采購(gòu)者的溝通與談判v3

1、吳永達(dá),采購(gòu)者的溝通與談判,,,吳永達(dá)，2009-8,,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議階段第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程采購(gòu)規(guī)劃發(fā)包規(guī)劃詢(xún)價(jià)選擇賣(mài)方合同管理合同收尾,吳永達(dá),,4.4指導(dǎo)與管理項(xiàng)目執(zhí)行,4.7 項(xiàng)目收尾,4.3制定項(xiàng)目管理計(jì)劃,4.6整體變更控制,

2、合同收尾12.6,采購(gòu)規(guī)劃12.1,,,,,,項(xiàng)目管理計(jì)劃,組織過(guò)程資產(chǎn)（更新）,采購(gòu)管理計(jì)劃（更新）請(qǐng)求的變更推薦的糾正措施,請(qǐng)求的變更,5.2范圍定義5.3制作WBS,6.3資源估算6.5制定進(jìn)度,7.1費(fèi)用估算7.2費(fèi)用預(yù)算,11.2風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別11.5風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì),10.3績(jī)效報(bào)告,發(fā)包規(guī)劃12.1,詢(xún)價(jià)12.3,賣(mài)方選擇12.4,合同管理12.5,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,市場(chǎng)條件、采購(gòu)技巧,政策、

3、方針、程序知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù),項(xiàng)目范圍說(shuō)明書(shū)WBS、WBS詞典,活動(dòng)資源需求項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃,活動(dòng)費(fèi)用估算費(fèi)用基準(zhǔn),風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的合同協(xié)議,績(jī)效報(bào)告,工作績(jī)效信息,合同收尾程序,收尾合同,合同文檔采購(gòu)管理計(jì)劃合同管理計(jì)劃,選定的賣(mài)方合同合同管理計(jì)劃資源可利用情況,采購(gòu)文檔評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)合同工作說(shuō)明書(shū)（更新),合格賣(mài)方清單采購(gòu)文件包建議書(shū)（報(bào)價(jià)單）,采購(gòu)管理計(jì)劃合同工作說(shuō)明書(shū)自制或采購(gòu)決策,批準(zhǔn)的變更請(qǐng)求批準(zhǔn)的糾正

4、措施,吳永達(dá),供應(yīng)鏈涉及的干系人,項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目承包組織,項(xiàng)目發(fā)起人,項(xiàng)目的客戶(hù),項(xiàng)目分包商,資源供應(yīng)商,合同,指令,投標(biāo),訂單,專(zhuān)用資源特殊資源壟斷資源,技術(shù)資源勞務(wù)資源物質(zhì)資源,吳永達(dá),采購(gòu)管理的過(guò)程,自制決定外購(gòu)決定外租決定外包決定,品種-價(jià)格批量-供期供方-條件標(biāo)準(zhǔn)-流程,交易實(shí)施管理實(shí)施詢(xún)價(jià)談判簽署合同,簽約分權(quán)合同跟蹤合同收尾文件歸檔,,供應(yīng)管理決策,制定采購(gòu)計(jì)劃,實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃,合同跟

5、進(jìn)收尾,吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,自制-購(gòu)買(mǎi)分析專(zhuān)家判斷合同類(lèi)型,采購(gòu)管理計(jì)劃合同工作說(shuō)明書(shū)自制-購(gòu)買(mǎi)決策請(qǐng)求的變更,事業(yè)環(huán)境因素組織過(guò)程資產(chǎn)項(xiàng)目范圍說(shuō)明書(shū)工作分解結(jié)構(gòu)WBS字典項(xiàng)目管理計(jì)劃,采購(gòu)規(guī)劃,吳永達(dá),自制-購(gòu)買(mǎi)-租賃分析,,,,,購(gòu)買(mǎi),租賃,每日使用成本：0.2萬(wàn),購(gòu)買(mǎi)成本：20萬(wàn),每日租金：1萬(wàn),設(shè)當(dāng)X天的時(shí)候，兩方案成本相等，即：20+0.2X=1X可計(jì)算出：X為25天如果

