海通證券高凈值客戶管理模式研究.pdf

1、亞特蘭大一家咨詢公司的調(diào)查表明，證券公司20％客戶帶來(lái)的收入是所花費(fèi)用的6倍以上，而80％的客戶所花費(fèi)的成本卻是他們帶來(lái)收入的3～4倍。也就是說(shuō)，證券業(yè)中也存在著80/20法則，即20％的客戶創(chuàng)造了80％的利潤(rùn)。因此，對(duì)證券公司來(lái)說(shuō)，為獲取更高的市場(chǎng)收益，實(shí)施有效的客戶細(xì)分與高凈值客戶專門管理非常重要。在此背景下，本文作者供職的海通證券公司（以下統(tǒng)稱“海通證券”）也從2013年2月開(kāi)始初步實(shí)施了高凈值客戶管理，并成立企業(yè)及私人客戶部，旨

2、在為海通證券公司的企業(yè)及高凈值個(gè)人客戶提供一攬子金融服務(wù)并取得了一定成效，但在客戶關(guān)系管理方面還存在一些問(wèn)題。
　　基于此，本文研究的主要目的在于:其一，為海通證券實(shí)施高凈值客戶管理尋找理論依據(jù)。其二，準(zhǔn)確把握海通證券實(shí)施高凈值客戶管理的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。其三，探討海通證券實(shí)施高凈值客戶管理的原則、途徑，并提出具體的建議，以利于海通證券完善高凈值客戶的管理。根據(jù)以上研究目的，本文在回顧和梳理客戶關(guān)系管理、關(guān)系營(yíng)銷的相關(guān)理論的基礎(chǔ)上

3、，分析了海通證券高凈值客戶管理存在的問(wèn)題包括:①客戶個(gè)性化產(chǎn)品形式不足，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力;②客戶意識(shí)淡薄，客戶關(guān)懷程度不足③客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在一定不足;④客戶信息的內(nèi)部協(xié)同共享機(jī)制不暢通⑤缺乏客戶需求的充分了解與“高凈值客戶”的服務(wù)體制;⑥高凈值客戶管理系統(tǒng)模塊存在一定缺陷。針對(duì)這些問(wèn)題，研究了海通證券高凈值客戶管理模式構(gòu)建的原則與目標(biāo)。提出了海通證券高凈值客戶管理模式的總體思路。最后從實(shí)施的角度，討論了海通證券高凈值客戶管理模式落實(shí)的