如何成為緊固件頂尖銷售人員_第1頁
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文檔簡介

1、如何成為緊固件頂尖銷售人員如何成為緊固件頂尖銷售人員導(dǎo)讀:一個(gè)充滿變化的市場(chǎng)營銷黃金時(shí)代已經(jīng)來臨,我們只能在變化中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)?,F(xiàn)在,中國的緊固件行業(yè)在不斷地發(fā)展,外國的商家在中國的采購量也在不斷的上升。那么如何在緊固件的銷售中占據(jù)至高點(diǎn),如何成為頂尖的銷售人員呢?請(qǐng)看下文。曾經(jīng)有一位高級(jí)咨詢專家把今后的歲月描述成市場(chǎng)營銷的“黃金時(shí)代”。有人問他這是什么意思,他回答說,在人類歷史上,我們一直生活在物質(zhì)嚴(yán)重短缺和稀缺的環(huán)境中;而到了現(xiàn)在

2、,我們已經(jīng)正在朝生產(chǎn)能力過剩的時(shí)代邁進(jìn)了。在稀缺的時(shí)代里,生產(chǎn)者擁有發(fā)言權(quán),但在供應(yīng)過量的時(shí)代,顧客才是真正的權(quán)力擁有者。這種具有劃時(shí)代意義的轉(zhuǎn)換,使得市場(chǎng)營銷理直氣壯地成了企業(yè)的核心指導(dǎo)原則。這位專家的看法令人茅塞頓開,同時(shí)又不免使人驚慌。無獨(dú)有偶,早在20世紀(jì)50年代,已經(jīng)就有人預(yù)見到了這一點(diǎn)。從廣闊的市場(chǎng)意義來看,這樣的預(yù)測(cè)對(duì)于現(xiàn)在或未來的市場(chǎng)銷售人員來說,都是極為令人鼓舞的。但這樣的預(yù)測(cè)也令人驚慌,因?yàn)橐坏┻@一預(yù)言變成現(xiàn)實(shí),我們

3、今天所看到的日益加劇的競爭強(qiáng)度同未來相比,簡直只能算稀松平常。由此看來,市場(chǎng)營銷的重要性正在與日俱增,一個(gè)市場(chǎng)營銷的黃金時(shí)代正在來臨,而面對(duì)這一切,我們呼喚偉大的營銷精神,與此同時(shí),我們還要不斷地提升自己,把自己打造成更出色的銷售人員。而成為出色的銷售人員并不是一個(gè)簡單的過程,它需要我們多方面的努力:一、了解本行業(yè)的總體情況是做銷售的基礎(chǔ)和根本做任何一個(gè)行業(yè)的銷售對(duì)本行的情況,尤其是現(xiàn)狀和前景有足夠的了解是非常重要的。只有做到對(duì)本行業(yè)了

4、如指掌,我們才能把銷售工作做得更好。下面談?wù)剣H緊固件業(yè)的一些情況,包括對(duì)其現(xiàn)狀和前景的分析:緊固件的應(yīng)用與分類世界緊固件的用戶主要有以下幾個(gè):首先汽車工業(yè)是最大的用戶,占緊固件總銷量的23.2%;第二個(gè)用戶是維修工業(yè)市場(chǎng)和建筑工業(yè),占20%;第三個(gè)是電子工業(yè),占16.6%。緊固件產(chǎn)品按螺紋可分幾大類:外螺紋產(chǎn)品占總量的52%;內(nèi)螺紋產(chǎn)品占總量的19%;無螺紋產(chǎn)品占18%。此外還有按用戶要求的特別件、組合件,占7%,另一個(gè)就是比較特別的