6、使用日期超過(guò)25天，應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)，否則應(yīng)租賃,我們?cè)撟膺€是購(gòu)買(mǎi)這個(gè)設(shè)備？,吳永達(dá),自制-購(gòu)買(mǎi)分析考慮因素,吳永達(dá),合同類(lèi)型,吳永達(dá),最佳的價(jià)格政策,,成本補(bǔ)償,風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn),賣(mài)方,買(mǎi)方,低,高,高,低,吳永達(dá),成本加獎(jiǎng)勵(lì)合同計(jì)算,支付總價(jià)=實(shí)際成本+（估計(jì)成本-實(shí)際成本）*賣(mài)方分擔(dān)比率+酬金,吳永達(dá),固定總價(jià)加獎(jiǎng)勵(lì)合同計(jì)算,支付總價(jià)=實(shí)際成本+（估計(jì)成本-實(shí)際成本）*賣(mài)方分擔(dān)比率+酬金,吳永達(dá),采購(gòu)方式,吳永達(dá),,,,,,依

7、據(jù),工具與技術(shù),成 果,自制-購(gòu)買(mǎi)分析專(zhuān)家判斷合同類(lèi)型,采購(gòu)管理計(jì)劃合同工作說(shuō)明書(shū)自制-購(gòu)買(mǎi)決策請(qǐng)求的變更,事業(yè)環(huán)境因素組織過(guò)程資產(chǎn)項(xiàng)目范圍說(shuō)明書(shū)工作分解結(jié)構(gòu)WBS字典項(xiàng)目管理計(jì)劃,采購(gòu)規(guī)劃,目的是讓潛在提供商能確定是否有能力提供服務(wù)詳細(xì)程度，視需要而定,采用的合同類(lèi)型如果需要獨(dú)立估算，誰(shuí)來(lái)進(jìn)行工作說(shuō)明書(shū)格式,吳永達(dá),采購(gòu)計(jì)劃要點(diǎn)-3W 3H,買(mǎi)方上帝,選購(gòu)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,選擇適當(dāng)?shù)慕回浧?選擇合格的供應(yīng)商

8、,選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,選擇適當(dāng)?shù)臄?shù)量,選擇適當(dāng)?shù)慕回浄绞?WHAT,WHEN,WHOM,HOW MUCH,HOW MANY,HOW TO,,,,,,,吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,標(biāo)準(zhǔn)表單專(zhuān)家判斷,采購(gòu)文檔評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)合同工作說(shuō)明書(shū)（更新）,采購(gòu)管理規(guī)劃合同工作說(shuō)明書(shū)自制-購(gòu)買(mǎi)決策項(xiàng)目管理計(jì)劃,發(fā)包規(guī)劃,1、投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)IFB2、征求建議書(shū)RFP3、詢(xún)價(jià)書(shū) RFQ4、招標(biāo)通知5、洽談邀請(qǐng)6、承包方初

9、步建議征求書(shū),1、對(duì)需求的理解2、生命期費(fèi)用3、技術(shù)能力4、管理、技術(shù)方案5、財(cái)務(wù)6、規(guī)模、業(yè)績(jī)7、知識(shí)產(chǎn)權(quán),吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,投標(biāo)人會(huì)議廣告制定的合格賣(mài)方列表,合格賣(mài)方列表采購(gòu)文檔包建議書(shū),組織過(guò)程資產(chǎn)采購(gòu)管理計(jì)劃采購(gòu)文檔,12.3 獲得賣(mài)方反應(yīng),1、目的是讓潛在賣(mài)方對(duì)項(xiàng)目有清楚認(rèn)識(shí)2、保證同等對(duì)待所有賣(mài)方,此階段成本都是賣(mài)方投入,吳永達(dá),項(xiàng)目招標(biāo)流程,組織招標(biāo)班子,申請(qǐng)審

