畢業(yè)論文----酒店節(jié)假日營銷

1、<p><b>　　前 言</b></p><p>　　隨著中國旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展，中國酒店業(yè)出現(xiàn)了空前的繁榮，在全國大中城市，星級酒店如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，酒店的數(shù)量不斷增加，行業(yè)之間的競爭不可避免的越來越激烈，致使我國酒店供給市場的過分寬松。2009年，我國在經(jīng)歷了南方雪災(zāi)和四川大地震后又迎來了金融風(fēng)暴，這無疑是對我國經(jīng)濟的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)，致使國內(nèi)企業(yè)發(fā)展形式不容樂觀，競爭

2、日益激烈，酒店業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)中的支柱企業(yè)之一，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，酒店業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重的客源危機。在此過程中，酒店的節(jié)假日市場卻在不斷發(fā)育，國家將旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟的新的增長點和拉動內(nèi)需的重要手段，并且推行了新的節(jié)休制度，使得我國的節(jié)假日市場發(fā)展得如火如荼，成為各酒店爭相搶占的新領(lǐng)域?！?</p><p>　　市場營銷管理對酒店的發(fā)展起到重要的作用。2004年8月，AMA在夏季營銷教學(xué)者研討會上公布了市場營銷的新定義：

3、營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。 市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它作用于酒店經(jīng)營活動即為酒店營銷。酒店營銷它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。雖然節(jié)假日旅游的興起給酒店營銷帶來新的契機，但是，

4、怎樣開發(fā)酒店的節(jié)假日市場，面對這一市場該如何開展?fàn)I銷策劃活動，是酒店應(yīng)該深思的問題。</p><p>　　一、酒店營銷的概念與行業(yè)地位</p><p>　?。ㄒ唬┚频隊I銷的概念</p><p>　　酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉

5、及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。酒店營銷不是經(jīng)營銷售，它具有這樣一種功能：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足這個市場的需要。簡單說營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。</p><p>　?。ǘ┚?/p>

6、店營銷的行業(yè)地位</p><p>　　酒店營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。隨著我國飯店業(yè)日益發(fā)展且與國際接軌，酒店營銷意識在我國飯店業(yè)中得到發(fā)展，成功的營銷是酒店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的有效保證。它關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮。酒店營銷不應(yīng)局限在一

7、個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進及獨特，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。做好酒店營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。 </p><p>　　二、節(jié)假日的含義、特點與酒店營銷</p><p><b

8、>　　（一）節(jié)假日的含義</b></p><p>　　節(jié)假日通常是指特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進行慶祝活動或祭祀的日子以及國家法定的放假或休假的日子。從酒店的營銷角度而言，節(jié)假日還應(yīng)該包括由企業(yè)或政府為特定的目的而舉辦的社會新興節(jié)日和公眾個人的帶薪假日。</p><p>　　（二）節(jié)假日的特點與酒店營銷</p><p>　　酒店營銷在選擇具體的節(jié)假日開展

9、活動時，應(yīng)根據(jù)節(jié)假日的特點設(shè)計營銷方案。下面，我們就在分析節(jié)假日特點的基礎(chǔ)上闡述酒店節(jié)假日營銷應(yīng)該注意的問題。總體說來，節(jié)假日的特點包括以下三個方面，即：</p><p>　　節(jié)假日類別多樣，文化內(nèi)涵不一 </p><p>　　節(jié)假日包括社會公認(rèn)的節(jié)假日、消費者的個人節(jié)日和酒店的自創(chuàng)節(jié)日三個類別。社會公認(rèn)的節(jié)日就是社會中為部分社會公眾或全部社會公眾所承認(rèn)和提倡的節(jié)假日。它由國家的法定

10、節(jié)假日、中國的傳統(tǒng)節(jié)日、國外的傳統(tǒng)節(jié)日和社會的新興節(jié)日（是指由國家、地區(qū)政府或行業(yè)協(xié)會舉辦或承辦的，以促進銷售或傳播社會文化、理念等為目的的新出現(xiàn)的節(jié)日，如時裝節(jié)）等四個部分組成；消費者的個人節(jié)日包括單體消費者個人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、人生中重要事件的紀(jì)念日以及個人的帶薪假日和群體單位消費者的誕生紀(jì)念日等一些對消費者具有重要意義的日子；酒店的自創(chuàng)節(jié)日是指酒店自身的誕生紀(jì)念日、酒店史中的特殊紀(jì)念日和酒店出于獲利目的舉辦的各種主題節(jié)日。多樣的

