人性化的激勵(lì)制度

1、人性化的激人性化的激勵(lì)制度制度企業(yè)的成功僅僅依靠產(chǎn)品的品牌是不夠的，整體人員的忠誠(chéng)度常常像一只無(wú)形的手，在左右著公司的業(yè)績(jī)。而之所以產(chǎn)生忠誠(chéng)度，與更合理化、人性化的分配、嘉獎(jiǎng)制度的出臺(tái)是密切相關(guān)的。每個(gè)公司只有正視這個(gè)問(wèn)題，更好地激勵(lì)員工，才不會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。作為國(guó)內(nèi)惟一經(jīng)國(guó)家三部委批準(zhǔn)的直銷公司，安利中國(guó)的成功，固然與它優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先的科研能力和對(duì)社會(huì)的積極回報(bào)有關(guān)，更值得關(guān)注的還應(yīng)當(dāng)是安利有著先進(jìn)的銷售人員激勵(lì)制度，由

2、此產(chǎn)生的銷售人員忠誠(chéng)度使安利的全球化市場(chǎng)戰(zhàn)略宏偉目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。嘉獎(jiǎng)——提升忠誠(chéng)度安利銷售人員的嘉獎(jiǎng)制度是對(duì)優(yōu)秀員工激勵(lì)制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信自我、挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠(chéng)度，從而使員工更加明白，努力工作是為了什么？合理的獎(jiǎng)金制度。安利公司針對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度曾被美國(guó)著名的哈佛商學(xué)院收入教材。這一合理的獎(jiǎng)金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時(shí)也把安利和危害社會(huì)的

3、非法傳銷“老鼠會(huì)”區(qū)分開(kāi)來(lái)，因?yàn)樵谶@一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業(yè)績(jī)上升了，收入自然提高；反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會(huì)下降，甚至為零。花紅的可世襲性。當(dāng)你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時(shí)，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹(shù)，后人乘涼，這是洞悉了中國(guó)人的心理。以你為本，為你著想，杜絕了你發(fā)奮圖強(qiáng)的后顧之憂。旅游研討會(huì)。無(wú)論是享有“購(gòu)物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見(jiàn)不同膚色安利

4、銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會(huì)既豐富了知識(shí)，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團(tuán)隊(duì)旅游中享受的那份尊榮，有著獨(dú)自旅游無(wú)法體驗(yàn)的快樂(lè)。每個(gè)參加過(guò)這種活動(dòng)的銷售人員，回來(lái)后無(wú)不更加勤勉地工作。良好心態(tài)來(lái)自過(guò)硬的心理素質(zhì)教育這種被業(yè)內(nèi)人士稱為ＵＰＳ不間斷電源的產(chǎn)品知識(shí)及銷售培訓(xùn)，對(duì)于銷售人員的能力提升有著深刻的影響。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)很有特

5、色，并富有成效。它是根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)銷售代表的薄弱點(diǎn)來(lái)制定的，首先，它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)代表有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價(jià)比演示及其獨(dú)有的銷售主張。所有的安利營(yíng)業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營(yíng)業(yè)代表不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過(guò)專業(yè)的測(cè)試工具，諸如ＰＨ試紙的酸堿度測(cè)試，使顧客對(duì)產(chǎn)品的功效認(rèn)識(shí)由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說(shuō)服其購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品降低了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是

6、聆聽(tīng)，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心態(tài)，來(lái)自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售代表的培訓(xùn)對(duì)象，在將來(lái)的具體工作中會(huì)遇到的一些問(wèn)題，做了預(yù)見(jiàn)性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們?cè)诮獯鹂蛻糇稍儠r(shí)難以周全的尷尬。同時(shí)通過(guò)這

7、種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無(wú)形當(dāng)中增強(qiáng)了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。品牌與溝通能力缺一不可在一味追求顧客忠誠(chéng)度的今天，國(guó)內(nèi)企業(yè)往往忽視了對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠(chéng)度，只是通過(guò)建立銷售人員薪金的等級(jí)制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)自己。銷售人員究竟需要一種什么樣的激勵(lì)制度呢？安利公司認(rèn)為，在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良的前提下，顧客的忠誠(chéng)度來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷售人員，而并非廣告。銷售代

8、表的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售代表的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場(chǎng)上的表現(xiàn)更為突出。國(guó)內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，就是要通過(guò)提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)，從而提高市場(chǎng)占有率，以達(dá)到市場(chǎng)最大化的境界。這需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。公司單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識(shí)的教育和學(xué)習(xí)

9、機(jī)會(huì)，顯然是不夠英明的。一種叫做“ＥＲＧ”的理論正受到安利公司的關(guān)注，根據(jù)中國(guó)切實(shí)情況，安利將銷售代表的需求分為３類：生存需求，即生理及安全方面的物質(zhì)需求；關(guān)系需求，與人際關(guān)系及社會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛(ài)、有人需要和得到承認(rèn)；成長(zhǎng)需求與個(gè)人進(jìn)步及成長(zhǎng)有關(guān)的方面，即：尊重和自我實(shí)現(xiàn)。需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。而國(guó)內(nèi)有些公司給予銷售人員的除了赤裸裸

10、的物欲就沒(méi)有什么新鮮的了。安利公司深知，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷４Ｐ理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出，未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒(méi)有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，市場(chǎng)很難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表是什么呢？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說(shuō)服技