10、批招標(biāo),準(zhǔn)備招標(biāo)文件,發(fā)布招標(biāo)消息,投標(biāo)資格預(yù)算,收取保證金,發(fā)放招標(biāo)文件,招標(biāo)文件答疑,組織現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,接受投標(biāo)文件,與中標(biāo)者簽約,組織評(píng)審機(jī)構(gòu),申請(qǐng)公證,開(kāi)標(biāo),詢(xún)標(biāo),決標(biāo),評(píng)標(biāo),退還失標(biāo)者的保證金,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,權(quán)重系統(tǒng)獨(dú)立估算篩選系統(tǒng)合同談判賣(mài)方等級(jí)系統(tǒng)專(zhuān)家判斷評(píng)標(biāo)技術(shù),選擇的賣(mài)方合同合同管理計(jì)

11、劃資源可利用性采購(gòu)管理計(jì)劃（更新）請(qǐng)求的變更,組織過(guò)程資產(chǎn)采購(gòu)管理計(jì)劃評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)文檔包建議書(shū)合格賣(mài)方列表項(xiàng)目管理計(jì)劃,12.4 選擇賣(mài)方,由第三方進(jìn)行，作為評(píng)估依據(jù),例：該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須為PMP,項(xiàng)目經(jīng)理可以不是代表，但必須參加，提供對(duì)項(xiàng)目的理解,吳永達(dá),供方要素加權(quán)評(píng)估法,吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,權(quán)重系統(tǒng)獨(dú)立估算篩選系統(tǒng)合同談判賣(mài)方等級(jí)系統(tǒng)專(zhuān)家判斷評(píng)標(biāo)技術(shù),選擇的賣(mài)方合同合

12、同管理計(jì)劃資源可利用性采購(gòu)管理計(jì)劃（更新）請(qǐng)求的變更,組織過(guò)程資產(chǎn)采購(gòu)管理計(jì)劃評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)文檔包建議書(shū)合格賣(mài)方列表項(xiàng)目管理計(jì)劃,12.4 選擇賣(mài)方,雙方的共識(shí)和承諾法律關(guān)系驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)議解決機(jī)制單方、雙方、多方合同,吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,合同變更系統(tǒng)買(mǎi)方進(jìn)行的績(jī)效評(píng)估檢查與審計(jì)績(jī)效報(bào)告支付系統(tǒng)異議管理記錄管理系統(tǒng)信息技術(shù),合同文檔變更請(qǐng)求推薦的糾正行動(dòng)組織過(guò)程資產(chǎn)（

13、更新）項(xiàng)目管理計(jì)劃（更新）,合同合同管理計(jì)劃選擇的提供商績(jī)效報(bào)告批準(zhǔn)的變更請(qǐng)求工作績(jī)效信息,12.5 合同管理,來(lái)往函件付款時(shí)間表和付款申請(qǐng)賣(mài)方績(jī)效評(píng)估文檔（由買(mǎi)方編制）,吳永達(dá),,,,,,依 據(jù),工具與技術(shù),成 果,采購(gòu)審計(jì)記錄管理系統(tǒng),收尾的合同組織過(guò)程資產(chǎn)（更新）,采購(gòu)管理計(jì)劃合同管理計(jì)劃合同文檔合同收尾程序,12.6 合同收尾,買(mǎi)方可隨時(shí)終止，但須支付已完成工作報(bào)酬和違約補(bǔ)償,系統(tǒng)的進(jìn)行，目的是找出

14、過(guò)程的成敗得失用于組織內(nèi)其他項(xiàng)目,書(shū)面形式通知,合同檔案可交付成果驗(yàn)收文檔經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié),吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議階段第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),內(nèi)容安排,基本溝通技巧溝通模型非語(yǔ)言溝通PAC溝通法,吳永達(dá),溝通的三個(gè)作用,三個(gè)作用表達(dá)思想激勵(lì)自我喚起行動(dòng)幫助獲得良好的人際關(guān)系說(shuō)好話

