中國家電商界新銳展播

1、<p>　　中國家電商界新銳展播</p><p>　　蘭州誠和順發(fā)商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 趙順志 </p><p>　　2009年，蘭州誠和順發(fā)商貿(mào)有限責(zé)任公司成立，主營蘇泊爾廚衛(wèi)系列產(chǎn)品和拉歌蒂尼高端鍋具。最初，在服裝領(lǐng)域取得不錯盈利成績之后，的確感覺到微利時代的家電行業(yè)所帶來的壓力。 </p><p>　　經(jīng)過最初轉(zhuǎn)型的適應(yīng)期后，2010年，誠和順發(fā)在

2、取得了蘇泊爾全系列產(chǎn)品在甘肅的總代理權(quán)之后，對經(jīng)營和發(fā)展思路進行梳理和規(guī)劃，找到適應(yīng)自身企業(yè)發(fā)展的定位，即走家電高端路線，精準鎖定其目標消費群，深挖高端消費和團購市場，并在投入和產(chǎn)品中間找到最佳的平衡點。 </p><p>　　目前，誠和順發(fā)在整個甘肅地區(qū)的下級客戶超過80家，接近200個終端門店，初步將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了蘭州市區(qū)以及周邊地區(qū)。在誠和順發(fā)所有的終端銷售當(dāng)中，著重進行在高端百貨業(yè)態(tài)的布局依然是我們比較看

3、好的合作模式。而最為特殊、也是誠和順發(fā)花費大氣力重點投入建設(shè)的是自建專賣店形式。 </p><p>　　事實上，投入大量人、財、物資源打造的蘇泊爾生活體驗館，確實為我們整個銷售的開展、尤其是深挖團購市場提供了最好的產(chǎn)品體驗和展示條件。其專賣店位于蘭州市瑞德摩爾業(yè)態(tài)的中心位置，經(jīng)營面積400多平米，從經(jīng)營規(guī)模、單店產(chǎn)出、管理水平、店面展示等綜合來看，儼然成為甘肅地區(qū)同品類產(chǎn)品的樣板旗艦店。 </p>

4、<p>　　2009年初涉家電行業(yè)，5個人組成了營銷團隊。發(fā)展至今，誠和順發(fā)整個家電運營團隊已經(jīng)有120多人，公司的組織架構(gòu)也發(fā)生了非常大的變化，由原來部門單一，工作大而全轉(zhuǎn)變到今天的營銷中心、市場部、行政部以及物流部和售后部，工作內(nèi)容更加專業(yè)細化，部門職能的權(quán)責(zé)也更加明晰。 </p><p>　　橫向發(fā)展來看，目前誠和順發(fā)已經(jīng)具備了公司下一步發(fā)展壯大的人員基礎(chǔ)，為進一步拓展和深挖市場做好基礎(chǔ)保障。 &

5、lt;/p><p>　　河南洲洋科技有限公司總經(jīng)理 酒清泉 </p><p>　　從事家電業(yè)10多年來，隨著終端銷量的下滑，扣點的上升，使得運營成本較高，再加上近年來人力資源成本的提高，作為代理商的經(jīng)營壓力越來越大。以前，我公司曾經(jīng)做過美的等家電品牌，從2012年11月份改做帥康后，不論渠道還是終端都處于緊密的開發(fā)中。 </p><p>　　相比較而言，由于有市場基礎(chǔ)，

6、我認為下級市場的開發(fā)相對更為容易。因為做渠道，只要將市場基礎(chǔ)打好，基本上都可以實現(xiàn)贏利。但做渠道市場，需要投入較大的人力成本，前期屬于投入大于產(chǎn)出的過程。所以，代理品牌的渠道穩(wěn)定性特別重要。做任何一個品牌，只要打好基礎(chǔ)，以后就會越做越順利。 </p><p>　　家電代理商在資源逐漸減少、競爭逐漸增大的市場環(huán)境下，應(yīng)該有意識的發(fā)展自己的強勢資源。目前，傳統(tǒng)渠道代理商核心競爭力體現(xiàn)在資源（關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、代理經(jīng)驗）、自有

7、資金和人員三方面，其中代理經(jīng)驗是一個公司的核心競爭力，也是硬性資源。但任何事情都需要人來完成，人在代理商價值鏈中的地位相當(dāng)重要，所以，在其他硬性資源不變的情況下，目前，代理商公司更應(yīng)多考慮軟性資源――人力資源。 </p><p>　　對于商貿(mào)性公司，沒有穩(wěn)定的人員就沒有穩(wěn)定的銷量。所以，人員的穩(wěn)定性很重要，包括業(yè)務(wù)人員以及終端的導(dǎo)購人員，只有人員穩(wěn)定，才能談進一步的發(fā)展，才可以有效實現(xiàn)公司的贏利。所以，要培養(yǎng)起一