11、節(jié)假日分屬于不同的民族、國家，有自己獨特的產(chǎn)生背景，蘊涵有不同的文化內(nèi)涵。</p><p>　　節(jié)假日類別的多樣性和文化內(nèi)涵的相異性決定了酒店的節(jié)假日營銷活動必須具有針對性，酒店應(yīng)該根據(jù)節(jié)假日的類型和文化內(nèi)涵選擇合適的營銷主題，注意區(qū)分節(jié)假日的不同產(chǎn)生背景，以適應(yīng)不同客人的需要。比如，我國的中秋節(jié)是一個以月亮文化為國家的傳統(tǒng)節(jié)日，表達(dá)著一種團圓、祥和、思念故鄉(xiāng)的情結(jié)，而圣誕節(jié)則是一個以紀(jì)念耶穌誕辰為目的的西方節(jié)日

12、，倡導(dǎo)一種歡快、欣喜、圣潔的理念氣氛，不同的象征意義適合不同的營銷目的，需要采用不同的營銷手法。</p><p>　　節(jié)假日面對對象不同 </p><p>　　不同的節(jié)假日為不同的社會公眾所提倡，所面對的公眾數(shù)量也有差異。比如，國慶節(jié)面對全國所有的公眾，圣誕節(jié)則只為西方人和少數(shù)中國人所提倡和慶祝。</p><p>　　節(jié)假日面對的對象不同意味著酒店的節(jié)假日目標(biāo)市

13、場有差異，酒店所選擇的營銷方法也應(yīng)針對性的發(fā)生改變。在酒店營銷市場日益專業(yè)化、細(xì)分化的今天，酒店應(yīng)努力開拓客源市場，抓住每一個市場機會。比如，消費者的個人節(jié)假日雖只針對特殊的少量公眾，而且時間較為分散，但消費者的個人假日尤其是帶薪假期能使他們產(chǎn)生外出旅游的強烈需要，這種動機引發(fā)的旅游行為常常伴隨著旅游的高消費，因此應(yīng)成為酒店重點挖掘的對象。譬如飯店前廳部把每天查閱住店客人的生日作為日常規(guī)范的工作組成部分，讓客人受到了家外之家的溫馨，從而

14、形成對酒店的良好的忠誠度；同時，除了單體的個人消費者以外，作為群體的單位消費者也會有自己的誕生慶祝日、廠史中的重要紀(jì)念日等節(jié)日。這種節(jié)日常常伴隨著單位的群體消費，會給酒店帶來會議、客房、餐飲等多方面的收入，而且消費量大，因此也應(yīng)成為酒店力爭的客源之一。</p><p>　　節(jié)假日數(shù)量眾多，時間間隔不均勻 </p><p>　　數(shù)量眾多是節(jié)假日一個較為顯著的特點。我國的法定休假時間每年總共有

15、114天左右，約占全年總時間的1/3，再加上個人的帶薪假期和其它一些沒有節(jié)休的節(jié)日，構(gòu)成了數(shù)量龐大的節(jié)假日群。從酒店的營銷角度而言，節(jié)假日之間的時間間隔不均勻。具體表現(xiàn)為十二月、一月、二月中節(jié)假日分布較多，其它季節(jié)節(jié)日分布較為稀疏。</p><p>　　節(jié)假日數(shù)量多意味著酒店的節(jié)假日營銷主題也多，從而給酒店帶來更多選擇機會。但節(jié)假日分布不均則給酒店的布置裝飾帶來一定困難，特別是節(jié)假日集聚過密時，酒店裝飾的頻繁變換

16、會帶來成本費用的升高，因此成為酒店節(jié)假日營銷應(yīng)該注意的一個問題。</p><p>　　三、節(jié)假日目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略</p><p>　　顧客是一個龐大復(fù)雜的群體，消費心理、購買習(xí)慣、收入水平、所處地理環(huán)境和文化背景等都存在很大的差別，因而不同的顧客對同一類的酒店服務(wù)有不同要求。任何一個酒店都無法滿足所有顧客的需求。因此，在展開節(jié)假日營銷活動之前，酒店首先應(yīng)對市場進行細(xì)分，選擇合適的細(xì)分目標(biāo)市