15、、走好路、辦好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快、腰軟,吳永達(dá),溝通的內(nèi)容,說(shuō)真實(shí)的、說(shuō)快樂(lè)的說(shuō)有用的、說(shuō)熟悉的、說(shuō)喜歡的,吳永達(dá),溝通的心態(tài),,吳永達(dá),溝通模型,信息發(fā)送者,信息接收者,編碼,解碼,解碼,編碼,,,雜音,雜音,媒介,反饋信息,信息,選擇合適的編碼方式確保信息清楚明確確保發(fā)送的信息完整確保信息容易被理解,解碼確保完整接受了信息確保被正確的理解給出反饋,吳永達(dá),反饋,,尊重：全神貫注微笑：配合對(duì)方傾聽(tīng)：嗯，有道

16、理贊美：哇，太棒了,吳永達(dá),如何問(wèn)問(wèn)題,開(kāi)放式問(wèn)題有什么方法你有什么建議我們應(yīng)該做什么封閉式問(wèn)題我這樣理解正確嗎你們是不是想這么做我們應(yīng)該按A方案還是B方案,吳永達(dá),信息傳遞的三個(gè)方式,,語(yǔ)氣、聲調(diào),動(dòng)作、表情、眼神,文字、圖片,吳永達(dá),語(yǔ)言,簡(jiǎn)潔、有趣、有力符合聽(tīng)眾需求：熟悉對(duì)方的語(yǔ)言、了解對(duì)方的背景數(shù)字、故事、圖片名言、格言、成語(yǔ)、諺語(yǔ)、順口溜,吳永達(dá),聲音,聲音包括語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速變化、配合情緒、配合對(duì)方

17、學(xué)會(huì)模仿呼吸、語(yǔ)速、語(yǔ)氣視覺(jué)性：（講話特別快）喜歡看、思維快聽(tīng)覺(jué)性：喜歡思索，思維縝密觸覺(jué)性：想很久才說(shuō)一句運(yùn)用聲音智者：慢、平穩(wěn)、激情魔法師：快、輕、神秘勇士：果斷、激情朋友：快、輕、溫暖日常練習(xí)練氣繞口令,吳永達(dá),儀表,吳永達(dá),表情,吳永達(dá),姿勢(shì),吳永達(dá),這些基本肢體語(yǔ)言您了解嗎,吳永達(dá),這些基本肢體語(yǔ)言您了解嗎,吳永達(dá),溝通中的距離-近體學(xué),例如：座位安排一對(duì)一的座位,,,,,,,面對(duì)面使自己和對(duì)方保持距

18、離；有助于表達(dá)不同的觀點(diǎn),支持性有助于消除障礙并且可以進(jìn)行目光接觸,合作性彼此之間是合作關(guān)系表示觀點(diǎn)相似,吳永達(dá),PAC理論-柏恩博士-加拿大,人們溝通時(shí)傳遞的信息包括兩部分一個(gè)是事實(shí)一個(gè)是心態(tài)說(shuō)什么很重要，怎么說(shuō)更重要,故事一：賓館退房時(shí)不同服務(wù)員的說(shuō)辭故事二：售票員如何面對(duì)無(wú)理取鬧的顧客,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部

19、分：提議階段第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),內(nèi)容安排,高級(jí)溝通技巧潛意識(shí)與催眠NAC心理學(xué)超級(jí)說(shuō)服力,吳永達(dá),催眠原理,顯意識(shí),潛意識(shí),吳永達(dá),催眠核心要素,放松或極度疲勞被沖擊神經(jīng)后聲音低沉充滿(mǎn)自信催眠凝視重復(fù)激發(fā)想象力輸入明確指令,吳永達(dá),現(xiàn)在就可以做的,停止自我負(fù)面催眠不要讓別人負(fù)面催眠你開(kāi)始正面自我催眠運(yùn)用催眠獲得更好的精力,吳永達(dá),超級(jí)說(shuō)服,第一步驟：充分準(zhǔn)備第二步驟：使情緒達(dá)到巔