5、航太緊固件,占4%。世界有名的緊固件制造商目前全世界最大的一個(gè)緊固件集團(tuán)叫TEXTRON,總部設(shè)在美國,約占全世界緊固件生產(chǎn)量的6%,所以一年的營業(yè)額就有20億美元,2001年繼續(xù)增長到22億美元。TEXTRON集團(tuán)一直在并購世界各地比較出名的緊固件公司,所以他們的增長除了本身產(chǎn)能擴(kuò)充外,就是靠合作、并購來擴(kuò)充他們?cè)谌澜绲陌鎴D。緊固件行業(yè)的第二大集團(tuán)是美國的ITW公司,主要是生產(chǎn)小螺絲,形形色色的小螺絲占全世界生產(chǎn)量的5.4%,金額為

6、17億美元。不管是TEXTRON或是ITW,他們的公司、生產(chǎn)工廠遍布全世界,不只在美國,在歐洲、亞洲、巴西、中美洲、澳洲也都有他們的生產(chǎn)公司和經(jīng)銷公司。其他比較有名的公司還有法國的GFI公司,占全世界市場(chǎng)的1.4%;美國的Emhart公司,占世界市場(chǎng)的1.4%;美國的Fairchild公司,占世界市場(chǎng)的革命,就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài),才能改變外在的世界。”每個(gè)人都要有這樣的概念——我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài),來改善外在的世界,從而產(chǎn)

7、生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力?,F(xiàn)在就問一問自己:“我為什么成為銷售人員?”很多人的回答都很無奈:“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員!”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的,但是老板安排我做了銷售?!睙o論什么原因,當(dāng)我們成為銷售人員之后,我們必須思考的問題是:我為什么要成為銷售人員?我的出發(fā)點(diǎn)是什么?我為它奮斗的理由是什么?很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名頂尖的銷售人員,要在你的思想觀念

8、上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變,就要明確地告訴自己,你為什么要成為銷售人員。記得自己剛從事緊固件銷售的時(shí)候什么也不懂,真的從BOLT,NUT一步步地學(xué)起,有了一定的專業(yè)知識(shí)的積累,再加上自己的英語功底,經(jīng)過大概兩個(gè)月的時(shí)間就開始聯(lián)系國外的客戶。當(dāng)然一開始自己回復(fù)得不是很專業(yè),成功的機(jī)會(huì)也比較小。但我們要從一次次失敗中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),摸索出一條最符合客戶心里想法的途徑,的確效果很快就出來。2個(gè)月后出了自己第一個(gè)DER。單子雖然比較小不過心里感覺特別開心

9、,后來情況就慢慢地好了。單子也越接越大,越接越多,幾乎每個(gè)星期都有單子。我個(gè)人覺得做銷售一定要有動(dòng)力,千萬不能放棄,否則就是前功盡棄,就是對(duì)自己前面工作的不負(fù)責(zé)任。成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定,也就是說要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員,應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè),這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心,你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的表現(xiàn)不專業(yè),沒有自信,隱沒了自己的熱情,客戶必然也會(huì)

10、對(duì)你沒有信心。進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功,主要有兩個(gè)支撐點(diǎn):第一要有熱情;第二要自信。但是很多人卻由于忽視外在的因素從而影響到自己的自信心,例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子,你能對(duì)自己有信心嗎?也許你認(rèn)為沒關(guān)系,沒有人看得到,事實(shí)上有人能看到,那就是你自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信,讓自己感覺不到別人的喜歡。成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功?成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員,你需要思考,你需要有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)

11、在的推動(dòng)力,促使你制定一個(gè)個(gè)目標(biāo),并下定決心去實(shí)現(xiàn)。從這一角度而言,很多人沒有成功,他們讓太多的干擾所限制,太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間,于是把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)人,在1989年,經(jīng)營事業(yè)失敗了,竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá)16年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)這扇門,而是他的心門,他讓自己徹底地變成一潭死水,沒有了成功的渴望。我在做這個(gè)行業(yè)的過程中,每天都會(huì)記錄下與哪些客戶聯(lián)系過,預(yù)計(jì)什么時(shí)候能夠出單子,每天都充

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