17、場作為酒店的節(jié)假日營銷目標(biāo)市場。</p><p>　?。ㄒ唬┦袌黾?xì)分的原則</p><p>　　從酒店市場營的角度看，并非所有的細(xì)分市場都有意義。酒店所選擇的細(xì)分市場必需具備一定的條件。</p><p>　　1、可衡量性?？珊饬啃允侵副砻髟摷?xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。在確定服務(wù)方式的情況下，應(yīng)對酒店的目標(biāo)市場所對應(yīng)的對象的人數(shù)，消費水平等進行統(tǒng)

18、計。當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必需運用科學(xué)的市場調(diào)研方法。</p><p>　　2、可實現(xiàn)性。可實現(xiàn)性即酒店所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，根據(jù)酒店目前的人、財、物等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。</p><p>　　3、可贏利性?？哨A利性即選擇的細(xì)分市場有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使酒店獲得長期穩(wěn)定的利潤。</p><p>　

19、　4、可區(qū)分性。可區(qū)分性是指不同細(xì)分市場的特征可清楚的加以區(qū)分。比如，兒童節(jié)的對象主要是父母和兒童，情人節(jié)則是情侶或夫妻。</p><p>　　（二）目標(biāo)市場選擇的方法</p><p>　　1、交叉市場選擇法。交叉選擇法是指酒店將自己原有的目標(biāo)市場與節(jié)假日面對的對象進行比較，確定其交叉區(qū)，將這交叉區(qū)作為節(jié)假日營銷目標(biāo)市場的方法。成熟的酒店都有自己的專營目標(biāo)市場，商務(wù)酒店以商務(wù)客人為目標(biāo)市場

20、，會議酒店以會議客人為目標(biāo)市場，旅游度假酒店則以普通游客為目標(biāo)市場，不同的酒店都有自己的細(xì)分市場選擇。酒店在開展節(jié)假日營銷活動時，可先確定自己的原有目標(biāo)市場，再以此為基礎(chǔ)尋找節(jié)假日面對對象與酒店原有目標(biāo)市場的契合區(qū)，此契合區(qū)就成為酒店的節(jié)假日目標(biāo)市場。 </p><p>　　2、單一市場選擇法。單一市場選擇法是指酒店直接將節(jié)假日所面對的對象作為酒店節(jié)假日營銷目標(biāo)市場的一種選擇法。正確的選擇好節(jié)

21、假日營銷目標(biāo)市場是酒店成功開展節(jié)假日營銷活動的基礎(chǔ)。</p><p><b>　　四、節(jié)假日營銷策略</b></p><p>　　每年一到節(jié)日長假的時候，很多城市的酒店客房入住率就會自然而然地猛升至100%，為了能使酒店獲取收益最大化的同時又為未來鎖定客人，酒店更應(yīng)細(xì)致地做好營銷工作，而不是順其自然，沾沾自喜。然而，綜觀歷年來實施情況，可以發(fā)現(xiàn)如今的酒店營銷似乎進入了

22、一種誤區(qū)：節(jié)假日營銷就是搞活動。各家都推出活動，獎品越來越離奇，甚至都發(fā)展到了上萬元的電腦等等，這些活動在舉辦時無疑會收到奇效，酒店一時間生意火暴，高朋滿座，但活動一過，馬上又變得冷冷清清。因此，有必要提出符合市場需求的營銷規(guī)劃，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度為酒店下年度的經(jīng)營打好堅實地基礎(chǔ)。以下從六個方面來探討節(jié)假日營銷的主要策略。</p><p><b>　?。ㄒ唬╊A(yù)測客源 </b></p>