20、峰狀態(tài)第三步驟：建立信賴(lài)感第四步驟：了解問(wèn)題、需求和渴望第五步驟：提出解決方案并塑造你的價(jià)值,吳永達(dá),第一步驟 充分準(zhǔn)備,體能準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備精神上的準(zhǔn)備,吳永達(dá),第二步驟 調(diào)整情緒,肢體動(dòng)作自我確認(rèn)心靈扳機(jī),吳永達(dá),第三步驟 建立信賴(lài)感,穿著傾聽(tīng)如何問(wèn)問(wèn)題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)提供無(wú)法抗拒的事實(shí)，問(wèn)YES的問(wèn)題先問(wèn)小YES問(wèn)題，至少3個(gè)要問(wèn)二選一的問(wèn)題,吳永達(dá),第四步驟 了解對(duì)方問(wèn)題、需求,FO

21、RM聊天法F 家庭：FamilyO 事業(yè)：OccupationR 休閑：Release M 財(cái)務(wù)：Money問(wèn)NEADSN：現(xiàn)在E：滿(mǎn)足A：更改D：決策S：方案,吳永達(dá),第五步驟 提出解決方案,人生動(dòng)力就是追求快樂(lè)、逃避痛苦說(shuō)服就是用一把刀捅過(guò)對(duì)方心臟，血流出來(lái)，然后你告訴他你有解藥讓對(duì)方認(rèn)為接受你觀點(diǎn)就是快樂(lè)、不接受就是痛苦說(shuō)故事，不要說(shuō)理論,吳永達(dá),自我溝通,情緒控制基于價(jià)值觀的自我形象,吳永達(dá),情緒控

22、制-七情,吳永達(dá),六欲,眼,耳,鼻,舌,身,意,吳永達(dá),八風(fēng)不動(dòng),,,,,,,,,,利,衰,毀,譽(yù),稱(chēng),譏,苦,樂(lè),吳永達(dá),基于價(jià)值觀的自我形象,1找出三個(gè)關(guān)鍵品質(zhì)（如自信、健康、愛(ài)、智慧）2找到過(guò)去體現(xiàn)某一品質(zhì)的一刻3把自己抽離出來(lái)像看電影一樣觀察當(dāng)時(shí)的自己：看、聽(tīng)、動(dòng)作、表情4想象在一條街道上行走，體會(huì)當(dāng)時(shí)的動(dòng)作、表情、感覺(jué)5留意細(xì)節(jié)6重復(fù)上述步驟7整合上述所有形象8想象一下那個(gè)形象如何完成乏味的工作21天每天進(jìn)行2

23、次,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議階段第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),關(guān)于談判,談判是個(gè)雙方達(dá)成共識(shí)的過(guò)程談判包括溝通和決策兩個(gè)活動(dòng)的組合談判類(lèi)型分為銷(xiāo)售談判、采購(gòu)談判談判中必須有讓步，沒(méi)有讓步叫命令談判的目的是雙贏，各有所得，各取所需談判的流程：準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、提議、調(diào)整、共識(shí),吳永達(dá),如何準(zhǔn)備談判,收

24、集信息收集內(nèi)部信息收集外部信息（供應(yīng)商信息）行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品人員,吳永達(dá),如何準(zhǔn)備談判,確定目標(biāo)列出所有目標(biāo)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行排序制定理想目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、最低底限目標(biāo)明確可讓步的問(wèn)題、不可讓步的問(wèn)題列出可選方案（對(duì)自己有利的，越多越好）準(zhǔn)備兩個(gè)表格,吳永達(dá),項(xiàng)目干系人分析,吳永達(dá),需求/目標(biāo)確認(rèn),吳永達(dá),供應(yīng)商清單,吳永達(dá),供應(yīng)商談判人員清單,吳永達(dá),馬斯洛需求與期望值,,自我價(jià)值,生理實(shí)現(xiàn),安全保障,社會(huì)交往,

