畢業(yè)設(shè)計論文--凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1、<p>　　題 目 凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　ABSTRACTII</p><p><b>　　第一章 導(dǎo)論1</b></p>

2、<p><b>　　一、研究背景1</b></p><p><b>　　二、研究現(xiàn)狀1</b></p><p>　?。ㄒ唬﹪鴥?nèi)研究現(xiàn)狀1</p><p>　?。ǘ﹪庋芯楷F(xiàn)狀2</p><p>　　三、研究內(nèi)容與方法2</p><p><b&g

3、t;　　（一）研究內(nèi)容2</b></p><p><b>　?。ǘ┭芯糠椒?</b></p><p>　　第二章 服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷概述4</p><p>　　一、網(wǎng)絡(luò)營銷的含義4</p><p>　　二、服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和特點4</p><p>　　三、網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝

4、市場的影響5</p><p>　?。ㄒ唬┚W(wǎng)絡(luò)營銷對服裝市場發(fā)展的積極影響5</p><p>　　（二）網(wǎng)絡(luò)營銷在服裝銷售中存在的不足7</p><p>　　第三章 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例--凡客誠品8</p><p>　　一、凡客誠品簡介8</p><p>　　二、品牌理念與企業(yè)文化8</p>

5、<p><b>　?。ㄒ唬┢放贫ㄎ?</b></p><p><b>　　（二）企業(yè)文化8</b></p><p>　　三、凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣9</p><p>　?。ㄒ唬┓部偷氖袌龆ㄎ?</p><p>　?。ǘ┓部偷膹V告創(chuàng)意與設(shè)計10</p><p

6、>　?。ㄈ┓部偷木W(wǎng)絡(luò)營銷實施11</p><p>　　四、凡客網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道15</p><p>　　第四章 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略16</p><p>　　一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景16</p><p>　　二、凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷可供借鑒的經(jīng)驗與啟示16</p><p>　?。ㄒ唬┘涌炀W(wǎng)絡(luò)營銷人

7、才建設(shè)16</p><p>　　（二）注重服裝營銷網(wǎng)站建設(shè)16</p><p>　?。ㄈ┳⒅仄放菩?yīng)17</p><p>　　（四）提供個性化的服務(wù)17</p><p>　?。ㄎ澹┏浞趾侠淼睦酶鞣N網(wǎng)絡(luò)營銷工具17</p><p><b>　　致謝19</b></p>

8、<p><b>　　參考文獻(xiàn)20</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　21世紀(jì)是信息世紀(jì)，計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使信息社會的內(nèi)涵有了進一步的改變。在信息網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。在這種大背景之下，服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生，并對中國

9、服裝市場產(chǎn)生了巨大影響，服裝市場格局開始變化，并帶動服裝生產(chǎn)企業(yè)、中間商、零售商的巨大變動。網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢必將使網(wǎng)絡(luò)營銷成為服裝市場未來的發(fā)展方向。</p><p>　　2007年10月，凡客誠品成立，并進軍B2C行業(yè)成為襯衫直銷的新生力量，2008年6月，VANCL實現(xiàn)銷售額4800萬元，VANCL通過高校的網(wǎng)絡(luò)營銷，在不到一年的時間里，一躍成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者，堪稱互聯(lián)網(wǎng)銷售的神話，也成為研究網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)典

10、案例。</p><p>　　首先，本文對服裝市場的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進行了考察，我們看到，國內(nèi)服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷還處在起步的階段，雖然有個別公司在網(wǎng)絡(luò)銷售方面邁出了很大一步，但是絕大多數(shù)中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這正是本文研究的出發(fā)點；其次，本文分析了網(wǎng)絡(luò)營銷的含義和對服裝市場的影響，對服裝市場的網(wǎng)絡(luò)營銷有了更進一步的認(rèn)識；再次，文章考察了凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，總結(jié)了凡客誠品在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的的成功之道；最后，文

11、章分析了國內(nèi)中小企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，并在前文分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)了凡客誠品可供借鑒的經(jīng)驗與教訓(xùn)，為中小服裝企業(yè)更好的利用網(wǎng)絡(luò)營銷提供了參考范本。</p><p>　　關(guān)鍵詞：服裝市場、網(wǎng)絡(luò)營銷、凡客誠品</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　The 21st century is the informatio

12、n century, the computer networks grow, the information society became a further change. in the information network the ages, and network application of information technology has changed for the allocation and receive, f

13、or people to live and work, study, cooperation and exchanges of the environment. In this context , the clothing market network marketing came into being , the Chinese clothing market has had a tremendous impact the appar

14、el market, the pattern beg</p><p>　　In 2007 October, VANCL was established, and enter the B2C industry become the shirt direct FN, 2008 June, VANCL achieved sales of 48000000 yuan, VANCL through the network

15、marketing, in less than a year, has become the industry leader, called the Internet sales of myth, has also become a research network marketing classic case.</p><p>　　First of all, this paper on the clothing

16、 market network marketing current situation is investigated, we see, the domestic clothing network marketing is still in the initial stage, although there are individual companies in the network marketing has taken a big

17、 step, but the majority of Domestic in the network marketing is done is not enough, this is the starting point of this study; secondly, this paper analyzes the network marketing and the garment market, the apparel market