23、;<p>　　客源預(yù)測可根據(jù)往年同期客源情況的分析，也可以關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報以及了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。根據(jù)客源市場構(gòu)成不同，進行產(chǎn)品整合，推出符合市場需求的產(chǎn)品組合、餐飲營銷。歸根結(jié)底，營銷的是酒店的主要產(chǎn)品，即住房、菜品、酒水、服務(wù)以及無形的品牌與文化。節(jié)假日期間，無論是星級大飯店，還是路邊小餐館，社會化大眾消費都將成為主流，家庭用餐、親朋好友聚會是這一階段的主要客源構(gòu)成。那么，酒店產(chǎn)品就應(yīng)以滿足這類客人的需

24、求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價格適中，并適時地推出各檔次宴會用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費者能全面地了解酒店的廚師水平，促進酒店形象品牌的樹立和推廣。這是節(jié)日營銷的主要目的，也是眾多餐飲活動中的主題項目。 </p><p>　?。ǘI銷活動主題 營銷活動主題要求突出，而且文化特色鮮明。營銷活動的組織是節(jié)假日營銷的主要表現(xiàn)，也是打造節(jié)日氛圍的主要途徑。由于每個節(jié)日的背

25、景不同，中西方文化的特色差異要在營銷活動的過程顯現(xiàn)出來。比如在餐廳的布置、餐臺的設(shè)計、菜單的印制、背景音樂和燈光、活動內(nèi)容等都要有所差異。在這方面，許多酒店的做法很值得提倡。在圣誕節(jié)期間，包括圣誕樹裝飾、圣誕老人發(fā)放禮物等各項活動；在新年和春節(jié)，以大紅燈籠懸掛、“?！弊值官N、凌晨鐘表倒計時、發(fā)放紅包等活動為主；在情人節(jié)，活動主題可以設(shè)為“愛與你同在”。它主要以玫瑰花、巧克力、燭光晚宴、小提琴伴樂等作為營銷的主要表現(xiàn)方式。在這一系列的活動

26、過程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。 </p><p>　　（三）促銷方式 在促銷方式上要靈活多樣，不拘一格。以往促銷一直把“打折”作為主要手段。其實，仔細(xì)了解顧客在節(jié)假日消費的心理就會發(fā)現(xiàn)，折扣不是客人最大的心理需求。因此，打折不應(yīng)成為節(jié)日促銷的主要手段。當(dāng)然，對于節(jié)假日來店就餐、住房的客人適當(dāng)?shù)赝瞥鲆恍﹥?yōu)惠措施還是有必要的。比如發(fā)放“優(yōu)惠券”，贈送菜品酒水、鮮花書籍、特色產(chǎn)品（比如很多酒店

27、在節(jié)前制作一些有特色的年貨，像面食、年糕、水餃等等）或是一些有中國特色的紀(jì)念品。這些手段既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。對于那些住店的外國客人來說，更是珍貴的禮品，即使一般客人，也不會棄之不用。此外，有些酒店還別出心裁，“酒店VIP俱樂部”計劃。通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。

28、由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。所以，對于經(jīng)常實施打折促銷的酒店來說，不妨換個思路，以差異化策略來制定有針對性的促銷方案。 </p><p>　　（四）人性化服務(wù)與個性化服務(wù)</p><p>　　酒店營銷首先要注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù)。在節(jié)日消費的目標(biāo)顧客中，很多是家庭成員，有老有小，他們對于餐飲﹑住宿的

29、要求非常高，對于服務(wù)的要求也很獨特。因此，在營銷策劃中，服務(wù)應(yīng)作為重要的產(chǎn)品構(gòu)成來設(shè)計，包括服務(wù)程序、操作技能、細(xì)節(jié)要求等都應(yīng)區(qū)別于一般就餐客人。針對老人、孩子、情侶等特殊客源的菜單﹑住房也應(yīng)有特色。這些工作在營銷活動推出之前要有一個良好的安排，特別是服務(wù)人員的培訓(xùn)更應(yīng)提早開始。由于節(jié)假日期間員工人數(shù)本來就不夠，再加上少許臨時打工的服務(wù)人員，這些都給管理帶來了一定難度。所以，提高在崗人員的工作現(xiàn)任心、提高服務(wù)技能、增強服務(wù)意識就成為服務(wù)

30、培訓(xùn)的主要內(nèi)容。當(dāng)然，酒店方面應(yīng)做好對這部分員工的后勤保障工作，保證員工能以一個良好的心態(tài)工作在節(jié)日餐飲服務(wù)的崗位上。 人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強

