擇。最終，他做出了人生中最大的一次決定：辭職，自己經(jīng)營(yíng)食品廠還債。陳宣年憑空背百萬(wàn)外債，從一個(gè)副鄉(xiāng)長(zhǎng)變成了銷售員，東奔西跑靠賣竹筍和柿餅賺錢還債。 </p><p>　　“一年做五六十萬(wàn)元的生意，別看量大，但利太薄了，想還清貸款根本不可能。怎么辦呢？我急得滿嘴大泡?！被貞洰?dāng)年，老陳說(shuō)。 </p><p>　　做準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研 “八大干”讓

4、他咸魚(yú)翻身 </p><p>　　為了還貸款，老陳做了推銷員，到處跑市場(chǎng)。一天，他在福州的一家超市，無(wú)意間聽(tīng)到了廈門游客的一句話：“八大干那么出名，超市里怎么找不到呢？” </p><p>　　老陳一驚：市場(chǎng)上沒(méi)有八大干，要買八大干的人還不少，這可是樁獨(dú)門生意。他開(kāi)始調(diào)研市場(chǎng)。 </p><p>　　1.什么是八大干。閩西“八大干”歷史悠久、名聲在外。上杭縣位于福建

5、省西部，古時(shí)候?qū)儆谕≈莞?，汀州府境?nèi)有八個(gè)縣，就是現(xiàn)在龍巖市的5個(gè)縣和三明市的3個(gè)縣，是客家人主要聚居地。經(jīng)過(guò)幾百年流傳，每縣一種干菜、干肉組合起來(lái)的特色食品，就是現(xiàn)在的閩西八大干。它們分屬八個(gè)不同的地區(qū)：上杭蘿卜干、永定菜干、明溪肉脯干、寧化老鼠干、長(zhǎng)汀豆腐干、武平豬膽干、連城地瓜干、永安筍干。 </p><p>　　2.為什么沒(méi)人賣八大干。因?yàn)榘舜蟾善鹪从诎藗€(gè)不同的縣，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)八大干名聲在外，想買齊八大干的人

6、卻傷透腦筋。就連當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)經(jīng)銷商也很難湊齊八大干。 </p><p>　　經(jīng)銷商羅增亮說(shuō)：“我們不愿意挨家進(jìn)貨，湊齊8家。因?yàn)檫M(jìn)來(lái)的貨有的時(shí)候不好賣，壞掉或者過(guò)期，風(fēng)險(xiǎn)大。我們一般就挑最暢銷的賣。” </p><p>　　3.自己怎么賣?！膀匝筻l(xiāng)緊鄰古田會(huì)議遺址，游客很多。我要兩步走。一是做禮盒自己賣，二是招商。賣給游客。其他經(jīng)銷商是順帶賣八大干，沒(méi)有全力以赴。我專賣八大干，是精準(zhǔn)營(yíng)銷，

7、肯定比他們銷量大。”老陳決定自己干。 </p><p>　　1998年3月，老陳成立了閩西豐農(nóng)食品有限公司，到閩西各地聯(lián)系貨源，集中產(chǎn)品，專賣“八大干”。 </p><p>　　按說(shuō)，地方特產(chǎn)賣價(jià)不高，銷售偏小。老陳說(shuō)：“我創(chuàng)造了奇跡，不但讓特產(chǎn)賣了高價(jià)，還銷量大增。比如2001年，我們出了禮品盒，100元1盒，當(dāng)年就賣出去了2萬(wàn)盒！這還不算，我們還做了幾年的獨(dú)家買賣?！?</p&g

8、t;<p>　　羅增亮說(shuō)：“光這個(gè)八大干，我一年就賣1000多盒吧，這個(gè)是我的店，外面還有好幾個(gè)分店?！?</p><p>　　2003年，八大干火了。才兩年，龍巖就涌起了大大小小幾十家專門整合銷售八大干的商家。陳宣年從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)變成了激烈競(jìng)爭(zhēng)。 </p><p>　　三管齊下 解決原料危機(jī) </p><p>　　陳宣年更是腹背受敵。前面，是跟進(jìn)者的很多

9、優(yōu)惠：產(chǎn)品便宜，運(yùn)費(fèi)全免，先鋪貨后結(jié)款……很多老客戶被瓜分了；后面，有一種原料也開(kāi)始緊缺，而且缺的恰恰是最有特色的一樣，那就是老鼠干。陳宣年說(shuō)：“一個(gè)月才上了十天半個(gè)月的班，其余時(shí)間停工待料。企業(yè)怎么能夠做大呢？老鼠干的原料要求很苛刻：野生的、健康的、活的田鼠或山鼠。抓這種田鼠還有季節(jié)性。因?yàn)槔鲜笠獌?chǔ)存糧食過(guò)冬，每年秋季是抓老鼠的最佳季節(jié)。但要讓陳宣年用人工捕捉的方式弄到兩萬(wàn)只老鼠，可不是件容易事。” </p><p

10、>　　即使有了原料，加工也要專業(yè)。 </p><p>　　平時(shí)，一到秋冬季，有條件的人家就會(huì)用自制的捕鼠器到山上抓老鼠。把老鼠毛拔掉，去掉內(nèi)臟，只留下腎，放在火上烤來(lái)吃，這在當(dāng)?shù)厝丝磥?lái)是難得的美味。 </p><p>　　規(guī)?；纳a(chǎn)則更專業(yè)：把捕獲的老鼠集中去毛蒸熟，然后去掉內(nèi)臟，洗干凈，最后用谷殼或者米糠烤，直到烤成醬黃色。 </p><p>　　那么，陳