8、個團隊，并穩(wěn)定團隊，才能更好的開發(fā)好渠道。 </p><p>　　我們規(guī)劃一年之內(nèi)，在KA賣場要實現(xiàn)有效的增長。渠道上，每個二級市場有一家代理商，并做到縣城的普及，在每個縣城找到一家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，統(tǒng)一模式，統(tǒng)一終端形象，統(tǒng)一推廣。 </p><p>　　金華博海商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 王慶宏 </p><p>　　博海于2006年成立，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)以及更新?lián)Q代等帶來的機

9、遇，三四級市場對廚電的需求量較大，在金華、衢州區(qū)域，廚電市場每年都在增長，但是行業(yè)競爭很激烈，同樣一塊蛋糕，分吃的人太多，分到自己的那一份自然就少了。 </p><p>　　所以，要想使所代理的品牌市場份額正常增長，作為代理商，必須要提高配送能力以及服務(wù)能力，并盡可能打造公司有特色的售后服務(wù)。2012年，博海就單獨成立了售后服務(wù)公司，為公司銷售的產(chǎn)品提供專業(yè)的服務(wù)。目前，博海在金華、衢州推出了定期清洗油煙機服務(wù)，

10、規(guī)定凡是購買博海所經(jīng)營廚電產(chǎn)品的消費者，均可以獲得兩次免費清洗的機會。且信息全都錄入到了公司客戶信息管理系統(tǒng)，通過系統(tǒng)進行跟蹤服務(wù)，如定期詢問客戶使用情況，并從服務(wù)的專業(yè)度上提出保養(yǎng)的建議。 </p><p>　　為了將清洗服務(wù)打造成博海的核心競爭力，公司特意制作了免費清洗卡，無論消費者在哪個渠道或者終端購買，算是通過個體戶銷售出去的，只要持有清洗卡，撥打公司的電話，均可以享受到公司的兩次免費清洗服務(wù)。服務(wù)也是講

11、究持續(xù)性的，服務(wù)的跟蹤有時可以更好的帶來銷售。通過跟蹤服務(wù)一步步贏得客戶的信任，繼而推公司的清洗服務(wù)，包括前兩次的免費清洗，凡是在我公司清洗五次以上的客戶，會贈送一張公司的金卡，憑這張金卡，到金華地區(qū)所有地方購買我們所代理的產(chǎn)品，在享受其它優(yōu)惠的情況下談好價格，在此基礎(chǔ)上，出示金卡，仍然還可以無條件再優(yōu)惠200元～300元。 </p><p>　　同樣一件事情，只要堅持做下去，就會塑造公司的品牌競爭力。在三四級市

12、場的開發(fā)上，由于我們的服務(wù)帶動，開發(fā)起來很容易。煙灶消市場仍然很亂，所以對廚電行業(yè)未來的趨勢很重視。希望國家能多規(guī)范這個行業(yè)，讓有實力的廠家勝出。在本屆營銷年會上，也希望能聽到權(quán)威機構(gòu)和人士對廚電行業(yè)的分析和研判。 </p><p>　　云朵實業(yè)（上海）有限公司 丁煥鵬 </p><p>　　對于禮品商來說，禮品渠道是屬于B2B形式，被很多品牌歸類于特殊渠道。其實禮品渠道正因為其銷售模式的

13、特殊性而成為一個相對專業(yè)的渠道。在這個供應(yīng)鏈中，需求方主要是電信公司、銀行、石化等，這些大客戶在回饋客戶的時候就會采購禮品，小家電產(chǎn)品因為實用性強，因而有比較穩(wěn)定的采購量。還有一些大品牌大量的促銷品采購，也被歸納為禮品渠道。目前專業(yè)禮品渠道商的壓力主要是因為客戶需求的減弱而造成的市場規(guī)?？s減，使得禮品市場處于下行的渠道。以在禮品渠道占比較大的移動公司的采購量來講，因為競爭壓力的加大，他們對于禮品的需求量在降低。另外，政府三公經(jīng)費的壓縮，

14、商務(wù)禮品的需求也在有一定程度的減少。這些外部環(huán)境的變化都在影響著禮品商的發(fā)展。 　　中國是一個人情氛圍濃厚的社會，市場對于禮品的需求旺盛是禮品渠道發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)間的競爭也導(dǎo)致其需要用禮品來鞏固與消費者之間的關(guān)系。這些都將使得禮品渠道未來一段時間內(nèi)有自己的發(fā)展空間。在這個特殊的市場中，不斷尋找機會，把握機會，就是禮品商生存發(fā)展的動力所在。禮品商的發(fā)展?jié)摿ζ鋵嵤腔谒?jīng)營品類的市場潛力的。因為小家電產(chǎn)品的實用性強，是家庭生活必備的產(chǎn)品，