18、 network marketing h</p><p>　　KEYWOEDS: apparel market , internet marketing , VANCL</p><p><b>　　第一章 導(dǎo)論</b></p><p><b>　　一、研究背景</b></p><p>　　21世紀(jì)是

19、信息世紀(jì)，計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使信息社會的內(nèi)涵有了進一步的改變。在信息網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。世界各大公司紛紛上網(wǎng)，提供信息服務(wù)和擴展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和探索新的管理營銷方法。網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時代社會變革的新生事物，它的產(chǎn)生是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費者價值觀念的變革和商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。</p><p>　

20、　在這種大背景之下，服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生，并對中國服裝市場產(chǎn)生了巨大影響，服裝市場格局開始變化，并帶動服裝生產(chǎn)企業(yè)、中間商、零售商的巨大變動。網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢必將使網(wǎng)絡(luò)營銷成為服裝市場未來的發(fā)展方向。</p><p>　　國內(nèi)服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷還處在起步的階段，雖然有個別公司在網(wǎng)絡(luò)銷售方面邁出了很大一步，但是絕大多數(shù)中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，本文將凡客作為網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)典案例加以分析，考察了凡客誠

21、品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，總結(jié)了凡客誠品在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的的成功之道，在分析國內(nèi)中小企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)了凡客誠品可供借鑒的經(jīng)驗與教訓(xùn)，為中小服裝企業(yè)更好的利用網(wǎng)絡(luò)營銷提供了參考范本。</p><p><b>　　二、研究現(xiàn)狀</b></p><p><b>　?。ㄒ唬﹪鴥?nèi)研究現(xiàn)狀</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷

22、在我國起步較晚，直到1996年才有企業(yè)開始進行嘗試。截至2000年3月底，我國從事消費類網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站數(shù)量為1100余家。2000年中國內(nèi)地網(wǎng)絡(luò)購物總交易額6290萬美元，較1999年增長了250%。盡管一般網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)交易的安全性有疑慮，但還是有高達(dá)90%的網(wǎng)友打算嘗試網(wǎng)上購物活動。2003年，由國家信息化測評中心和互聯(lián)網(wǎng)周刊共同舉行“中國企業(yè)信息化500強”調(diào)查活動。在此次調(diào)查中，雅戈爾、美特斯·邦威、杉杉、好孩子、溢達(dá)紡織

23、、永通染織、鹿王羊絨、海瀾集團、雪馳集團、法派集團、白馬集團等11家中國服裝協(xié)會會員入選。到2005年，我國網(wǎng)上購物大軍已達(dá)2000萬，占全體網(wǎng)民的20%，其中半數(shù)為網(wǎng)上購物?？汀Ｓ捎谫徫锞W(wǎng)民的巨大數(shù)量，半年內(nèi)購物累計金額達(dá)到100億人民幣。隨著網(wǎng)民購買服裝、生活家居用品比率(15%)的逐漸升高，B2C市場開始逐漸從以書刊、影像制品及電腦數(shù)碼產(chǎn)品為主，向一個多樣化的消費者市場發(fā)展。同時由于C2C市場的迅速發(fā)展，網(wǎng)上支付的比例迅速攀升。但

24、是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國消費類電子商務(wù)僅處于市場的導(dǎo)入期。雖然增長速度很快，但基數(shù)很小，還沒有形成規(guī)模。</p><p><b>　?。ǘ﹪庋芯楷F(xiàn)狀</b></p><p>　　在一些發(fā)達(dá)國家，品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢。在美國，網(wǎng)絡(luò)營銷己成為服裝銷售不可忽視的模式。據(jù)美國在線統(tǒng)計，早在2000年，已經(jīng)有80%的服裝企業(yè)不同程度地實行了網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷己成為

25、服裝銷售不可忽視的模式。美國2000年1- 9月網(wǎng)上商品銷售額的調(diào)查結(jié)果中，服裝排名第一。據(jù)Jupiter Communications估計，2006年美國服裝網(wǎng)上銷售額占總銷售額的6%，網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝企業(yè)的重要性已被廣泛認(rèn)可。各大服裝零售商都爭相發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)這一新領(lǐng)域來維持和鞏固已有顧客資源，增加市場份額。互聯(lián)網(wǎng)除了作為一個獲取市場份額的有利工具之外，還將更好地鞏固已有的服裝品牌、增強客戶關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷從廣義上看已是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下服裝企業(yè)持續(xù)

26、性發(fā)展不可或缺的營銷模式。</p><p><b>　　三、研究內(nèi)容與方法</b></p><p><b>　?。ㄒ唬┭芯績?nèi)容</b></p><p>　　本文研究的主要內(nèi)容包括：</p><p>　　1、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的含義、特點以及影響。</p><p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷在

27、服裝市場中的應(yīng)用，以凡客誠品的成功的網(wǎng)絡(luò)營銷作為案例進行分析。</p><p>　　3、淺析了網(wǎng)絡(luò)營銷在我國服裝市場的發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展前景，并在此基礎(chǔ)上提出促進服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷的積極策略。</p><p><b>　?。ǘ┭芯糠椒?lt;/b></p><p>　　1、文獻(xiàn)研究方法，廣泛收集整理網(wǎng)絡(luò)營銷已有的學(xué)術(shù)研究成果，深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念、產(chǎn)