25、榮譽(yù)自尊,,,,,,,骨干層,決策層,管理層,正式工,臨時(shí)工,,,欲望與道德無(wú)關(guān)，與道德有關(guān)的是達(dá)到欲望的手段,吳永達(dá),人才大腦四維模型,,,,,,,,,,理性區(qū),謹(jǐn)慎區(qū),感性區(qū),探索區(qū),邏輯思維量化分析批判眼光冷靜默然,大膽想象勇于冒險(xiǎn)打破成規(guī)莽撞輕信,保守知足防微杜漸踏實(shí)可靠循序漸進(jìn),感情豐富情緒敏感善于表達(dá)喜歡交際,,,,,,,,,,,,,,,,,S：電腦程序員圖形,N：護(hù)士圖形,吳永達(dá),如何準(zhǔn)備談判,組建

26、隊(duì)伍確定職務(wù)：首席代表、技術(shù)把關(guān)者、決策者、使用者、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、記錄員明確角色：好人、壞人、總結(jié)者、強(qiáng)硬派挑選人員：思路清楚、反應(yīng)敏銳、心理成熟、儀表規(guī)范制定規(guī)則：確定分工、角色演練、思想統(tǒng)一、步調(diào)一致,吳永達(dá),談判團(tuán)隊(duì)清單,吳永達(dá),堅(jiān)持/讓步清單,吳永達(dá),預(yù)設(shè)問(wèn)題及對(duì)策,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議階段第七部分：達(dá)成

27、協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),開(kāi)場(chǎng),創(chuàng)造氛圍：建立信任、表達(dá)善意；掃除誤解、列舉事實(shí)先談中性話題、最近的人、事、風(fēng)景注意衣著、肢體語(yǔ)言、眼神、握手站著的時(shí)候容易社交，坐下代表即將開(kāi)始談判明確主題：確定這次交流的議題和范圍制定議程：日程安排，兩種模式，同時(shí)多議題、逐個(gè)議題討論人員接觸：相互介紹參加的人員,吳永達(dá),提議階段-談判技巧,提出建議：客觀、留有余地、簡(jiǎn)潔、不怕冷場(chǎng)傾聽(tīng)建議：仔細(xì)聽(tīng)、不露聲色、提自己的要求、試探對(duì)方

28、態(tài)度注意事項(xiàng)：不接受第一次提議；避免馬上回應(yīng)要先澄清常用詞匯：“我方觀點(diǎn)是”“你方觀點(diǎn)是..我們理解正確嗎？”“需要解決的問(wèn)題有：”談判技巧聞之色變砍價(jià)要狠,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議調(diào)整第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),調(diào)整階段-談判技巧,夾心法還價(jià)蠶食鯨吞擠壓法適度讓步：遞減法、不連續(xù)、注

29、意零頭時(shí)間壓力撤退有限授權(quán)黑臉白臉,吳永達(dá),常用圈套,常用圈套 聲東擊西：如賣(mài)方說(shuō)120天完成，你需要90天；可以故意低價(jià)，如果對(duì)方同意90天，你再提價(jià)格 掩人耳目：買(mǎi)方提出要求，用這個(gè)要求讓賣(mài)方在其他方面做出讓步 以甲攻已：買(mǎi)方常用手法，讓供應(yīng)商相互攻擊；要事先圍堵，對(duì)方選擇余地小，你勝算機(jī)會(huì)越大 請(qǐng)君入甕：賣(mài)方給你報(bào)價(jià)故意漏底（給錯(cuò)誤信息），再道歉說(shuō)打錯(cuò)了，給你報(bào)高的價(jià)格；不要貪小便宜 自動(dòng)生效：有些條款

30、用來(lái)對(duì)付麻煩的客戶(hù)，“若無(wú)異議，自動(dòng)生效”如先免費(fèi)送雜志，后面?zhèn)渥?，不反?duì)就扣款 散布謠言：賣(mài)方計(jì)劃82萬(wàn)，買(mǎi)方內(nèi)部故意讓賣(mài)方看小紙條“另一家78萬(wàn)”。然后再談價(jià)格,吳永達(dá),沖突管理,,,,,,強(qiáng)制ForcingWin-lose,解決問(wèn)題Confronting/Problem SolvingWin-win,撤退Withdrawing/AvoidingLose-leave,調(diào)和（求同存異）Smoothing/Ac

