南華期貨投資咨詢業(yè)務發(fā)展策略研究.pdf

1、期貨公司投資咨詢業(yè)務自2011年6月份推出，標志著中國期貨市場進入了創(chuàng)新發(fā)展的新階段。南華期貨近2年的咨詢業(yè)務實踐，進展緩慢，不僅沒有達到創(chuàng)收的目標要求，而且與推出前的樂觀預期與行業(yè)先進水平出現(xiàn)較大差距，作為已在近年取得快速發(fā)展的期貨公司，在創(chuàng)新業(yè)務推出后仍然面臨巨大的競爭壓力，正是在這樣的背景下，筆者從咨詢業(yè)務一線從業(yè)人員的角度，研究發(fā)展南華期貨投資咨詢業(yè)務的策略。發(fā)展投資咨詢業(yè)務具有重要意義，作為最先推出的創(chuàng)新業(yè)務，發(fā)展咨詢業(yè)務有利

2、于創(chuàng)新業(yè)務模式、擴大期貨公司收入來源并可以作為提高客戶忠誠度的核心競爭手段。本課題研究框架分為三個部分，即國內外論著學習、咨詢業(yè)務難以開展的原因分析及根據(jù)所學MBA的理論提出發(fā)展策略。本課題以態(tài)度理論為主要分析理論，并在策略研究上運用核心競爭力、細分市場、顧客感知價值、定價理論等理論，應用定性分析法（管理人員判斷）、信息研究方法和實踐反思法等研究方法。通過對客戶調查分析認為，南華期貨投資咨詢業(yè)務開展中存在客戶對咨詢業(yè)務的消極態(tài)度，導致不

3、接受咨詢業(yè)務、不愿付費的行為，并這種消極態(tài)度與行為嚴重影響投資咨詢業(yè)務的開展，削弱了公司的競爭能力、打擊推進創(chuàng)新業(yè)務的信心及對公司整體發(fā)展帶來不利影響。形成消極態(tài)度的原因主要有三個方面，一是客戶對咨詢業(yè)務存在認知偏差，包括對咨詢業(yè)務從業(yè)人員、咨詢產品與服務、產品定價及免費信息等;二是對投資咨詢業(yè)務存在情感抵觸;三是對投資咨詢業(yè)務行為保守。研究認為，發(fā)展南華期貨投資咨詢業(yè)務可以從三個方面采取策略，一是改變認知，包括建立品種研究帶頭人制度、

4、建立完善團隊服務模式、確定咨詢業(yè)務主攻方向、強化產品與服務的設計、合理確定咨詢產品價格以及加強咨詢營銷工作等;二是改變情感成分，包括強化品牌建設，增強客戶對咨詢業(yè)務信任度、激發(fā)客戶責任意識，追求財務自由、規(guī)范營銷服務，讓客戶感覺受尊重、創(chuàng)新傳遞方式，提升客戶消費體驗以及完善產品組合，提升客戶滿意度等;三是改變行為成分，包括推行“山水積分”計劃、大力推行免費試用以及強化路演推介等。本課題提出的設立品種研究帶頭人、咨詢業(yè)務收入與客戶交易效果