28、生以及影響。</p><p>　　2、實地考察鄭州市各大服裝批發(fā)銷售市場的營銷模式，通過網(wǎng)絡(luò)了解網(wǎng)絡(luò)服裝商店的營銷方式和特點，進行比較研究。</p><p>　　3、結(jié)合專業(yè)學(xué)習(xí)的各種理論知識，對服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷進行全方位的分析和把握。</p><p>　　第二章 服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷概述</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷是２０世紀(jì)末出現(xiàn)的市場營銷新

29、領(lǐng)域，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)技術(shù)為主要手段的新型營銷手段，盡管歷史較短，但已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營策略中發(fā)揮著越來越重要的作用，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值也越來越多地為實踐應(yīng)用所證實?？梢钥吹?，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷是今后的趨勢，它對于企業(yè)改善銷售環(huán)境、提高產(chǎn)品競爭能力和市場占有率具有非常重要的現(xiàn)實意義。</p><p>　　在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷相對于傳統(tǒng)市場營銷，在許多方面存在著明顯的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)營銷造成了巨大的

30、沖擊，但營銷的核心使命和目的是不變的——吸引和保留客戶。</p><p><b>　　一、網(wǎng)絡(luò)營銷的含義</b></p><p>　　與許多新興學(xué)科一樣，“網(wǎng)絡(luò)營銷”目前不僅沒有一個公認(rèn)的、完善的定義，而且在不同時期、從不同角度對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識也有一定的差異。從廣義上說，網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)技術(shù)開展的各種營銷活動；從狹義上說，網(wǎng)絡(luò)營銷以現(xiàn)

31、代營銷理論為基礎(chǔ)，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和手段促進產(chǎn)品、服務(wù)和理念的交換，吸引新客戶，留住老客戶，最大限度滿足客戶需求，以開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。</p><p>　　二、服裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵和特點</p><p>　　作為網(wǎng)絡(luò)營銷的一種形式，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種利用計算機信息網(wǎng)絡(luò)向上網(wǎng)的消費者傳播服裝信息和提供銷售服務(wù)的新型商店。相對于傳統(tǒng)商店營銷，

32、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下特點：</p><p>　?。?）廣泛性。網(wǎng)絡(luò)提供了一個真正意義上集中所有的服裝供應(yīng)者和消費者的世界市場。</p><p>　?。?）實時性。服裝商家可以隨時配合整體營銷計劃的調(diào)整而改變網(wǎng)絡(luò)的信息，還能夠?qū)崟r反饋信息，與消費者及時進行溝通。</p><p>　?。?）經(jīng)濟性?？梢赃M行無店面銷售，免交租金，甚至可以零庫存，節(jié)約成本。</p&g

33、t;<p>　　（4）交互性。消費者能夠及時、方便選擇自己喜歡及需要的服裝，而經(jīng)營者也很容易了解消費者的要求。</p><p>　　三、網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝市場的影響</p><p>　　（一）網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝市場發(fā)展的積極影響</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷理念產(chǎn)生了極大沖擊。傳統(tǒng)的營銷理念是指企業(yè)通過對產(chǎn)品質(zhì)量、定價、銷售渠道和促銷這四個要素的把握

34、來適應(yīng)市場需求的變化，即4P營銷組合。4P營銷理念代表求大于供的賣方市場觀點。而現(xiàn)在基于激烈的國內(nèi)外市場競爭，市場環(huán)境顯然已從賣方市場轉(zhuǎn)向了供大于求的買方市場，因此，相應(yīng)的營銷策略也轉(zhuǎn)變成了以顧客為中心的4C營銷組合，主要觀點是先不急于制定自己的產(chǎn)品策略，而以消費者的需求和欲望為中心來制定銷售策略；暫時不考慮定價策略，而去研究消費者為滿足需要所愿付出的成本；忘掉渠道策略，著重考慮怎樣為消費者購買商品提供方便；拋開促銷策略，著重加強與消費

35、者的溝通和交流?；ヂ?lián)網(wǎng)的互動、高效、廉價等特征充分說明了互聯(lián)網(wǎng)是4C營銷的最有力的銷售手段。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷全新的營銷理念對整個服裝業(yè)的發(fā)展都產(chǎn)生了積極的推動作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：</p><p>　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷打破了服裝流行時間和銷售地域的限制</p><p>　　我們知道，服裝作為時尚產(chǎn)品，具有很強的流行性，而且隨著時代的進步，這種流行特

36、征越發(fā)明顯，流行周期更為短暫。而服裝在流行傳播的過程中，會因各地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、審美標(biāo)準(zhǔn)的影響而有所變化。不同地區(qū)的自然氣候也不一樣，當(dāng)我國東北地區(qū)還處在嚴(yán)冬之時，南方城市廣東、福建已是春意盎然，這些都決定了服裝市場具有明顯的地域性特征。</p><p>　　根據(jù)服裝流行性的特點，企業(yè)要想正確做出服裝流行的預(yù)測，不斷推出新的款式，就必須及時得到公司銷售信息的反饋，及時與市場溝通，而不同的服裝市場由于氣候差

