縣域保險市場營銷策略優(yōu)化研究——以青島市A財產(chǎn)保險公司為例.pdf

1、隨著縣域經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，強農(nóng)惠農(nóng)政策的持續(xù)加大，以及汽車消費需求的急劇增長，中國縣域保險市場的巨大發(fā)展?jié)摿φ谥鸩结尫?，形成了難得的機遇，當前誰搶占縣域市場，誰就能贏得未來發(fā)展。研究縣域保險市場營銷策略，加快拓展縣域保險市場，既是財產(chǎn)保險行業(yè)執(zhí)行中央決策部署，全面深化改革引領(lǐng)的戰(zhàn)略選擇，也是保險公司把握政策機遇，加快自身發(fā)展的現(xiàn)實需要。
　　目前，新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略和縣域科學發(fā)展工作穩(wěn)步推進，縣域保險市場的發(fā)展速度逐步加快，競爭態(tài)

2、勢逐漸升溫。保險公司紛紛在縣域設(shè)立機構(gòu)，開展增員，然而多數(shù)主體的業(yè)務(wù)獲取能力卻滯后于縣域市場的發(fā)展，傳統(tǒng)優(yōu)勢弱化，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。因此，財產(chǎn)保險行業(yè)的基層銷售機構(gòu)，逐漸開始積極研究縣域保險的發(fā)展形勢，認真推演縣域保險的營銷策略，以期實現(xiàn)自身的發(fā)展目標。
　　本文以青島財產(chǎn)保險市場為例，從縣域保險市場的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，論述整體市場的發(fā)展特征，并根據(jù)市場保源分布及經(jīng)營模式的差異，將縣域保險市場具體劃分為三類，逐一分析分類市場的發(fā)展特征。隨

3、著縣域經(jīng)濟的快速發(fā)展，縣域保險保費收入較快增長，渠道布局不斷加快，機構(gòu)數(shù)量持續(xù)增加。與此同時，縣域保險公司在農(nóng)村市場普遍存在著“高投入、低產(chǎn)出”的現(xiàn)象，渠道建設(shè)滯后、渠道協(xié)同不足、產(chǎn)品單一同質(zhì)、銷售缺乏管理、銷售支持平臺弱化等問題突出，縣域保險營銷產(chǎn)能得不到釋放和提升，難以分享縣域市場發(fā)展紅利。
　　本文在參考國內(nèi)外文獻和相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，針對縣域保險市場營銷策略的影響因素開展實證分析。外部環(huán)境方面，利用PEST工具分析法，研究環(huán)

4、境因素對縣域保險營銷的影響，結(jié)果表明:在社會治理升級，經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型，全面建成小康以及新技術(shù)變革等因素影響下，縣域保險需求將持續(xù)釋放。內(nèi)部競爭方面，采用回歸模型分析法，選取大量行業(yè)真實數(shù)據(jù)開展研究，并對回歸模型的顯著性進行驗證，結(jié)果顯示:縣域保險市場營銷既受外部市場環(huán)境影響，也受內(nèi)部競爭因素影響，且4P理論中四個因素的影響力各有不同，其中渠道和價格因素占據(jù)了決定性的位置，在拓展縣域保險市場的營銷策略設(shè)計中，應(yīng)當被優(yōu)先考慮;產(chǎn)品和促銷因素在

5、一定程度上也會影響縣域保險市場營銷，在制定營銷組合策略時，也應(yīng)被納入考慮;定價對于產(chǎn)品精算技術(shù)的要求較高，基本由保險公司總部的產(chǎn)品精算部門負責，基層銷售機構(gòu)在渠道建設(shè)方面擁有更大的授權(quán)，因此應(yīng)當投入更多精力，著力加強渠道建設(shè)。同時，也應(yīng)重視縣域保險產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)和銷售支持平臺的完善。
　　本文還采用了電話、問卷及個別訪談等方式，深入保險公司縣域機構(gòu)開展實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之外的實踐規(guī)律，尋找保險公司縣域機構(gòu)對于營銷策略的最優(yōu)組合。最

6、后，立足數(shù)據(jù)分析和實踐經(jīng)驗，作者指出破解縣域保險營銷困境的關(guān)鍵在于，從以往傳統(tǒng)的單一展業(yè)模式向新型的協(xié)作展業(yè)模式升級，構(gòu)建多渠道組合布局，多層級協(xié)同、逐級阻擊、多次促成的業(yè)務(wù)獲取模式，通過細分營銷流程，設(shè)計展業(yè)模式，重組銷售隊伍，將多個渠道組合布局，分配角色，協(xié)同作業(yè)，來遏制內(nèi)部沖突、減少資源損耗，從而降低銷售成本，提升整體效能。并提出持續(xù)強化銷售渠道建設(shè)、建立多渠道協(xié)作展業(yè)模式、探索定報價新模式、加快保險產(chǎn)品創(chuàng)新、完善銷售支持平臺等舉