種子流通企業(yè)渠道投機(jī)行為及其影響因素實(shí)證研究.pdf

1、中間商渠道是目前很多企業(yè)銷(xiāo)售自身產(chǎn)品的一種重要形式，種子代理商作為企業(yè)銷(xiāo)售渠道上的一個(gè)組成部分，雖然僅是生產(chǎn)商的外部組織，但卻是產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，是種子價(jià)值實(shí)現(xiàn)的必要環(huán)節(jié)。近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)外種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和買(mǎi)方市場(chǎng)的逐漸強(qiáng)大，種子代理商和生產(chǎn)商之間的角色悄無(wú)聲息地發(fā)生了轉(zhuǎn)變。種子代理商由于離最終用戶市場(chǎng)更近，從而能掌握更多的資源和需求信息在渠道競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的位置。那么隨著種子代理商的強(qiáng)大及實(shí)際所面臨的信息不對(duì)稱(chēng)等情況，出現(xiàn)了代理商

2、的渠道投機(jī)行為及生產(chǎn)商和代理商之間嚴(yán)重的渠道沖突和渠道成員忠誠(chéng)度低下等問(wèn)題，這些問(wèn)題已嚴(yán)重影響了我國(guó)種子企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的生存和和諧發(fā)展，并給我國(guó)種子企業(yè)和諧渠道秩序的構(gòu)建也帶來(lái)極大的不便。眾所周知，顯性契約、權(quán)威和關(guān)系規(guī)范是治理渠道投機(jī)行為的3種主要方法，其中顯性契約以及關(guān)系規(guī)范作為兩種有效的治理方法一直被廣大研究學(xué)者所推崇。本研究從種子生產(chǎn)商的角度探討生產(chǎn)商運(yùn)用相關(guān)治理方法對(duì)種子代理商渠道投機(jī)行為的影響。選擇了代理商資源、依賴(lài)、顯性契約

3、等變量，分析了將關(guān)系規(guī)范作為調(diào)節(jié)變量下各個(gè)因素對(duì)種子代理商渠道投機(jī)行為的影響，通過(guò)相關(guān)文獻(xiàn)并結(jié)合我國(guó)目前種業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)際提出研究假設(shè)并構(gòu)建出渠道投機(jī)行為影響因素概念模型，從種子生產(chǎn)商的角度出發(fā)，收集180份實(shí)證調(diào)查數(shù)據(jù)運(yùn)用相關(guān)分析和多元層次回歸分析的方法驗(yàn)證了這些變量之間的關(guān)系，對(duì)“渠道投機(jī)行為影響因素模型”進(jìn)行了分析。結(jié)論顯示：
　　 ①代理商擁有的獨(dú)特性資源和社會(huì)關(guān)系資本與生產(chǎn)商對(duì)代理商的功能性依賴(lài)均呈顯著正相關(guān)關(guān)系；

4、代理商擁有的獨(dú)特性資源和社會(huì)關(guān)系資本與種子代理商的渠道投機(jī)行為均呈顯著正相關(guān)關(guān)系，已有研究曾指出，資源是依賴(lài)的重要來(lái)源，如果代理商本身所擁有的內(nèi)部資源和外部資源越多，那么生產(chǎn)商對(duì)其的依賴(lài)相應(yīng)也是越大的，這與種業(yè)渠道的實(shí)際情況是相符的。
　　 ②生產(chǎn)商對(duì)種子代理商的功能性依賴(lài)和替代性依賴(lài)與種子代理商的渠道投機(jī)行為呈正相關(guān)關(guān)系。即在生產(chǎn)商與種子代理商的合作過(guò)程中，生產(chǎn)商越是依賴(lài)代理商，如廣告促銷(xiāo)、品牌知名度的提高、新產(chǎn)品的推廣及代理

5、商的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)對(duì)生產(chǎn)商至關(guān)重要，即代理商在生產(chǎn)商總體銷(xiāo)售額中所占的百分比極高，那么種子代理商發(fā)生渠道投機(jī)行為的可能性就越大。
　　 ③顯性契約和渠道成員之間的關(guān)系規(guī)范與種子代理商的渠道投機(jī)行為呈顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系。即雙方在合作過(guò)程中，契約制定得越是詳細(xì)、具體且都以書(shū)面的形式予以說(shuō)明，并且針對(duì)發(fā)生渠道投機(jī)行為的懲治措施在合作契約中均明文寫(xiě)出，那么代理商迫于契約的壓力及自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮也會(huì)大大減少渠道投機(jī)行為的可能性。
　　

6、 ④關(guān)系規(guī)范對(duì)代理商資源、顯性契約和代理商渠道投機(jī)行為之間的關(guān)系起著調(diào)節(jié)作用。關(guān)系規(guī)范會(huì)調(diào)節(jié)代理商資源所引起的渠道投機(jī)行為的水平，當(dāng)代理商資源能力一定時(shí)，較高水平的關(guān)系規(guī)范可以減弱種子代理商發(fā)生渠道投機(jī)行為的概率，反之則有可能增加代理商發(fā)生渠道投機(jī)行為的可能性。故生產(chǎn)商在與種子代理商進(jìn)行合作過(guò)程中，應(yīng)該注重提高雙方的關(guān)系規(guī)范水平，即雙方共同制定計(jì)劃和共同解決問(wèn)題的意愿，這將極大的降低種子代理商的渠道投機(jī)行為。此4個(gè)結(jié)論是“渠道投機(jī)行為影