房地產(chǎn)銷售人員心理資本與工作績(jī)效關(guān)系研究.pdf

1、房地產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是房地產(chǎn)公司盈利的主要來(lái)源。房地產(chǎn)銷售人員與客戶直接接觸，引導(dǎo)客戶消費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，在銷售過(guò)程中起著傳遞和溝通信息的重要作用。但隨著房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和房地產(chǎn)相關(guān)限制性政策的出臺(tái)，房地產(chǎn)銷售人員所承受的心理壓力不斷增大，促使銷售人員積極心理狀態(tài)產(chǎn)生變化，這不僅影響著銷售人員的工作績(jī)效，也對(duì)公司盈利和未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生影響。因此，研究房地產(chǎn)銷售人員心理資本對(duì)工作績(jī)效的影響具有一定

2、的實(shí)踐意義。
　　本文以房地產(chǎn)銷售人員為研究對(duì)象，從房地產(chǎn)銷售人員的工作特征和群體特點(diǎn)出發(fā)，并在參考相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，將心理資本分為自我效能、希望、樂(lè)觀和韌性四個(gè)維度，工作績(jī)效分為任務(wù)績(jī)效、職務(wù)奉獻(xiàn)和人際促進(jìn)三個(gè)維度。本文主要參考Luthans等人開(kāi)發(fā)的心理資本問(wèn)卷與Van Scotter和Motowidlo編制的工作績(jī)效問(wèn)卷來(lái)測(cè)量房地產(chǎn)銷售人員的心理資本水平和工作績(jī)效水平。本文采用問(wèn)卷調(diào)查法，此次問(wèn)卷調(diào)查的范圍為揚(yáng)州地區(qū)的各大售

3、樓營(yíng)銷中心。隨后，對(duì)收集到的有效數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)心理資本量表和工作績(jī)效量表進(jìn)行信度與效度檢驗(yàn)，對(duì)心理資本及其各維度分別與工作績(jī)效及其各維度進(jìn)行相關(guān)性和回歸分析，得出研究結(jié)論。
　　本文研究結(jié)果表明:第一，房地產(chǎn)銷售人員心理資本及其各維度與工作績(jī)效顯著正相關(guān)。第二，房地產(chǎn)銷售人員心理資本與任務(wù)績(jī)效顯著正相關(guān)，自我效能、樂(lè)觀和韌性維度對(duì)任務(wù)績(jī)效有積極影響作用，而希望維度對(duì)任務(wù)績(jī)效沒(méi)有顯著影響。第三，房地產(chǎn)銷售人員心理資本與職