37、異所需服裝產(chǎn)品的種類也不一樣，服裝公司必須及時、準(zhǔn)確地了解各地銷售網(wǎng)點的配貨、換貨、交貨信息，并及時采取相應(yīng)的措施，達(dá)到物流、信息流的暢通，這在傳統(tǒng)的營銷運作過程中絕非易事。而網(wǎng)絡(luò)營銷強大的通信能力和營銷系統(tǒng)的便利的商品交易環(huán)境，使得其跨越時空的界限進行商品和信息交換，徹底打破了服裝產(chǎn)品營銷受時間、地域的局限性，為服裝業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機。</p><p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售渠道促成了服裝交易的快捷、便利&

38、lt;/p><p>　　在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商發(fā)揮了極其重要作用，它能廣泛提供產(chǎn)品和進入目標(biāo)市場。而網(wǎng)絡(luò)營銷使得傳統(tǒng)中間商憑借地緣獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，改變了營銷渠道的結(jié)構(gòu)。其中介模式為電子交易市場，實際上也是在線中間商。在線中間商主要模式有：（1）獨立網(wǎng)站。服裝公司建立自己的web站點，并完全營銷、網(wǎng)站維護的全套操作。（2）網(wǎng)上商店。面向顧客開設(shè)的商業(yè)網(wǎng)站，虛擬商店這種新型零售業(yè)形式吸引了很多網(wǎng)上用戶

39、，它具有品種多、采購速度快、采購方便等特點。</p><p>　　3、網(wǎng)絡(luò)營銷使得服裝促銷高效、價廉</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)促銷同傳統(tǒng)營銷一樣也在于促進企業(yè)和消費者的溝通，擴大消費者的隨機購買率和重復(fù)購買頻率，縮短消費者的購買決策時間，以提升銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)可以傳輸文字、圖像、聲音等多種媒體信息，使得信息交換以多種形式進行，有利于實現(xiàn)更有針對性和低成本的促銷，也可以實現(xiàn)比較完整意義上的雙向及

40、多向信息溝通。在網(wǎng)上開展促銷活動，可以借助網(wǎng)絡(luò)廣告、站點推廣、銷售促進、關(guān)系營銷等方式來完成。對服裝業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)廣告效率高，所花費用相對較少，必將成為未來營銷的主流模式。服裝品牌的站點推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴大站點的知名度，吸引上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站。這樣，設(shè)計師每季的服裝發(fā)布會也可以在服裝品牌的站點推出，不僅提高了品牌在全世界的知名度，也節(jié)約了大量宣傳資金。此外，利用網(wǎng)上聊天的功能，舉行消費者聯(lián)誼活動或線上產(chǎn)品展銷推廣活動，與非競爭性廠商進

41、行線上促銷的策略聯(lián)盟，將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借以吸引消費者，也可以達(dá)到促銷的目的。</p><p>　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷使服裝企業(yè)組織結(jié)構(gòu)扁平化</p><p>　　因特網(wǎng)帶動了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)服裝企業(yè)“金字塔”式的組織結(jié)構(gòu)，即以董事為金字塔的塔尖，以下分總經(jīng)理、副總經(jīng)理，他們分管營銷、設(shè)計、生產(chǎn)、財務(wù)等部門，是一種從上往下直線式單項傳輸、通過命令和報告形式的組織、溝通方式，各

42、部門之間很少直接溝通，容易造成信息不暢，影響機構(gòu)正常運轉(zhuǎn)。而網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)組織結(jié)構(gòu)可以運作在網(wǎng)絡(luò)的平臺上，各領(lǐng)導(dǎo)和職能部門信息溝通處于平等交互式的狀態(tài)，而且溝通過程直接快速，減少了許多中間層次，各部門之間也能直接溝通，這就使得營銷組織結(jié)構(gòu)實現(xiàn)扁平化。當(dāng)今，我國服裝行業(yè)正朝著以多品種、短交貨期的快速反應(yīng)服裝生產(chǎn)、銷售方式發(fā)展，營銷組織結(jié)構(gòu)的扁平化無疑會促進其發(fā)展。</p><p>　　5、網(wǎng)絡(luò)營銷使服裝市場實現(xiàn)徹

43、底細(xì)分</p><p>　　服裝市場的細(xì)分就是根據(jù)消費者對產(chǎn)品需求、購買行為、購買習(xí)慣的差異，將其劃分為若干個消費群體，每個消費群體構(gòu)成一個細(xì)分市場。市場細(xì)分有利于企業(yè)分析市場需求，發(fā)掘未被滿足而競爭對手又較弱的細(xì)分市場;對中小型服裝企業(yè)來說，有利于選擇符合自己需要的目標(biāo)市場，集中資源取得局部市場的相對優(yōu)勢，以獲得良好的營銷效果。市場細(xì)分后，對企業(yè)來說，目標(biāo)市場明確，細(xì)分市場信息反饋較快，企業(yè)比較容易了解消費者的