31、加于人</p><p>　　由于節(jié)假日期間客源構(gòu)成比較復(fù)雜，客人正牌休假期間，心理比較放松，又趕上逢年過節(jié)，喝酒是少不了的，這樣一來，突發(fā)事件就會不可避免地產(chǎn)生。在營銷規(guī)劃里，這方面的應(yīng)對措施必須提早確立。對于不同規(guī)模的酒店，這種應(yīng)對機制應(yīng)是長期建立并發(fā)揮作用。</p><p>　?。┻M一步鎖定客源 節(jié)假日營銷的目的一是在短期內(nèi)提升經(jīng)濟效益，二要以這次營銷活動為契機，開發(fā)潛在客

32、戶，培育長期客源市場，帶動今后全年的銷售工作，這是酒店更為重要的營銷計劃。節(jié)假日銷售過后，酒店要有組織地進行回訪，與客人不斷溝通，了解就餐、住房經(jīng)歷，掌握就餐過程及住房滿意度，進一步加深客戶對酒店的印象，提升酒店的品牌形象。通過對客人用餐、住宿滿意度的分析，總結(jié)營銷活動實施效果，為今后的營銷工作提供經(jīng)驗素材。 </p><p>　　五、節(jié)假日營銷主題的選擇</p><p>　　節(jié)假日營銷主

33、題是營銷活動的核心與靈魂，主題選擇的好壞直接關(guān)系到營銷活動的成敗。通常說來，由于節(jié)假日本身都有一定的文化內(nèi)涵與特性，酒店開展?fàn)I銷活動的節(jié)假日一旦確定，其營銷主題或者說營銷活動的基本框架和方向?qū)嵸|(zhì)已經(jīng)大體確定，酒店所需努力的就是如何最有效的對主題進行闡述和詮釋，據(jù)此，我們將營銷主題的選擇方法分為三種，即表達(dá)方式創(chuàng)新法、主題延伸法和借用主題法。</p><p>　?。ㄒ唬┍磉_(dá)方式創(chuàng)新法</p><

34、p>　　表達(dá)方式創(chuàng)新法是指酒店在確定節(jié)假日營銷主題的基本框架后，力圖從表達(dá)方式上進行創(chuàng)新，以新奇的詮釋方式來獲取營銷活動成功的方法。北京香格里拉飯店以“月亮人”在中國過“月亮節(jié)（中秋節(jié)）”為主題，邀請美國宇航員歐文先生來酒店進行交流，并與員工一起參加中秋聯(lián)歡活動，歐文先生應(yīng)邀而至，多家新聞對此進行了報道，香格里拉飯店也因為這些報道而頻頻在公眾中亮相，知名度大大提高，名流名人紛至沓來。</p><p><

35、;b>　?。ǘ┲黝}延伸法</b></p><p>　　主題延伸法指酒店對節(jié)假日所包含的文化內(nèi)涵、特性元素進行抽剝，從中選擇一種或數(shù)種元素進行外延，將外延出的元素作為整個主題來進行策劃組織。主題延伸法的特點是用單體的元素來代替整個的主題，用這一新奇的宣傳元素來吸引起公眾的特有興趣，從而讓公眾積極的關(guān)注酒店的節(jié)假日營銷活動，達(dá)到擴大宣傳和影響的目的。在實踐中此方法常常能夠收到出奇制勝的效果。長沙的

36、富麗華大酒店在“六一”來臨時，以兒童為主題，對此主題進行延伸，然后以書法為橋梁，在全市開展少年兒童書法大賽，酒店通過這一活動表現(xiàn)了自己關(guān)愛少年兒童，關(guān)注民族傳統(tǒng)藝術(shù)的社會形象，取得了很好的效果。</p><p><b>　?。ㄈ┙栌弥黝}法</b></p><p>　　借用主題法是指酒店在其他單位、團體舉行節(jié)慶活動的同時，酒店不直接參與主題活動的策劃和組織，只是以一定