31、commodatingYield-lose,妥協(xié)Compromising（各讓一步）,面向解決問(wèn)題,面向人際關(guān)系,合作Collaborating,吳永達(dá),權(quán)力類(lèi)型,,懲罰,正式,獎(jiǎng)勵(lì),專(zhuān)家,參考,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議階段第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),達(dá)成協(xié)議,提供可行選項(xiàng)堅(jiān)決不再讓步避免

32、時(shí)間壓力認(rèn)真總結(jié)回顧澄清可能誤解書(shū)面方式記錄,吳永達(dá),內(nèi)容安排,第一部分：采購(gòu)流程第二部分：基本溝通技巧第三部分：高級(jí)溝通技巧第四部分：準(zhǔn)備談判第五部分：談判開(kāi)場(chǎng)第六部分：提議階段第七部分：達(dá)成協(xié)議第八部分：人格分析,吳永達(dá),與不同人談判,,,不情緒,情緒,果斷,不果斷,果斷 不情緒實(shí)際型,果斷 情緒外向型,不果斷 不情緒分析型,不果斷 情緒和善型,吳永達(dá),與不同人談判,吳永達(dá),九型人格,,吳永達(dá),助人型,世

33、界觀：幫助別人是生活的使命恐懼：孤獨(dú)、被拒絕渴望：愛(ài)護(hù)、被接受小時(shí)候通常是乖小孩性格：外向主動(dòng)感情豐富,吳永達(dá),成就型,世界觀：世界是競(jìng)技場(chǎng)恐懼：被否定、不被認(rèn)同渴望：被認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)小時(shí)候考第一才有人疼性格：外向主動(dòng)善于交際,吳永達(dá),自我型（感覺(jué)型）,世界觀：洞察人性真?zhèn)慰謶郑荷杂胁蛔憧释荷钊胱晕伊私庑r(shí)候比較孤獨(dú)喜想象性格：內(nèi)向被動(dòng)悲情感情豐富,吳永達(dá),九型人格,,吳永達(dá),思想型,世

34、界觀：要做自己世界的主人，要做專(zhuān)家恐懼：無(wú)知渴望：洞悉天下事小時(shí)候比較孤獨(dú)愛(ài)求知性格：內(nèi)向被動(dòng)自我喜歡思考,吳永達(dá),疑惑型（忠誠(chéng)型）,世界觀：危險(xiǎn)的叢林恐懼：被傷害渴望：安全、受保護(hù)小時(shí)候缺乏安全感性格：內(nèi)向主動(dòng)忠誠(chéng)保守,吳永達(dá),活躍型,世界觀：游樂(lè)場(chǎng)恐懼：不自由渴望：無(wú)拘無(wú)束小時(shí)候好動(dòng)貪玩性格：外向主動(dòng)貪玩樂(lè)觀,吳永達(dá),九型人格,,吳永達(dá),領(lǐng)袖型,世界觀：用實(shí)力說(shuō)話，鋤強(qiáng)扶弱恐懼：被別

35、人支配渴望：權(quán)力小時(shí)候多是孩子王性格：外向、主動(dòng)、沖動(dòng)、樂(lè)觀,吳永達(dá),和平型,世界觀：順其自然恐懼：沖突、戰(zhàn)爭(zhēng)渴望：與世無(wú)爭(zhēng)、和平共處生活中不愛(ài)生氣、好脾氣性格：內(nèi)向、被動(dòng)、樂(lè)觀、隨和,吳永達(dá),完美型,世界觀：世界不完美，需要改造恐懼：害怕犯錯(cuò)、害怕情緒渴望：力求完美小時(shí)候父母很?chē)?yán)厲性格：內(nèi)向、被動(dòng)、思考、批評(píng),吳永達(dá),,您需要學(xué)習(xí)更多,,顯示出來(lái)的：語(yǔ)言行為,觀察一個(gè)人的行為判斷其內(nèi)心思想,人不可能只是某方