44、需求情況，可以有針對性地制定和及時調(diào)整營銷策略。傳統(tǒng)營銷沒有條件對消費者的個人特征諸如年齡、性別、婚姻狀況、受教育程度、喜好等大量信息數(shù)據(jù)庫進行管理，這樣勢必影響市場細(xì)分的質(zhì)量。而網(wǎng)絡(luò)營銷由于網(wǎng)上工具的及時性、交互性和強大的數(shù)據(jù)處理功能，消費者的大量信息都可以存儲在數(shù)據(jù)庫中進行管理，以便使?fàn)I銷策略的制定更有針對性和目的性。</p><p>　?。ǘ┚W(wǎng)絡(luò)營銷在服裝銷售中存在的不足</p><p

45、>　　盡管網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝業(yè)有這么多的積極作用，但是經(jīng)過較長時間的考驗，網(wǎng)上最好賣的商品前三位是書籍、CD和電腦產(chǎn)品。這三個暢銷品的共同特點是不必在購買前去查看或感受一下。而服裝是需要在購買前觸摸或試穿一下，因此，有些企業(yè)有簡單的在線試衣系統(tǒng)。電腦試衣系統(tǒng)一般是指通過攝像機或數(shù)碼相機對顧客進行拍攝，在圖像中通過圖像軟件測體，并讓顧客從模特著裝效果圖庫中挑選服裝，自動穿在顧客身上觀察效果，把著裝效果和對面料的感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感

46、受，幫助顧客去選擇，進而完成購買活動。根據(jù)需要還可進行服裝色彩、面料、造型的修改，從而幫助顧客挑選和定制服裝。但這種試衣方式畢竟是虛擬的，人們更需要了解服裝的面料、做工、質(zhì)量以及穿在身上的感覺，而很多顧客感覺到這些不是只通過電腦看看而能知其好壞的。</p><p>　　第三章 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例--凡客誠品</p><p><b>　　一、凡客誠品簡介</b>&l

47、t;/p><p>　　2007年10月，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式，發(fā)布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報告，凡客誠品已躋身中國網(wǎng)上B2C領(lǐng)域收入規(guī)模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。2009年5月被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。</p><p>　　如今凡客誠品即便不是風(fēng)靡全球，至少也算街

48、知巷聞。伴隨知名度提高的是每年300%的發(fā)展速度，2008年凡客誠品銷售額1.6億元，2009年6億元，2010年20億元，短短三年，異軍突起，穩(wěn)居中國B2C電子商務(wù)網(wǎng)站第四位。</p><p>　　二、品牌理念與企業(yè)文化</p><p>　　在凡客誠品的官方網(wǎng)站上，我們可以看到凡客以“互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌”對自己進行品牌定位。一個企業(yè)首先需要找到自己的位置，知道自己在什么樣的環(huán)境下，之后才能

49、談發(fā)展，凡客對自己的準(zhǔn)確定位是其成功的一個關(guān)鍵因素。</p><p><b>　　（一）品牌定位</b></p><p>　　VANCL，互聯(lián)網(wǎng)時尚生活品牌。</p><p>　　VANCL，提倡簡單得體的生活方式。</p><p>　　堅持國際一線品質(zhì)、合理價位。</p><p>　　致力于為互

50、聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活。</p><p><b>　?。ǘ┢髽I(yè)文化</b></p><p>　　企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，逐步形成的，為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經(jīng)營理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營實踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對外形象的體現(xiàn)的總和。企業(yè)文化的切實貫徹和執(zhí)行，可以凝聚力量，培養(yǎng)團隊精神，給

51、顧客留下好的印象和口碑。</p><p>　　表3-1凡客的企業(yè)文化</p><p>　　三、凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣</p><p>　　凡客誠品是成功的。極具傳播力的互聯(lián)網(wǎng)營銷、高性價比的的產(chǎn)品優(yōu)勢、令人滿意的客戶體驗，在互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域的這三點使其脫穎而出。 凡客誠品成長的煩惱：仍面臨著品牌形象較為低端、競爭門檻低、廣告的持續(xù)性關(guān)注難以保證以及目前快速擴張是否會落

52、入多元化陷阱等諸多問題。 </p><p>　?。ㄒ唬┓部偷氖袌龆ㄎ?lt;/p><p>　　進入任何一個市場之前，分析市場現(xiàn)狀、尋找成功案例、研究商業(yè)模式的可行性，都是一個精明商家的必修課。</p><p>　　PPG公司絕對是一個小公司，員工總數(shù)不到500人，沒有廠房、沒有生產(chǎn)線、沒有商店和專賣店，只有3個用于存放臨時補給原料的小倉庫，一個大約200席的電話呼叫中心

53、。就是這樣的一個小公司，利用全新的直銷模式迅速地擴張市場，擊敗了眾多知名的傳統(tǒng)服裝品牌。PPG的成功讓VANCL的創(chuàng)始者看到了巨大的商機，并發(fā)現(xiàn)了發(fā)展的機會。</p><p>　　VANCL發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)里的巨大商機，創(chuàng)新利用網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，并成功的將網(wǎng)絡(luò)營銷模式與消費者群體結(jié)合起來。VANCL所定位的消費群體是25-35歲左右的中層經(jīng)濟狀況的70、80后青年，他們也是中國網(wǎng)名中人數(shù)最龐大的群體，如此精準(zhǔn)的定位，讓

