it產(chǎn)品銷售工作計劃精品

1、<p>　　IT產(chǎn)品銷售工作計劃</p><p>　　幾年來IT行業(yè)的飛速發(fā)展已成為最時尚和最前沿的行業(yè)，它的飛越迫使人們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí)，不斷的成長。新的時代，新的一年，一直在IT行業(yè)發(fā)展的我也做出了20××年IT產(chǎn)品銷售工作計劃：</p><p>　　一直不斷創(chuàng)新的銷售模式，通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進

2、，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。 </p><p>　　企業(yè)宗旨：始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。 </p><p>　　企業(yè)信條：精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命 </p><p>　　質(zhì)量服務(wù)理念：1

3、>99 </p><p>　　某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進、再造輝煌！ </p><p>　　以市場導(dǎo)向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴展市場占有率。 </p><p>　　以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國

4、電信，中國移動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。 </p><p><b>　　背景 </b></p><p>　　某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。 </p>

5、<p><b>　　方案 </b></p><p>　　我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。 </p><p><b>　　1、渠道拓展 </b></p><p>　　1．1、建立渠道代理制度 </p><p>　　1．1．1

6、、合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。 </p><p>　　1．1．2、耕耘收獲 </p><p>　　鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。 </p><p>　　1．1．3、產(chǎn)品渠道架構(gòu) </p><p>　　定制

7、渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。 </p><p>　　1．2、渠道代理招商工作 </p><p>　　舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及

8、錄入，會后聯(lián)絡(luò)工作。 </p><p>　　1．3、業(yè)務(wù)操作流程 </p><p>　　報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。 </p><p>　　1．4、知識交流環(huán)境 </p><p>　　1．4．1、產(chǎn)品知識講座 &

9、lt;/p><p>　　1．4．2、產(chǎn)品推廣技巧研討會 </p><p>　　1．4．3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫 </p><p>　　1．5、客戶體驗環(huán)境 </p><p>　　在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。 </p><p><b>　　

10、1．6、技術(shù)支持 </b></p><p>　　向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。 </p><p>　　1．7、渠道市場管理 </p><p>　　為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我

11、公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。 </p><p>　　1．7．1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：</p><p>　　1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。 </p><p>　　增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 </p><p>　　銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商 </p><

12、;p>　　2) 增值代理商保證質(zhì)量。 </p><p>　　強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率 </p><p>　　3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。 </p><p>　　對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵 </p><p>　　對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜 &

13、lt;/p><p>　　4) 對二級渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系 </p><p>　　1．7．2、細化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展 </p><p>　　1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。 </p><p>　　代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立“年度最佳

14、分銷獎”進行考核 </p><p>　　2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。 </p><p>　　通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核 </p><p>　　3) 代理商（二級）：考核銷售額 </p><p>　　1．7．3、加強渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。 </p>

15、<p>　　1) 制定嚴格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。 </p><p>　　2) 區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。 </p><p>　　3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。 </p><p><b>　　2、直接銷售</b

16、></p><p>　　2．1、銷售人員技巧培訓(xùn) </p><p>　　2．1．1、目標設(shè)定的原則 </p><p>　　2．1．2、時間管理的原則 </p><p>　　2．1．3、個人績效與團隊績效 </p><p>　　2．1．4、化解沖突、攜手合作 </p><p>　　2．1．5

17、、銷售人員的客戶服務(wù) </p><p>　　2．1．5．1、不同視角看服務(wù) </p><p>　　2．1．5．2、積極服務(wù)的步驟 </p><p>　　2．1．5．3、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機會 </p><p>　　2．1．6、銷售人員解決問題技巧</p><p>　　2．1．6．1、解決問題的流程 </

18、p><p>　　2．1．6．2、常用工具 </p><p>　　2．1．7、建立個人客戶關(guān)系 </p><p>　　2．1．8、電話直銷 </p><p><b>　　2．1．9、踩點 </b></p><p>　　2．1．10、培養(yǎng)日常習(xí)慣 </p><p>　　2．2、人員

19、職責分工 </p><p>　　魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副； </p><p>　　歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判； </p><p>　　馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊

20、曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。 </p><p><b>　　2．3、知識共享 </b></p><p>　　建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。 </p><p><b>　　2．4、廠家培訓(xùn) </b><

21、/p><p><b>　　2．5、業(yè)務(wù)流程 </b></p><p>　　2．7、客戶資源管理 </p><p><b>　　2．8、業(yè)務(wù)跟蹤 </b></p><p><b>　　2．9、文檔管理</b></p><p>　　20××年