37、的形式進行聯(lián)合宣傳，達(dá)到酒店促銷目的的主題選擇方法。這種方法適合于針對社會新興節(jié)日展開的營銷活動。社會新興節(jié)日中的各類電影節(jié)、文化節(jié)、時裝節(jié)常常能為舉辦地帶來大量的高檔客人、記者等消費群體，因而成為眾酒店爭奪的對象，要想成功的抓住此類客人，酒店就須采用借用主題法，與主辦單位建立某種形式的合作關(guān)系，或提供場地，或免費供應(yīng)部分客房，當(dāng)然還有其他一些方式，目的就是與主辦方進行聯(lián)合宣傳，吸引節(jié)日參與者入住酒店。采用這種方法，酒店不需直接進行主題

38、策劃，只需針對主辦方的主題采用相應(yīng)的宣傳方法，營銷組織工作相對較為簡單，但效果卻并不小，因而此法應(yīng)用較為普遍。青島酒店就經(jīng)常利用服裝節(jié)在青島舉辦的機會開展此類營銷活動，獲得了各界的一致好評。</p><p>　　六、節(jié)假日營銷的組織工作</p><p>　　酒店是典型的科層制企業(yè)，各部門分工明顯，但其運作又十分講究統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。通常，在開展節(jié)假日營銷活動之前，酒店要讓全體員工知曉此次活動的目

39、標(biāo)市場、營銷目的和營銷主題、對外宣傳應(yīng)掌握的細(xì)節(jié)，保證各部門能同心協(xié)力，活動運作流暢，顧客能從每位員工口中了解到充分的信息。</p><p>　　從外部組織來看，酒店要注意處理節(jié)假日的時間間隔問題。十二月、一月和二月積聚了較多的節(jié)假日，為避免成本的過多浪費，酒店要從宏觀上有重點的選擇舉辦營銷活動的節(jié)假日，以免酒店裝飾的頻繁變換。酒店可以借新年來臨之際，接連推出“千年盛宴”圣誕燭光大餐，“千年狂歡”圣誕嘉年華活動、

40、“千年團圓宴”大型游藝活動以及“懷念與夢想”元旦歌舞晚會，一種裝飾稍加變化就可多次利用，節(jié)約了成本。也就是說，酒店在設(shè)計節(jié)假日裝修時，可以特意選擇一些可共同使用的裝飾物，通過一些特別的相異的裝飾來改變整個裝飾的格調(diào)與氣氛，以適應(yīng)不同節(jié)假日的裝飾需要。同時，酒店在展開營銷活動時應(yīng)注意運用一些科學(xué)的營銷理念，象現(xiàn)在流行的綠色營銷、情感營銷、反求行銷等，在實踐中不斷提高酒店的節(jié)假日營銷水平，促進酒店的發(fā)展。</p><p&

41、gt;<b>　　七、結(jié)束語</b></p><p>　　節(jié)假日旅游的興起已經(jīng)是一個不爭的事實，它對酒店的發(fā)展形成極為重要的影響。在現(xiàn)今酒店市場較為低迷的狀態(tài)下，酒店尤其要積極的地面對這塊新興的市場，正確的開展節(jié)假日營銷活動，抓住機遇，帶動自身的整體發(fā)展。</p><p><b>　　注釋</b></p><p>　　[1

42、]郭國慶·市場營銷學(xué)通論[M]·北京：中國人民大學(xué)出版社；2005年 第6頁。</p><p>　　[2] 鐘碧彤·中國酒店業(yè)如何開展市場營銷[J]·中山大學(xué)學(xué)報論叢， 2002年04期第45-50頁。</p><p>　　[3]徐丹妮·酒店營銷觀念探討[J]·湖南商學(xué)院學(xué)報，2004年06期第48-49頁。</p>

43、<p>　　[4]崔立新·服務(wù)質(zhì)量評價模型[M]·經(jīng)濟日報出版社，2003年5月,第106-107頁。 [5]黃勁松、趙平、王高·中國顧客重復(fù)購買意向的多水平研究[J]·管理科學(xué)學(xué)報，2004.7（6）第79-86頁。</p><p>　　[6]張立儉、孫英杰·中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理的現(xiàn)狀分析[D]·經(jīng)濟與社會發(fā)展，2005年第6頁。 [