54、VANCL在把握他們的愛好、興趣、消費心理、消費行為時更加的得心應(yīng)手。</p><p>　　（二）凡客的廣告創(chuàng)意與設(shè)計</p><p>　　廣告的要點就是要展示清晰、富有創(chuàng)意，廣告設(shè)計要力求得到消費目標(biāo)群體的認(rèn)同，盡可能契合目標(biāo)群體的消費價值觀。</p><p>　　瀏覽凡客官網(wǎng)的時候，會發(fā)現(xiàn)凡客的廣告創(chuàng)意與青年人的愛好和價值觀非常契合，而且策劃很多的廣告創(chuàng)意和活動

55、，比如下面這個，臨近高校畢業(yè)生離校的季節(jié)，“永不畢業(yè)的帆布鞋”，如此創(chuàng)意讓臨近畢業(yè)的高校畢業(yè)生怎不心動呢？如此契合青年男女心理的廣告創(chuàng)意在凡客的廣告中隨處可見，真正的抓住了青年男女的消費心理。</p><p>　　圖3-1 凡客官網(wǎng)上的廣告創(chuàng)意</p><p>　　如果你沒有穿過凡客誠品的衣服，你至少聽過“凡客體”。 </p><p>　　2010年7月，凡客誠品（

56、VANCL）邀請了青年作家韓寒和青年偶像王珞丹出任形象代言人，一系列的廣告也鋪天蓋地地出現(xiàn)在公眾的眼簾。該廣告系列意在戲謔主流文化，彰顯該品牌的自我路線和個性形象。然其另類手法也招致不少網(wǎng)友圍觀，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了大批惡搞“凡客體”的帖子?！皭劬W(wǎng)絡(luò)、愛自由；愛晚起、愛夜間大排檔……”這些個性標(biāo)簽經(jīng)過網(wǎng)友的想象和加工，已變成眾多明星甚至個人的標(biāo)簽。</p><p>　?。ㄈ┓部偷木W(wǎng)絡(luò)營銷實施</p>&l

57、t;p>　　營銷的實施是對營銷策劃的動態(tài)詮釋，必須根據(jù)營銷目標(biāo)的完成情況和不同時期進行營銷渠道的調(diào)整。營銷初期為了提升知名度、擴大影響力，就要選擇具有影響力的門戶網(wǎng)站，之后的口碑宣傳和知名度的提升則需要依靠博客和論壇的營銷。</p><p>　　凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)廣告推廣，使其在很低的廣告成本的投入下取得了令人驚奇的效果。關(guān)注凡客的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，可以使我們對新品牌成功的網(wǎng)絡(luò)營銷有一個深入的理解。</p&g

58、t;<p>　　圖3-2凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)構(gòu)圖</p><p>　　1、綜合性門戶網(wǎng)站廣告的投放</p><p>　　在主要門戶和專業(yè)網(wǎng)站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導(dǎo)消費者到凡客的網(wǎng)上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化起到了舉足輕重的作用。</p><p>　　綜合性門戶網(wǎng)站信息五花八門、一應(yīng)俱全，用戶群面向所有年

59、齡段的上網(wǎng)用戶，在這類網(wǎng)站投放廣告的優(yōu)點是顯而易見的，門戶網(wǎng)站用戶群眾多，具有很高的曝光率，這樣可以讓網(wǎng)名迅速的認(rèn)識新生的品牌。</p><p>　　圖3-3凡客在新浪網(wǎng)站的廣告</p><p>　　圖3-4 凡客在搜狐網(wǎng)站的廣告</p><p><b>　　2、電子郵件營銷</b></p><p>　　許可電子郵件營銷

60、，可以給用戶發(fā)一些促銷的信息，讓老客戶回訪網(wǎng)站。只要你在凡客注冊成為會員，客戶可以根據(jù)需要訂閱凡客的郵件信息，包括新品、特價、搭配信息等。</p><p>　　只要用戶在凡客官網(wǎng)上注冊成為用戶，就會在填寫的郵箱里收到凡客給會員的信息，教會員如何購買以及提供相應(yīng)的服務(wù)，還可以收到很多的優(yōu)惠信息等等。如圖3-5。</p><p><b>　　3、博客話題營銷</b><

61、;/p><p>　　博客話題營銷就是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。凡客成功利用博客策劃的話題討論，使其在極低的廣告成本下取得了理想的效果。利用博客建立的鏈接，可以使客戶在不經(jīng)意間就進入了凡客的官方網(wǎng)站。</p><p>　　博客營銷的針對性強、性價比高，博客營銷能夠抓住目標(biāo)群體的“眼球”，利用多種表現(xiàn)形式來吸引網(wǎng)絡(luò)上

62、的潛在顧客，而且博客內(nèi)容更容易得到大家的認(rèn)可。如圖3-6。</p><p>　　圖3-5 凡客通過郵件發(fā)給會員的信息</p><p>　　圖3-6 凡客的博客</p><p><b>　　4、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟</b></p><p>　　凡客誠品在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，CPS是指的按銷售提成廣告費用，許多個人站長

63、在網(wǎng)站上投放了他們的廣告。</p><p>　　陳飛是一個消費類網(wǎng)站的創(chuàng)始人。2008 年，他在VANCL 的官方網(wǎng)站上填寫了一張申請表，很快他的網(wǎng)站便成為VANCL 的“聯(lián)盟網(wǎng)站”。因為流量大，他每個月都能從VANCL 那里取得上千元的收入。每個人都可以直接申請，成為VANCL 的聯(lián)盟網(wǎng)站，這便讓VANCL 成為一個無處不在、在網(wǎng)絡(luò)上滲透到各個角落的品牌。許曉輝告訴記者，像陳飛這樣的中小站長占了VANCL 線上