11、宣年怎么保證老鼠的供應(yīng)量呢？ </p><p>　　1. 成立專業(yè)捕鼠隊(duì) </p><p>　　老陳首先想到養(yǎng)鼠。但當(dāng)?shù)匦竽辆植煌猓驗(yàn)橐卟〔缓每刂?。不讓養(yǎng)，那就只能抓了。 </p><p>　　但老鼠可不好抓。冷天太冷，它不出來(lái)，它怕凍；雨天它不出來(lái)，它怕淹死。 </p><p>　　老陳決定成立自己的捕鼠隊(duì)。要讓別人會(huì)抓，他首先就要會(huì)。

12、第一個(gè)難題就是他怕老鼠。怎么辦？練膽！老陳特意找了一家碾米廠，用土法抓家鼠。老陳說(shuō)：“夜深人靜，我們布上餌，門口再布一條電線，就在外邊等著。等老鼠上鉤的時(shí)間特別漫長(zhǎng)。老鼠吃飽了，就會(huì)往外跑，一下子就撞到了電線。一碰到電線，‘吱吱吱’的叫聲非?？植馈?46只老鼠一起慘叫，太恐怖了！我做了三四天噩夢(mèng)：滿地都是老鼠呀，腳都沒(méi)地方踩。嚇醒的時(shí)候我常常是一身冷汗。這次捕鼠經(jīng)歷，讓我敢抓老鼠了。” </p><p>　　從那

13、之后，老陳開(kāi)始天天琢磨著怎么上山抓老鼠，直到現(xiàn)在成了老鼠通。比如找鼠洞。狡兔三窟，老鼠洞也有好幾個(gè)出口，有的是真的，有的是用來(lái)偽裝的。判定出口真假，最直接的證據(jù)就是鼠路。“鼠路”光滑，就是真的；“鼠路”雜草叢生，就說(shuō)明這是假的。再比如，他能一眼就能分清家鼠和田鼠。 </p><p>　　就這么抓了半年多，老陳和兩位隊(duì)員成了當(dāng)?shù)仨敿獾牟妒髮＜?。即使是專業(yè)的隊(duì)伍，布上百個(gè)夾子，也才逮到十來(lái)個(gè)田鼠。到銷售旺季，田鼠還是

14、不夠生產(chǎn)。 </p><p><b>　　2.張榜招鼠 </b></p><p>　　2009年，龍巖市蛟洋鄉(xiāng)的村口貼出這樣一張告示：有人的地方就有老鼠，它們?cè)谖覀兡_下生活，破壞我們的莊稼，入侵我們的家。它們像捉迷藏一樣流竄在任何地方，這是人類逃脫不掉的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題?？蛇@些讓人畏懼的老鼠卻有人在收購(gòu)。收購(gòu)有檢疫證的活田鼠，10元一斤。 </p><

15、p>　　“張榜招鼠”是發(fā)動(dòng)群眾。告示發(fā)出了，他也沒(méi)得閑，趁雨停的空當(dāng)，他正帶著人漫山遍野的布老鼠夾子，希望能有所收獲。 </p><p>　　3.網(wǎng)上廣發(fā)收鼠帖 </p><p>　　他從外地收購(gòu)有檢驗(yàn)檢疫證的野生活老鼠。 </p><p>　　三管齊下，老陳總算一年能收購(gòu)兩萬(wàn)只老鼠了。 </p><p>　　根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)定渠道 地方名

16、品俏銷全國(guó) </p><p>　　最終，靠品質(zhì)，老陳的八大干站穩(wěn)了腳跟，擊退了跟進(jìn)者。上杭縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的林康堂說(shuō)：“陳宣年的每個(gè)產(chǎn)品，我們每年抽檢兩次以上，一直沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題。” </p><p>　　但是，他面臨著渠道建設(shè)中的分配難題。比如，如何推廣區(qū)域暢銷產(chǎn)品，如何開(kāi)發(fā)扶持全國(guó)性暢銷產(chǎn)品。他開(kāi)始掰著手指頭分析自己的八大干。 </p><p>　　鼠干很有特色

17、，在有食鼠習(xí)慣的省份很暢銷，比如福建、廣西、廣東等地。在更多的省份，消費(fèi)者見(jiàn)到完整的鼠頭鼠尾就嚇壞了，更別說(shuō)吃了。他實(shí)在打不開(kāi)全國(guó)的鼠肉市場(chǎng)。可是，八大干里也不能沒(méi)有鼠干?。≡僬f(shuō)了，田鼠原料也是大問(wèn)題。怎么辦？他把老鼠干切成小塊，以這種方法消除消費(fèi)者的心理障礙。同時(shí)，降低鼠干的克重。在非食鼠的區(qū)域，鼠干的分量被調(diào)到最小。盡管如此，大部分北方來(lái)的游客還是難以接受，很多人干脆把鼠干直接扔了。 </p><p>　　用

18、什么，填充上“萎縮”的鼠干分量呢？他大量調(diào)研發(fā)現(xiàn)，八大干中的筍干特別受外地游客的歡迎，在全國(guó)都有市場(chǎng)。他全力生產(chǎn)即食筍。如今，他的即食筍遠(yuǎn)銷12個(gè)省市。 </p><p>　　創(chuàng)業(yè)，步步艱難步步坎。陳宣年經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)中所有的困難：負(fù)債、競(jìng)爭(zhēng)、原料緊缺、適銷不對(duì)路……從來(lái)沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目，可以上馬就大賺特賺的。再好的項(xiàng)目，也要以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，邊經(jīng)營(yíng)邊調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。所以說(shuō)，三分項(xiàng)目七分經(jīng)營(yíng)。陳宣年正是緊緊把握這個(gè)規(guī)律，才最終