H啤酒蘇州市場(chǎng)客戶(hù)管理研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)策略等營(yíng)銷(xiāo)手段在啤酒行業(yè)的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，也越來(lái)越容易被模仿，但是基于客戶(hù)管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則具有較高的門(mén)檻，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將不再僅是產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的啤酒企業(yè)開(kāi)始重視客戶(hù)管理所帶來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。如何提高渠道客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)效率、提高營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的能力、提高面向終端客戶(hù)的有效管理能力，是啤酒企業(yè)不可回避的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
　　基于此，本文對(duì)啤酒企業(yè)的客戶(hù)管理問(wèn)題進(jìn)行了研究，在

2、介紹了國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)市場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，對(duì)啤酒企業(yè)的客戶(hù)管理模式問(wèn)題進(jìn)行了探討，對(duì)各類(lèi)管理模式的優(yōu)點(diǎn)、不足進(jìn)行了分析;總結(jié)了H啤酒客戶(hù)管理的四個(gè)演變階段，分析了各階段的市場(chǎng)環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、不足，并重點(diǎn)分析了現(xiàn)行客戶(hù)管理模式下所存在的問(wèn)題;通過(guò)上述理論的梳理和總結(jié)，本文根據(jù)H啤酒在蘇州市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)渠道客戶(hù)管理，在構(gòu)建渠道客戶(hù)體系、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、設(shè)立專(zhuān)業(yè)化經(jīng)銷(xiāo)商等方面的優(yōu)化工作進(jìn)行了闡述，并就因此帶來(lái)的相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)