64、推廣部分的一大半，其余則是新浪、搜狐之類的大的門戶網(wǎng)站。由于VANCL 提供了非常好的分成政策，現(xiàn)在有近4000個網(wǎng)站加入聯(lián)盟，這就讓人們形成了VANCL 無處不在的印象。</p><p><b>　　5、網(wǎng)站銷售聯(lián)盟</b></p><p>　　不管你是瀏覽某個門戶網(wǎng)站，還是進入某個不太知名的中小網(wǎng)站，或者瀏覽某個人的博客，你都會發(fā)現(xiàn)VANCL 的影子。也許你是不經(jīng)

65、意的點擊，就進入了VANCL的官方網(wǎng)站。然而你卻不知道，你已經(jīng)為你開始登陸的那個網(wǎng)站或者blogger貢獻(xiàn)了一份點擊量，他們據(jù)此可以從VANCL 那里領(lǐng)取一定的合作分成。這些都是VANCL的“聯(lián)盟網(wǎng)站”。據(jù)許曉輝介紹，如果消費者從VANCL 的“聯(lián)盟網(wǎng)站”進入到VANCL的官方網(wǎng)站并且形成購買，VANCL 會把最高達(dá)18％的利潤分給聯(lián)盟網(wǎng)站。</p><p>　　這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，等于為凡客聚集了大量的“非正式

66、員工”，利用各個網(wǎng)站、媒介為凡客做廣告以及提供進入網(wǎng)站的鏈接。這樣的策略為凡客網(wǎng)絡(luò)了大量的潛在顧客，在條件成熟的時候，這些潛在顧客就會利用最方便的方法（各種媒介上的鏈接）進入凡客的官網(wǎng)，為自己挑選產(chǎn)品。</p><p><b>　　6、會員制體系</b></p><p>　　凡客的會員體系類似于書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品

67、會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。會員制體系也為凡客網(wǎng)絡(luò)了一大批成熟、穩(wěn)定的顧客源。</p><p>　　四、凡客網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道</p><p>　　從以上的分析可以看出，凡客成功的利用了互聯(lián)

68、網(wǎng)，使用多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和手段達(dá)到了自己的宣傳效應(yīng)。</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品的促進主要表現(xiàn)在三個方面：①降低了營銷成本；②大幅度提高了品牌占有市場的速度；③消費者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。</p><p>　　從案例中可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進行有效的營銷推廣；另外一方面，消費者的心態(tài) 和消費交流的欲望，本身也是一

69、種非常有價值的需求，進行商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。</p><p>　　凡客誠品的成功，也印證了網(wǎng)絡(luò)營銷在新時代產(chǎn)品銷售和宣傳中所占的重要位置。可以說，新品牌要想成功，離開了互聯(lián)網(wǎng)，那他成功的機會也就大大的降低了。</p><p>　　第四章 服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略</p><p>　　一、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景

70、</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷作為信息化的有效營銷策略，在中國服裝企業(yè)中的應(yīng)用己經(jīng)初見成效。但是，中國現(xiàn)有服裝企業(yè)4萬余家，其中有相當(dāng)比例為專門從事外銷加工的服裝廠。而大部分內(nèi)銷服裝企業(yè)，規(guī)模偏小、層次不高，品牌運作相對稚嫩與落后。由于資金、管理等各方面的不足，企業(yè)內(nèi)部缺乏最基本的辦公自動化，因此網(wǎng)絡(luò)營銷也變成了水中花、鏡中月。只有少數(shù)經(jīng)濟勢力強、管理思想先進的服裝企業(yè)才能受益于網(wǎng)絡(luò)營銷。</p>

71、<p>　　現(xiàn)代化服裝企業(yè)己經(jīng)逐漸從勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)換，單純靠商品占有、個人經(jīng)驗很難把握市場。中國服裝企業(yè)若想提高自身的市場生存能力，與國外服裝品牌競爭，就必須建立起以計算機管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟。相信在不久的將來，以專業(yè)知識和技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化營銷新概念和傳統(tǒng)投資相結(jié)合，必定成為企業(yè)低成本高質(zhì)量發(fā)展的優(yōu)選之路。</p><p>　　在中國，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的期望總得來說是穩(wěn)步上升的。如今的

72、中國消費者在挑選服裝產(chǎn)品中所蘊涵的是美學(xué)和社會價值，而非僅僅是產(chǎn)品遮體保暖的基本功能?！肮浣忠蛔濉痹絹碓綁汛?，說明中國消費者喜歡追求流行。網(wǎng)上購物就提供了一種簡單快捷的方式，讓消費者隨時隨地把握流行。</p><p>　　二、凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷可供借鑒的經(jīng)驗與啟示</p><p>　?。ㄒ唬┘涌炀W(wǎng)絡(luò)營銷人才建設(shè)</p><p>　　我國一些服裝網(wǎng)絡(luò)商店培養(yǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷人

