駕校營銷方案

1、駕校營銷方案——李明航一、市場現(xiàn)狀一、市場現(xiàn)狀隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，汽車的數(shù)量逐年快速增長，隨之駕駛員的培訓(xùn)市場也顯得日益火爆，但是駕培市場的競爭也顯得更加激烈，通過了解看到，沈陽的駕培市場大概呈現(xiàn)以下狀況：1、駕校數(shù)量多：供給側(cè)出現(xiàn)競爭，并日益明顯和激烈2、品牌差異度不明顯：老駕校如宏達(dá)、八棵樹、交通等多在強(qiáng)調(diào)品牌時(shí)間久、場地大。新駕校多在車況新、服務(wù)好做宣傳，品牌特色多有雷同，不夠凸顯，不便于消費(fèi)者辨別和記憶。3

2、、營銷渠道較為傳統(tǒng)且不細(xì)致：沈陽整體駕校招生多在招生點(diǎn)、教練、業(yè)務(wù)員和大學(xué)院校，各家招生方式雷同，且招生渠道創(chuàng)新較少，管理也不具體。4、銷售管理不精細(xì)：多數(shù)招生工作人員只有招生數(shù)量任務(wù)，但對(duì)銷售指標(biāo)完成上沒有任務(wù)分解，及系統(tǒng)的招生方案細(xì)化，多是憑個(gè)人人脈和運(yùn)氣，好的時(shí)候完成好，不好的時(shí)候只能事后認(rèn)罰，導(dǎo)致招生數(shù)量起起落落不穩(wěn)定，旺季銷量不旺，淡季銷量不穩(wěn)。5、價(jià)格競爭突出：價(jià)格戰(zhàn)在沈陽及周邊地區(qū)尤為突出，其原因就是每家駕校銷售產(chǎn)品雷同，

3、服務(wù)差異不明顯，場地和下證速度等競爭名詞大家都在用，競爭能力缺乏創(chuàng)新。面對(duì)駕培這一傳統(tǒng)行業(yè)，隨著市場競爭與淘汰的發(fā)展浪潮，營銷工作的重要性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，將是未來教培行業(yè)更加重要工作。二、市場營銷思路二、市場營銷思路根據(jù)市場現(xiàn)狀，在一個(gè)沈陽市場內(nèi)面對(duì)眾多數(shù)量的駕校競爭，如何把被平分的市場蛋糕拿到，且爭取跟多的市場份額，找到更多數(shù)量的學(xué)員就是核心任務(wù)：一、渠道方案一、渠道方案1—增建多元化招生渠道，1、網(wǎng)點(diǎn)渠道在人流量大位置顯著的門市建

4、立招生網(wǎng)點(diǎn)（如超市、主要干路、學(xué)校、小區(qū)等）2、網(wǎng)絡(luò)渠道官網(wǎng)招生、58同城、趕集、駕校網(wǎng)等3、微信渠道公眾號(hào)，個(gè)人公眾號(hào)，所有銷售人員都建立專門的微信招生朋友圈4、業(yè)務(wù)渠道由各業(yè)務(wù)人員組成，采用各種形式的終端招生推廣5、學(xué)校渠道由各大學(xué)的代理組成并由我校專人負(fù)責(zé)學(xué)校渠道6、網(wǎng)群渠道如興趣愛好QQ群、豆瓣群、論壇群、等7、代理渠道周邊小駕校代理、如便利店代理、租車行、機(jī)票點(diǎn)合作代理等8、異業(yè)聯(lián)盟渠道如保險(xiǎn)公司，買車險(xiǎn)送駕校代金券，各房產(chǎn)中

5、介，送駕校代金券等渠道方案渠道方案2強(qiáng)化招生渠道及管理強(qiáng)化招生渠道及管理以上招生渠道里1、2、3、4、5為傳統(tǒng)渠道，每個(gè)駕校都在做，但我們要本著:‘?dāng)碂o我有，敵有我強(qiáng)，敵強(qiáng)我多的’工作思路，加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理。即從網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量上，網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上、網(wǎng)點(diǎn)的特色上，找出與競爭對(duì)手的差異。工作方案：工作方案：1、網(wǎng)點(diǎn)渠道、網(wǎng)點(diǎn)渠道——門店形象：所有門店統(tǒng)一VI形象，招生人員服裝統(tǒng)一，銷售說辭與銷售技巧統(tǒng)一培訓(xùn)，并做好銷售演練和銷售監(jiān)督，建立考核系統(tǒng)

