錦州港礦石貨源客戶開發(fā)管理對策研究.pdf

1、港口在國際貿(mào)易運輸中扮演著極其重要的作用，目前，隨著鋼鐵工業(yè)的快速發(fā)展，錦州港為東北鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)運了大量的進口礦石，有力的支持了鋼鐵企業(yè)的發(fā)展，也為企業(yè)自身帶來了一定的經(jīng)濟效益。然而，市場需求的加快使得周邊港口建設投入步伐也在逐漸加快，在環(huán)渤海灣出現(xiàn)了與錦州港能力相當甚至超過錦州港的碼頭，使得錦州港礦石貨源不斷分流，市場占有率下降。在這種情況下，只有深入研究市場，找準功能定位，確定競爭目標，制定靈活、有效地競爭策略及客戶開發(fā)與管理戰(zhàn)略，才

2、能在港口競爭中占據(jù)有利地位。
　　 本文利用客戶關系管理和客戶開發(fā)的基本知識，以錦州港礦石碼頭為主要研究對象，深入分析了影響客戶價值的一些主要指標，并構(gòu)建了錦州港礦石碼頭客戶價值的指標評價體系，然后，采用層次分析法對錦州港的46家主要礦石碼頭客戶進行分級，識別一些核心客戶和潛力客戶，針對錦州港當前面臨的主要問題提出相應的客戶管理及開發(fā)對策，最后列出一些具體的解決措施。錦州港礦石客戶采取分級管理與開發(fā)對錦州港爭奪貨源，長期穩(wěn)定發(fā)展