44、7]李云鵬·我國旅游預(yù)訂網(wǎng)站發(fā)展態(tài)勢分析[D]·商業(yè)時代，2006，第11頁。</p><p>　　[8]陳首麗、劉為國· 酒店營銷策略設(shè)計與策劃 [J]·統(tǒng)計與決策，2003年05期第95頁。[9]王國秀· 我國目前酒店營銷的一些誤區(qū)及其突破[J]·蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2002年01期第96-98頁。 </p><p>　　

45、[10] 李幼常·黃金周假日旅游存在的問題及對策研究綜述[J]·旅游學(xué)刊,2006年第21頁。 [11]謝朝武、鄭向敏· 酒店節(jié)假日營銷對策初探 [J]·桂林旅游高等專科學(xué)校學(xué)報， 2001年02期第14-17頁。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 郭國慶；市場營銷學(xué)通論[M]；北京：

46、中國人民大學(xué)出版社，2005年。</p><p>　　[2] 吳健安；市場營銷學(xué)[M]；高等教育出版社；2007年。</p><p>　　[3] 菲利普·考特勒著，郭國慶譯；市場營銷管理[M]亞洲版；中國人民大學(xué)出版社，1997年。</p><p>　　[4] 張文賢；市場營銷創(chuàng)新[M]；復(fù)旦大學(xué)出版社，2002年。</p><p>

47、;　　[5] 崔立新；服務(wù)質(zhì)量評價模型[M]；經(jīng)濟日報出版社，2003.5；第106-107頁。 [6] 閻友兵、王忠；關(guān)于旅游黃金周的戰(zhàn)略思考——基于統(tǒng)計分析的視角[J]；軟科學(xué)，2007（21）。</p><p>　　[7] 李幼常；黃金周假日旅游存在的問題及對策研究綜述[J]；旅游學(xué)刊，2006（21）。</p><p>　　[8] 石長波,杜喜彬； 論中國酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷[J]；商

48、業(yè)研究；2001年03期，第135-137頁。 </p><p>　　[9] 謝朝武,鄭向敏； 酒店節(jié)假日營銷對策初探 [J]；桂林旅游高等?？茖W(xué)校學(xué)報；2001年02期，第14-17頁。 </p><p>　　[10] 何麗芳；酒店營銷實務(wù)[M]；廣東經(jīng)濟出版社；2005年。 </p><p>　　[11] 鐘碧彤；中國酒店業(yè)如何開展市場營銷[J]；中山大學(xué)學(xué)報論

49、叢；2002年04期，第45-50頁。 </p><p>　　[12] 黃勁松，趙平，王高；中國顧客重復(fù)購買意向的多水平研究[J]；管理科學(xué)學(xué)報；2004.7（6），第79-86頁。</p><p>　　[13] 李云鵬；我國旅游預(yù)訂網(wǎng)站發(fā)展態(tài)勢分析[D]；商業(yè)時代；2006，(11)。[14] 張立儉 孫英杰；中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理的現(xiàn)狀分析[D]；經(jīng)濟與社會發(fā)展；2005，(6)。

50、[15] 陳首麗,劉為國；酒店營銷策略設(shè)計與策劃[J]； 統(tǒng)計與決策；2003年05期， 第95頁。 </p><p>　　[16] 王國秀；我國目前酒店營銷的一些誤區(qū)及其突破[J]； 蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報； 2002年01期，第96-98頁。 </p><p>　　[17]張加春； 我國酒店業(yè)客戶關(guān)系營銷對策 [J]；中國西部科技；2005年22期， 第31-32頁。 </p>

51、;<p>　　[18] 徐丹妮； 酒店營銷觀念探討 [J]；湖南商學(xué)院學(xué)報； 2004年06期， 第48-49頁 。</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　大學(xué)三年很快過去了?，F(xiàn)在的我已不再是那個剛進學(xué)校時懵懵懂懂的小孩了，在這三年里無論是學(xué)習(xí)還是生活我都學(xué)到了很多，這要感謝所有曾經(jīng)教過我的老師。在論文完成之際，我要特別感謝我的指