6、。2、網(wǎng)絡(luò)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道——此渠道的工作重點(diǎn)，第一要全面覆蓋，所有可免費(fèi)發(fā)布的網(wǎng)站必須全部發(fā)布招生信息，第二重點(diǎn)在頻次上，其實(shí)每個(gè)駕校都在發(fā)布，但是大多再走形式主義，上午發(fā)布后就不能實(shí)時(shí)管理，導(dǎo)致咨詢客戶流失，或因廣告位置不佳被競爭者搶走，為此我們的廣告發(fā)布一定要不競爭者頻繁，可以每小時(shí)就一個(gè)更新，并隨時(shí)專人負(fù)責(zé)此事，并對(duì)其建立考核表，進(jìn)行監(jiān)督和數(shù)據(jù)積累。第三重點(diǎn)是日常管理與資源深挖，多數(shù)網(wǎng)絡(luò)信息不被重視，如咨詢者的網(wǎng)絡(luò)郵箱，網(wǎng)號(hào)，電話

7、號(hào)等，這些資源我們要重點(diǎn)利用深挖，爭取多的獲得聯(lián)系方式，進(jìn)行電話跟蹤和銷售工作。3微信渠道與微信渠道與6網(wǎng)群渠道網(wǎng)群渠道——此渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道不同的在于，第一，每個(gè)廣告發(fā)布人都是在自己可控制產(chǎn)品名稱定價(jià)原則產(chǎn)品規(guī)劃原則愛她他總動(dòng)員套餐現(xiàn)價(jià)198VIP休息室接送服務(wù)練車空調(diào)女士全優(yōu)套餐現(xiàn)價(jià)198女士休息室優(yōu)秀女教練女士專用練車清爽一夏套餐現(xiàn)價(jià)128接送服務(wù)練車空調(diào)白領(lǐng)VIP套餐現(xiàn)價(jià)198白領(lǐng)學(xué)員區(qū)練車練車空調(diào)接送服務(wù)暑期任我行套餐現(xiàn)價(jià)100

8、優(yōu)先練車贈(zèng)送飲水綠色通道快速下證團(tuán)購套餐現(xiàn)價(jià)100團(tuán)購練車區(qū)贈(zèng)送飲水禮品備注※1、產(chǎn)品名稱，及組合可由市場部或銷售隊(duì)伍采用頭腦風(fēng)暴模式討論定奪※2、套餐內(nèi)容，可結(jié)合學(xué)校資源及成本測(cè)算具體制定三、宣傳推廣渠道三、宣傳推廣渠道1、小區(qū)推廣2、商場推廣3、門市推廣3、街邊汽車推廣推廣計(jì)劃人員要求服裝要求時(shí)段備注小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一廣告衫晚高峰1、晚上小區(qū)人員密集，宣傳效果好2、客戶群體廣，根據(jù)不同人員的年齡、性別、氣質(zhì)分析客戶需求，在A票B

9、票會(huì)有市場3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)可形成一定宣傳氣勢(shì)，容易吸引客戶4、小區(qū)推廣活動(dòng)方案及培訓(xùn)要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行考試，以確?；顒?dòng)執(zhí)行的效果商場推廣業(yè)務(wù)員個(gè)人便裝上午1、商場年輕人多，女士多，是潛在客戶密集區(qū)2、上午商戶不忙，便于推廣溝通3、利用女孩的攀比和虛榮心理，可推廣愛心套餐或VIP套餐4、可以形成團(tuán)購，利于招生數(shù)量的積累5、單兵作戰(zhàn)可避免多人員進(jìn)入商場打擾商場秩序門市推廣業(yè)務(wù)小組正規(guī)統(tǒng)一下午1、街邊商戶多有私家車，潛在客戶群幾率高于小區(qū)2、商戶經(jīng)濟(jì)條

10、件好，便于快速?zèng)Q定成交3、可推廣VIP套餐或愛心套餐4、小組作戰(zhàn)可以相互配合，提高成功率學(xué)校推廣業(yè)務(wù)搭檔便裝周末1、搭檔作戰(zhàn)可以有效快速找到學(xué)校內(nèi)的學(xué)生資源2、可推廣學(xué)生套餐及團(tuán)購套餐3、周末學(xué)生自由時(shí)間多，可帶學(xué)生進(jìn)行考察參觀聯(lián)盟推廣業(yè)務(wù)搭檔便裝全天1、搭檔作戰(zhàn)可方便應(yīng)對(duì)聯(lián)盟推廣的各種臨時(shí)問題2、搭檔出行可相互增強(qiáng)談判信心四、物料推廣：四、物料推廣：市場現(xiàn)狀：市場現(xiàn)狀：目前各駕校在學(xué)員結(jié)束后就與駕校形成了完全的脫離，沒有任何回訪或所謂