上海投標總監(jiān)答辯總結(jié)(1)

1、總監(jiān)面試（答辯）指引總監(jiān)面試（答辯）指引引言引言目前我公司在投標過程中，遇到業(yè)主要求進行總監(jiān)、項目經(jīng)理面試、答辯的情況越來越多，總監(jiān)、項目經(jīng)理答辯占到評標分值的比例也越來越高，可以說，總監(jiān)、項目經(jīng)理答辯（以下統(tǒng)稱總監(jiān)答辯）的成敗往往決定了投標的成敗。這是因為：1、總監(jiān)答辯可以拉開較大分值。目前投標往往價格不是主要因素。尤其在上海地區(qū)投標，價格都是一樣的，拉不開分數(shù)，技術(shù)標方面，只要我們認真做，估計不會較大距離的輸給人家，因此總監(jiān)答辯的分

2、數(shù)往往是勝負的關鍵。2、總監(jiān)答辯不僅僅影響到答辯部分的分值，印象分很重要。印象好了，可能標書其他部分的分值也上去了，專家打分的時候畢竟還是帶著一些感情因素的。為此，我們認為有必要對總監(jiān)答辯環(huán)節(jié)的質(zhì)量保證進行一些研究與探討，以提高公司在投標中的競爭力。一、業(yè)主對答辯活動的期待一、業(yè)主對答辯活動的期待招標單位安排總監(jiān)答辯環(huán)節(jié)的意圖是什么？他們期待好的投標單位怎樣進行表現(xiàn)？正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有明確了業(yè)主對答辯活動的期望，才能更好地、

3、有針對性地安排答辯事宜。當然，不同的業(yè)主會有不同的期待，這要根據(jù)具體項目的情況進行分析。我們遇到過的一些情況，能反映出業(yè)主的有些共同心態(tài)，列舉如下。?希望投標單位重視本項目。業(yè)主期望好的投標單位能夠?qū)Ρ卷椖坑凶銐虻闹匾暢潭取Ｒ话愣?，重視體現(xiàn)在幾個方面：?擬派總監(jiān)是否為本公司的品牌總監(jiān)，與本項目的“切合”性；?參與答辯的人數(shù)是否足夠多；?重要人物的出席，董事長、總經(jīng)理或公司其他高管；?總監(jiān)的能力、經(jīng)驗、素質(zhì)。這是業(yè)主安排總監(jiān)答辯環(huán)節(jié)最重

4、要的訴求，二、答辯環(huán)節(jié)安排的注意事項二、答辯環(huán)節(jié)安排的注意事項根據(jù)上述對業(yè)主期望的了解，我們認為應在安排答辯環(huán)節(jié)時注意以下幾個方面，以提高答辯的質(zhì)量。?答辯班子的選擇。宜以人數(shù)眾多為原則。一般應安排公司高管、總監(jiān)、監(jiān)理班子主要骨干（含總監(jiān)代表、副總監(jiān)、專業(yè)監(jiān)理負責人）等出席，必要時安排公司專家組有關人員出席。?總監(jiān)安排應具有針對性，有類似工程業(yè)績，應參加投標文件的編制，對項目情況要深入了解，應到現(xiàn)場進行過踏勘，最好跟招標單位進行過接觸，

5、獲得其正面評價的更佳。?事先要進行策劃與預演。以做到總監(jiān)為主，合理補充（公司情況、重視程度可由公司領導談，專業(yè)問題可由專業(yè)工程師談，但都不應影響總監(jiān)的主體地位，理清紅花和綠葉的關系）?？偙O(jiān)有些問題認為沒有把握的，可以適當往其他人推，比如“這個問題涉及到公司整體安排，請我們公司某某某談談”，又比如“這個問題涉及到某某某專業(yè)，作為我總監(jiān)，還是從事前、事中、事后三個階段，從人、機、料、法、環(huán)等幾個環(huán)節(jié)進行控制，并充分發(fā)揮專業(yè)監(jiān)理工程師的作用，

6、具體技術(shù)方面請我們公司某某某專業(yè)的某某某工程師談一談”。這樣就能體現(xiàn)出我們公司答辯團隊是一個整體，總監(jiān)是其中的靈魂。?總監(jiān)應準備幾個問題，并針對性地做好預備答案，對這些預備答案應反復寫、讀、背，做到滾瓜爛熟最好。演練能說出三分，正式答辯往往只能說出一分、二分。因此應寄希望于演練能說出十分，正式答辯再少打點折，整體分數(shù)就高了。?細節(jié)的控制。比如統(tǒng)一著裝，一些不雅口頭語的避免等。總監(jiān)尤其應注意不要過分緊張，有的總監(jiān)答辯時滿頭大汗，語無倫次，