漏斗原理

1、前兩天我看到了一個(gè)銷售新名詞銷售漏斗于是我就查了一下!所謂“銷售漏斗”是一個(gè)形象的概念。是銷售人員直銷時(shí)。系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)高分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。斗的頂部是有購(gòu)買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（兩個(gè)品牌中選一個(gè)）漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人

2、員或系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類，處在漏斗上部的潛在用戶共成功率為25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75％。這樣做有幾個(gè)方面的好處：一、可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額因?yàn)椴捎娩N售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品潛在用戶不會(huì)馬上下訂單從有購(gòu)買需求和意向到產(chǎn)品選型，實(shí)際購(gòu)買少則3個(gè)月多則2年時(shí)間。通過加權(quán)分析，在年初可以很科學(xué)地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購(gòu)

3、買100萬(wàn)元的產(chǎn)品目前處在漏斗的上部計(jì)算定額時(shí)就是100X25％=25萬(wàn)元，其他潛在用戶依此類推，將某個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額。當(dāng)然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴(yán)格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單子。但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何做呢？一方面這個(gè)大單子幫助本部

4、門、甚至本企業(yè)完成了銷售任務(wù)另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠(yuǎn)。一個(gè)規(guī)范的大公司通常會(huì)這樣做銷售人員應(yīng)當(dāng)?shù)玫降莫?jiǎng)金或傭金一分也不會(huì)少因?yàn)檫@是年初時(shí)公司的承諾；另一方面，銷售經(jīng)理或公司高層經(jīng)理會(huì)明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會(huì)喪失個(gè)人的信譽(yù)，永遠(yuǎn)也不會(huì)得到重用或提升，因?yàn)橐粋€(gè)人的職位越高權(quán)力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔(dān)任管理工作的。二、可以有效地管理和督促銷直人員銷售經(jīng)理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。比如在

5、某個(gè)銷售人員的漏斗中有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這肘候銷售經(jīng)理就會(huì)提出質(zhì)疑問一下為什么。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購(gòu)買處在搖擺不定的狀態(tài)也可能是銷售人員長(zhǎng)期沒有聯(lián)系情況掌握得不準(zhǔn)；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對(duì)兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去只是不愿明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內(nèi)部有問題比如意見不一致資金不到位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因

6、之后就可以對(duì)癥下藥。三、在給銷售人員分配“他企”時(shí)有指導(dǎo)作用為了平衡銷售人員的負(fù)擔(dān)分配地盤時(shí)要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)來說有些省市可能同時(shí)有多人負(fù)責(zé)只是側(cè)重面不一樣；與此相反對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)來說，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發(fā)達(dá)地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳飧冻?/p>

7、的代價(jià)不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既要看定額高低也要看超額完成任務(wù)的比例。四、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動(dòng)態(tài)因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是銷售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”而是公司的”集體財(cái)產(chǎn)銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當(dāng)某個(gè)銷售人員提出離職申請(qǐng)時(shí)，銷售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進(jìn)行對(duì)接。對(duì)于處在漏斗下部（75％成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以后將

8、由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作；處在漏斗中部（50％成功率）的潛在用戶要進(jìn)行電話生不息，只要社會(huì)經(jīng)濟(jì)朝前發(fā)展，這些個(gè)體的自然人就是我們永遠(yuǎn)也用之不竭的原材料。自然，這樣的說法會(huì)招來大多數(shù)人的駁斥。所以，我要告訴大家的是，一方面，我們理論上的原材料（壽險(xiǎn)行業(yè)稱之為準(zhǔn)客戶）取之不盡，另一方面，如果我們沒有有效的識(shí)別系統(tǒng)和管理系統(tǒng)來處理原材料，我們將深陷“原材料”的汪洋大海不能自拔，最終也不會(huì)獲得成功，而且也不清楚自己失敗的原因到底在哪里。這就是為什么

9、我將“漏斗原理”置于“梁氏營(yíng)銷五大原理”之首的原因，投身這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，我們不可以盲目的樂觀和悲觀，利用科學(xué)的自我管理工具，我們可以明辯自己置身于何方，也可以及時(shí)調(diào)整自己的航向。而漏斗原理將讓大家知道如何來獲取我們的原材料，然后如何利用漏斗來管理這些原材料，并最終高效能地達(dá)成我們的目標(biāo)。在給出漏斗工具前，我先將目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人分一下類。在壽險(xiǎn)生涯中，我發(fā)現(xiàn)周邊的伙伴和同業(yè)的營(yíng)銷員都顯示出比較明顯的群體特征，我按照業(yè)績(jī)的波動(dòng)情況將他們分成成

10、三種類型。一是虎落平陽(yáng)型。這種類型的營(yíng)銷員最大的特點(diǎn)是“今天先想辦法混個(gè)飽”，從來不去考慮明天吃什么。在對(duì)待自己的客戶方面，能收多少就收多少，不會(huì)去考慮任何的客戶經(jīng)營(yíng)問題。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期的時(shí)候，遍地是黃金，有很多這樣的營(yíng)銷員。他們?cè)诘谝煌敖饟焱旰?，往往不知道該到哪里去尋找第二桶金，時(shí)間久了，只有接受脫落的命運(yùn)。二是魚躍龍門型。這種類型的營(yíng)銷員最大特點(diǎn)是善于耍點(diǎn)小聰明，體現(xiàn)在公司開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽或者新的產(chǎn)品上市時(shí)，往往都可以沖一沖業(yè)績(jī)，有

11、時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到銷售的目的，不惜“拔苗助長(zhǎng)”，他們這個(gè)時(shí)候沒有太多去考慮客戶的利益問題，更多的是想到自己要沖擊業(yè)績(jī)。這種營(yíng)銷員到最后往往會(huì)變成虎落平陽(yáng)型，時(shí)間長(zhǎng)了，也面臨脫落的可能。三是笨鳥先飛型。這種營(yíng)銷員不會(huì)投機(jī)取巧，而是兢兢業(yè)業(yè)地經(jīng)營(yíng)著自己的客戶群，對(duì)自己的管理也有著嚴(yán)格的計(jì)劃性，做任何事情都有條不紊。體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上則是一步一個(gè)臺(tái)階，慢慢朝著營(yíng)銷專家的方向發(fā)展。之所以要交代這三種類型的營(yíng)銷員，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)不是一個(gè)可以投機(jī)取巧和一夜