ABB開關(guān)插座在華營銷策略研究.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展和人們物質(zhì)生活水平的提高，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多層次、多樣化和個性化特點(diǎn)。滿足客戶不同層次的需求，向消費(fèi)者提供質(zhì)量更優(yōu)的產(chǎn)品是企業(yè)在激烈的市場競爭中保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，這就需要企業(yè)以客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合市場環(huán)境和自身能力制定出適合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。ABB公司作為一家世界500強(qiáng)企業(yè)，開關(guān)插座是低壓業(yè)務(wù)單元的其中一個產(chǎn)品，自1994年起開始進(jìn)入中國市場。目前，低壓業(yè)務(wù)單元已在中國設(shè)立4家生產(chǎn)型企業(yè)、4個物流中心、15

2、個服務(wù)中心以及41家服務(wù)工作站，銷售業(yè)務(wù)覆蓋全國近270個城市。雖然ABB開關(guān)插座產(chǎn)品具有先進(jìn)技術(shù)方案，優(yōu)良的品質(zhì)，但是ABB開關(guān)插座在中國的市場占有率一直較低。
　　為找出ABB開關(guān)插座市場競爭力不強(qiáng)的深層次原因，本文擬運(yùn)用營銷戰(zhàn)略的理論和市場營銷的分析方法，在對ABB開關(guān)插座產(chǎn)品市場競爭環(huán)境和市場地位進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合開關(guān)插座行業(yè)的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，制定出適合ABB開關(guān)插座產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。從開關(guān)插座行業(yè)的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)

3、境看，一方面，隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，開關(guān)插座的市場需求量也將不斷增加，具有較好的市場前景;另一方面，開關(guān)插座行業(yè)的市場準(zhǔn)入門檻較低，且市場集中度低，競爭較為激烈。通過SWOT分析可以看出，ABB開關(guān)插座在自身的品牌建立、技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)和管理方面都有較大優(yōu)勢，但存在的主要問題是產(chǎn)品價格較高、市場銷售靈活性較差，并且ABB開關(guān)插座知名度相對較低;從外部環(huán)境看，社會經(jīng)濟(jì)增長和中國房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)發(fā)展、國內(nèi)客戶對國際品牌的認(rèn)可、國

4、家對產(chǎn)品安全要求逐步提高以及節(jié)能開關(guān)插座需求的不斷增加都為ABB開關(guān)插座提高市場占有率提供了機(jī)會，但同時隨著國內(nèi)其它開關(guān)插座企業(yè)的發(fā)展以及品牌競爭日趨激烈，也對ABB開關(guān)插座拓展市場帶來了一定的威脅。
　　綜上，ABB開關(guān)插座應(yīng)在充分抓住外部機(jī)遇的同時，合理利用自身優(yōu)勢，采取SO策略。通過市場細(xì)分，ABB開關(guān)插座應(yīng)確立以下五個主要目標(biāo)市場:即一類消費(fèi)城市的住宅、一類消費(fèi)城市的高端寫字樓、全國主要房地產(chǎn)商、連鎖酒店和超市、機(jī)場、火車