52、導(dǎo)老師胡湘南老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。在我撰寫論文的過程中，胡老師傾注了大量的心血和汗水，無論是在論文的選題、構(gòu)思和資料的收集方面，還是在論文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了胡老師悉心細(xì)致的教誨和無私的幫助，特別是她廣博的學(xué)識、深厚的學(xué)術(shù)素養(yǎng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我終生受益，在此表示真誠地感謝和深深的謝意。</p><p>　　這次的論文寫作，我查了很多資料也仔細(xì)看了以前的課本，這不僅讓我鞏

53、固了以前所學(xué)的知識，也讓我認(rèn)識、了解了許多酒店營銷方面的新知識、新方法?？茖W(xué)技術(shù)是在不斷發(fā)展的，時代是一直在進步的，酒店營銷的發(fā)展也日新月異，我們也要不斷跟進時代的步伐，了解最新動態(tài)，不斷充實自己，發(fā)掘自己，爭取在酒店營銷方面做出自己的成績。</p><p>　　在論文的寫作過程中，也得到了許多同學(xué)的寶貴建議，還有他們的支持和幫助，在此一并致以誠摯的謝意。</p><p>　　感謝所有關(guān)心

54、、支持、幫助過我的良師益友！</p><p>　　感謝給予我關(guān)心、支持和鼓勵的父母和親人們！</p><p><b>　　附錄</b></p><p>　　湘潭市民酒店消費現(xiàn)狀及需求調(diào)查問卷</p><p>　　1．您的性別： □男 □女 </p><p>　　2．您的年齡： □15—24

55、歲 □25—44歲 □45—60歲 </p><p>　　□15歲以下及60歲以上</p><p>　　3．您的文化程度：□初中及以下 □高中或中專 □大?；虮究?</p><p><b>　　□研究生及以上</b></p><p>　　4．您的職業(yè)：□國有企業(yè)職工 □農(nóng)民 □國家干部

56、 □科技人員</p><p>　　□個體經(jīng)營者 □學(xué)生 □離退休人員 □其他</p><p>　　5．您的月收入： □1000元以下 □1000～2000元 □2000～3000元 </p><p>　　□3000～5000元 □5000元以上 </p><p>　　6．您年均外出旅游的次數(shù)：

57、□兩次及以上 □一次 □不到一次 □0次</p><p>　　7．您外出旅游的時間一般為： □節(jié)日 □周末雙休日 □長假期間</p><p>　　8．您出游的方式：□親朋好友結(jié)伴而行 □獨自出游 □單位組織</p><p>　　□參加旅游團隊（旅行社） □其他</p><p>　　9．您旅游的主要

58、消費：□住宿 □就餐 □景點門票 □購物 </p><p>　　□其它 （可多選）</p><p>　　11．您一年中外出旅游經(jīng)費總開支的承受能力： </p><p>　　□1000元以下 □1000～2000元 □2000～5000元 □5000以上</p><p>　　12.對您出行的制約因素有：□經(jīng)濟

59、承受力 □時間 □旅途不適 </p><p>　　□擔(dān)心收獲不大 □食宿不便 □其他</p><p>　　13.除旅游外您會經(jīng)常到酒店就餐嗎？ □會 □不會</p><p>　　14.您一年中酒店消費的承受能力：</p><p>　　□1000元以下 □1000～2000元 □2000～5000元

60、 □5000以上 </p><p>　　15.您喜歡的酒店類型是：□豪華型 □簡約型 □質(zhì)樸溫馨型□另類型</p><p><b>　　□其它</b></p><p>　　16.對各酒店的信息來源： □廣播、電視 □通過朋友介紹 </p><p>　　□旅行社 □報刊雜志

61、 □網(wǎng)絡(luò) □戶外廣告 □其他方式</p><p>　　17.您會提前預(yù)定酒店嗎？ □會 □不會</p><p>　　18.您預(yù)訂酒店的方式: □網(wǎng)上預(yù)訂 □電話預(yù)訂 □托朋友預(yù)訂□其他</p><p>　　19.您可承受的酒店住宿價格（元∕每晚）：□50元以下 □50～100元 </p><p&g

62、t;　　□100～200元 □200元以上</p><p>　　20.您可承受的酒店餐飲價格（元∕每人·每餐）： □10元以下 □10～20元 </p><p>　　□20～50元 □50元以上</p><p>　　21.對酒店的促銷活動您會參與嗎？ □會 □不會</p><p>　　22.您比較認(rèn)同哪