73、才，無論從數(shù)量上還是從質(zhì)量上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要。目前，強化人才建設(shè)，需要強化人才在網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營稍管理學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營銷安術(shù)學(xué)等方面的知識學(xué)習(xí)，尤其是強化服裝方面知識學(xué)習(xí)。</p><p>　?。ǘ┳⒅胤b營銷網(wǎng)站建設(shè)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)商店的網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法和效果有直接關(guān)系，沒有專業(yè)化的服裝網(wǎng)絡(luò)商店的網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和效果將受很大限制，因此網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基本手

74、段之一，就是建立一個網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的網(wǎng)站。網(wǎng)站的設(shè)計以及信息的投放都要契合消費目標(biāo)群體的興趣愛好和消費價值觀。</p><p><b>　?。ㄈ┳⒅仄放菩?yīng)</b></p><p>　　網(wǎng)絡(luò)商店營銷的服裝的差異化越來越小，消費者對價格和價值的意識不斷增強，品牌和服務(wù)已成為決定競爭的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品營銷策略主要是：做好品牌，實施服裝品牌戰(zhàn)略，要注重商店的品牌形象設(shè)計，注重

75、品牌美譽度的提升；優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，長期提升服裝產(chǎn)品質(zhì)量。</p><p>　　VANCL的歷史很短，但是它的品牌影響力已經(jīng)不容小覷，現(xiàn)在國內(nèi)，提到襯衫很多人就會想到VANCL，凡客在青年男女心中的影響力直接作用于品牌效應(yīng)的擴大，使凡客迅速的有了自己的品牌。</p><p>　?。ㄋ模┨峁﹤€性化的服務(wù)</p><p>　　年輕的一代越來越多的注重個性化，凡客體的一句“我

76、是凡客”，吸引了青年的眼球，得到了網(wǎng)名的積極回應(yīng)，凡客體的火爆直接提高了它的知名度和影響力。凡客成功的抓住了目標(biāo)群體的心理，這是凡客成功的一個很重要的因素，從市場定位到廣告策劃、投放再到營銷手段的運用，凡客始終緊緊圍繞消費者群體的價值觀展開活動。</p><p>　　個性化的服務(wù)是營銷的重要組成部分，為此需要做好新老客戶服務(wù)，并千方百計地滿足這種需求，從而在不斷增加客戶價值的基礎(chǔ)上增強客戶對服裝商店的忠誠度，最終

77、達(dá)到創(chuàng)建長遠(yuǎn)利潤源泉的目的。</p><p>　?。ㄎ澹┏浞趾侠淼睦酶鞣N網(wǎng)絡(luò)營銷工具</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)的的宣傳推廣離開了網(wǎng)絡(luò)是絕對不行的。各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和手段各有利弊，綜合使用各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具可以得到最優(yōu)的效果，在具體的使用過程中，應(yīng)該注重名人博客的宣傳效用，即便是利用互聯(lián)網(wǎng)也離不開名人效用的發(fā)揮，利用互聯(lián)網(wǎng)要充分的掌握網(wǎng)民的心理動向，學(xué)會引導(dǎo)網(wǎng)民以達(dá)到宣傳自己的正

78、面形象的效果。</p><p>　　2008年汶川大地震期間，當(dāng)獲悉5月19日到21日被定為哀悼日的時候，VANCL以公益題材為主，不失時機的將VANCL的善舉展示在了廣商上。這一及時應(yīng)變不僅增加了用戶的關(guān)注度，提高了點擊率，更重要的是提升了品牌的知名度。</p><p>　　VANCL善于運用各種網(wǎng)絡(luò)營銷的工具，甚至利用事件背景進行營銷活動的開展，擴大知名度，提升影響力。</p&g

79、t;<p>　　我國網(wǎng)商越來越多，但是真正成功的并不多，VANCL的成功經(jīng)驗值得借鑒，這樣的借鑒絕不是照抄模式，而是要立足公司的實際，創(chuàng)新運用各種成功的模式以及手段，并努力避免負(fù)面的影響，注重正面形象的宣傳和品牌影響力的提升。</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　大學(xué)三年的生活即將結(jié)束了，我的校園生活即將劃上句號，心中盡是難舍和

80、留戀。大學(xué)三年，它給我的影響卻不能用時間來衡量，這三年以來，我經(jīng)歷過的所有人，所有事情，都將是我以后生活回憶中的重要部分，是我前進的指南。就要離開學(xué)校走向社會，走向工作崗位了，這是我人生的又一個起點，相信等待我的是一片充滿機遇、風(fēng)險與快樂的土地</p><p>　　在此，首先，十分感謝學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和國際教育學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對我們的關(guān)心和重視，為我們順利畢業(yè)與就業(yè)提供幫助；其次，還要感謝我的老師和同學(xué)們，他們給了我很多的鼓勵和

81、幫助，感激他們一直以來對我的照顧。 </p><p>　　最后，我要特別感謝老師，這次設(shè)計是在老師的悉心指導(dǎo)下完成的，從課題的選擇到最終完成，老師始終給與我細(xì)心的知道和不懈的支持，在此，特別向她道謝。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]黃敏學(xué).網(wǎng)絡(luò)營銷[M].武漢大學(xué)出版社.2000年.</p>

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