中信證券客戶(hù)價(jià)值分析及數(shù)據(jù)模型化研究應(yīng)用.pdf

1、從企業(yè)的角度來(lái)看，證券公司客戶(hù)的價(jià)值按時(shí)間軸體系來(lái)分類(lèi)包括當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值:
　　1、當(dāng)前價(jià)值即證劵公司提供各種服務(wù)給客戶(hù)而收取的費(fèi)用所帶來(lái)的利潤(rùn)收入；
　　2、潛在價(jià)值既證劵公司未來(lái)某一時(shí)間點(diǎn)客戶(hù)可能帶來(lái)的貨幣價(jià)值的現(xiàn)值，這一點(diǎn)是客觀存在且無(wú)法即時(shí)可得的,證劵公司通過(guò)挖掘是可以獲得的。有時(shí)候，潛在價(jià)值也被稱(chēng)為成長(zhǎng)價(jià)值，它隨著時(shí)間的變化其客戶(hù)價(jià)值也相應(yīng)的變化。因此證券公司對(duì)其客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)和計(jì)算是必須的。但往往客戶(hù)價(jià)值不

2、是輕易就能計(jì)算得出的，原因在于很多客戶(hù)信息包括客戶(hù)交易記錄，客戶(hù)交易頻率，客戶(hù)交易類(lèi)別，客戶(hù)背景特點(diǎn)，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)喜好以及客戶(hù)違規(guī)等信息往往分散于證券公司不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，比如證券公司保證金管理系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)和網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)等。不同的系統(tǒng)由于建設(shè)的時(shí)間不同，對(duì)于各種數(shù)據(jù)的來(lái)源、格式和處理方式也不盡相同，因此客戶(hù)信息大都分散于零散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，證券公司可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)相對(duì)分散的信息整合并建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，以此進(jìn)行綜合

3、全面的發(fā)現(xiàn)并分析客戶(hù)價(jià)值。
　　本文主要工作如下：結(jié)合客戶(hù)生命周期理論和客戶(hù)關(guān)系價(jià)值理論，分析了在生命周期的不同階段客戶(hù)的不同價(jià)值，在此理論基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了中信證券（浙江）有限責(zé)任公司的客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)模型和客戶(hù)類(lèi)別體系。以時(shí)間節(jié)點(diǎn)為由，評(píng)價(jià)模型考量?jī)纱笾笜?biāo)，當(dāng)前和潛在(未來(lái))價(jià)值。細(xì)分其兩大指標(biāo)，當(dāng)前價(jià)值評(píng)價(jià)包括對(duì)毛利潤(rùn)、購(gòu)買(mǎi)量和服務(wù)成本三個(gè)方面帶來(lái)的價(jià)值分別進(jìn)行評(píng)價(jià)；潛在價(jià)值評(píng)價(jià)包括客戶(hù)粘度、產(chǎn)品深度和信用度三個(gè)方面分別進(jìn)行評(píng)價(jià)。而證

4、券公司客戶(hù)聚類(lèi)分析采用k-均值聚類(lèi)算法，將分散于證劵公司各業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的客戶(hù)信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘整合以找到客戶(hù)的共性來(lái)作為客戶(hù)分類(lèi)的原則。在此基礎(chǔ)上再利用決策樹(shù)分類(lèi)模型，對(duì)客戶(hù)資源基于不同的價(jià)值重新定義分為16大類(lèi)，針對(duì)不同的客戶(hù)群體特征，安排不同的團(tuán)隊(duì)及制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略以達(dá)到最大化挖掘客戶(hù)價(jià)值。證券公司甚至可以在客戶(hù)分類(lèi)后，由模式分析結(jié)果去預(yù)測(cè)哪些人可能成為其未來(lái)客戶(hù)，以幫助市場(chǎng)人員有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
　　本文主要貢獻(xiàn)在于，理論和

5、實(shí)際相結(jié)合論證了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助證券公司從新的角度加強(qiáng)管理并提高整體綜合盈利水平。以開(kāi)山股份（300257.SZ）公司為例，在客戶(hù)價(jià)值預(yù)測(cè)模型和分類(lèi)模型上進(jìn)行了實(shí)證論證，通過(guò)實(shí)際計(jì)算的價(jià)值結(jié)果與模型預(yù)測(cè)的結(jié)果相比較，其模型的預(yù)測(cè)能力與實(shí)際計(jì)算的結(jié)果十分接近，證明了本文中對(duì)中信證券進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值分析有一定的參考價(jià)值。結(jié)果表明，基于數(shù)據(jù)模型化的客戶(hù)分類(lèi)為證券公司在發(fā)展管理客戶(hù)關(guān)系方面提供了一個(gè)科學(xué)有效的分析模式，為證券公司決策提供了可靠的