拜訪客戶十忌

1、拜訪客戶十忌一忌準(zhǔn)備不足一忌準(zhǔn)備不足毛澤東同志說不打無準(zhǔn)備之仗，銷售拜訪也是如此。如果你對(duì)要拜訪的客戶一點(diǎn)也不了解，你的拜訪不但不能促進(jìn)訂單，而且會(huì)適得其反。案例1：小王：趙總，你好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。小王：你看看，我們的設(shè)備質(zhì)量好，而且價(jià)格也便宜……趙總：對(duì)不起，我還有個(gè)會(huì)，我會(huì)和你聯(lián)系的，好嗎？小王：……（小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進(jìn)了垃

2、圾桶。）案例2：老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產(chǎn)品的資料，你看你們是否感興趣？趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。老李：如果用我們的設(shè)備，會(huì)比你現(xiàn)在用的W型號(hào)的設(shè)備效率提高30%，而且節(jié)能10%……趙總：效率提高30%？你講講。老李：……趙總：好、好、好！我將認(rèn)真考慮你們的設(shè)備。小趙的準(zhǔn)備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什么，也不知道如何打動(dòng)客戶，而老李顯然事先經(jīng)過調(diào)查，知道客戶的需求所在，老李所說的正是趙

3、總在苦苦尋找的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準(zhǔn)備。通過查資料，詢問知情人等方式掌握必要的客戶需求，會(huì)對(duì)拜訪工作有很大幫助。二忌指指點(diǎn)點(diǎn)二忌指指點(diǎn)點(diǎn)案例：趙總：不好意思，我們采購部是想買你的產(chǎn)品，可是技術(shù)部門大力推薦另外一家公司的產(chǎn)品，我們也沒辦法。小李：采購不是你們采購部門的事嗎？小李的問題在于簡(jiǎn)單地認(rèn)為采購就是采購部門的事，而沒有把客戶的采購流程搞清楚。在拜訪時(shí)要在交談中了解客戶的采購流程，一般客戶都會(huì)告訴你。五忌過度承諾五

4、忌過度承諾在工業(yè)品銷售拜訪中客戶作為購買條件可能會(huì)提出一些你做不到的或不在你授權(quán)內(nèi)的事情，你一定要謹(jǐn)慎承諾，千萬不要承諾你做不到的事情。案例：小李：趙總，你看我們?cè)O(shè)備的尾款該付了吧！趙總：好、好、好！小李，你上回說的為我們免費(fèi)維修老設(shè)備的事，你看也該兌現(xiàn)了吧！小李：趙總，我們的服務(wù)部說這款設(shè)備我們維修不了，真是對(duì)不起。趙總：……小李為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結(jié)果使客戶有一種上當(dāng)受騙的感覺，大為惱火?？蛻艨峙陆窈蟛粫?huì)再和小李合