W銀行在中國(guó)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究.pdf

1、融資難長(zhǎng)期以來(lái)困擾著中國(guó)大量的中小企業(yè)，中小企業(yè)對(duì)資金的巨大需求，是W銀行潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而以W銀行的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有自身的優(yōu)勢(shì)。因此，如何從滿足中國(guó)中小企業(yè)對(duì)資金的巨大需求出發(fā)，從而實(shí)現(xiàn) W銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏，是W銀行目前亟待解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。
　　論文首先分析了該發(fā)展戰(zhàn)略涉及的雙方經(jīng)濟(jì)主體——W銀行和中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征，并通過(guò)雙方在資金供給、風(fēng)險(xiǎn)偏好、技術(shù)水平等的匹配性進(jìn)行可行性分析，在此基礎(chǔ)上提出戰(zhàn)略方針并提出了

2、如何實(shí)施該戰(zhàn)略方案的措施，包括從基礎(chǔ)客戶到潛在客戶到目標(biāo)客戶最終到真實(shí)客戶的具體開(kāi)發(fā)流程以及如何差異化的提供目標(biāo)產(chǎn)品，這一部分是本文的主要研究成果。在目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)方面，主要從目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的原則、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的方法、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的順序三個(gè)方面進(jìn)行論述。在目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的原則中，提出了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以風(fēng)險(xiǎn)控制為基礎(chǔ)、以資本回報(bào)為基礎(chǔ)等原則；在目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)的方法中，提出了區(qū)域規(guī)劃和全面統(tǒng)籌相結(jié)合、批量處理和單個(gè)擊破相結(jié)合、商圈開(kāi)發(fā)

3、和社區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合、團(tuán)體開(kāi)發(fā)和客戶經(jīng)理單獨(dú)負(fù)責(zé)相結(jié)合的方法；在客戶開(kāi)發(fā)的順序中，提出了通過(guò)商圈開(kāi)發(fā)與社區(qū)開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備基礎(chǔ)客戶群，通過(guò)客戶分析發(fā)現(xiàn)潛在客戶群、通過(guò)客戶洽談確定目標(biāo)客戶、通過(guò)爭(zhēng)取客戶落實(shí)現(xiàn)實(shí)客戶、通過(guò)維護(hù)現(xiàn)實(shí)客戶擴(kuò)大潛在客戶的具體措施。對(duì)于產(chǎn)品差異化提供，分別從目標(biāo)產(chǎn)品提供應(yīng)遵循原則與提供的方法兩個(gè)方面闡述，提出了目標(biāo)產(chǎn)品提供應(yīng)遵循客戶偏好和客戶經(jīng)理建議相結(jié)合、風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的原則，同時(shí)還具體提出了提供差異化產(chǎn)品的措施，包括應(yīng)根