15、因此，未來小家電在禮品</p><p>　　未來禮品渠道商的發(fā)展，是專注于小家電類產(chǎn)品的經(jīng)營，還是全品類經(jīng)營，以前都有過成功的案例，這取決于企業(yè)的戰(zhàn)略定位，關(guān)鍵看禮品商對于上游客戶需求的把握程度和公司的資源整合能力。 </p><p>　　江西贛鴻實業(yè)有限公司總經(jīng)理 亓克 </p><p>　　2010年，我從A.O.史密斯工廠管理人員轉(zhuǎn)型為代理商，目前是A.O.史

16、密斯江西省總代理。但在市場操作中，我還是把自己當(dāng)作是工廠一員，對于市場的建設(shè)不是首先從商業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)想著先賺錢，而是更多的從品牌建設(shè)的角度考慮，在公司組織建設(shè)、物流建設(shè)和團隊建設(shè)等方面進行大力投入，始終想著是如何把A.O.史密斯這個品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅母谩?</p><p>　　我認為，代理商從對市場的建設(shè)到贏利需要一個相對較長的過程，也需要對市場有一個相對長遠的規(guī)劃。剛接手江西市場時，競爭對手在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)非常

17、強勢，在代理品牌基礎(chǔ)相對薄弱情況下，我通過在營造品牌美譽度上加大投入，在市場的推廣上站在品牌推廣的角度統(tǒng)一安排，在銷售上將不同渠道的產(chǎn)品進行差異化布局，并且通過重點在專賣店中擴大采暖產(chǎn)品的展示空間，提升采暖設(shè)備占比的策略，突出更為高端的定位，強化產(chǎn)品在高端市場的認可度。 </p><p>　　同時，做家電銷售需要人海戰(zhàn)術(shù)，因此，自公司建立以來，我就非常注重人力資源的建設(shè)，例如，每個直營專賣店，都配有一名店長、一名

18、安裝工，一名導(dǎo)購，三個人形成一個團隊，規(guī)模大的專賣店另外還配有內(nèi)勤和業(yè)務(wù)人員。并且公司還專門配有負責(zé)不同渠道的人力資源管理專員。與很多同行相比，雖然人員成本高一些，而且從賬面上也看不出有利潤產(chǎn)生。但經(jīng)過一年多的發(fā)展后，企業(yè)員工穩(wěn)定，代理的品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新室苍诓粩嗵嵘?，團隊優(yōu)勢體現(xiàn)出了更高的附加值。 </p><p>　　在我剛做代理時，2010年1月份A.O.史密斯熱水器在江西南昌市場占有率是10%，到20

19、13年8月份已經(jīng)連續(xù)12個月保持了在南昌市場占有率第一的位置，達到了21%以上。2013年我又重點開發(fā)二級市場，現(xiàn)已經(jīng)在九江，景德鎮(zhèn)、撫州、上饒，贛州，新余、吉安等地區(qū)設(shè)立分公司及辦事處。公司員工從初期的20人發(fā)展至今91人，從2010年銷售800萬元到2013年銷售3000萬元。 </p><p>　　湖北楚格科技發(fā)展有限公司 吳勇兵 </p><p>　　從事家電代理行業(yè)之前，我本身擁

20、有13年大型上市商業(yè)公司管理經(jīng)歷，在日常管理運營過程中，我們一直在積極發(fā)展和維護與廠商、零售商的良好關(guān)系，不斷強化管理，創(chuàng)新經(jīng)營，自我超越，得到了上游廠家的支持和肯定。 </p><p>　　湖北楚格緊扣市場脈搏，2012年銷售規(guī)模為3000萬元以上，我們認為新時期的家電代理商，要有雙線操作能力，線下重點整合家電連鎖（國美，蘇寧）國際連鎖（沃爾瑪，大潤發(fā)，家樂福，易初）地方連鎖（中百系統(tǒng)，武商系統(tǒng)，中商）等核心渠

21、道；線上全力打造京東商城，蘇寧易購等銷售通路，自建B2C天貓網(wǎng)站。2013年，湖北楚格將以美的、格蘭仕等主流品牌為主線，融合相關(guān)銷售通路，成為湖北最具競爭力和發(fā)展?jié)摿Φ男〖译娏魍ㄆ髽I(yè)。2013年，躋身為風(fēng)起云涌的電商大軍的一員。 </p><p>　　我們認為，代理商的發(fā)展，應(yīng)該堅持以人才為根本、以市場為導(dǎo)向、以效益為核心、以創(chuàng)新為動力、以專業(yè)樹品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，堅定地走快速、協(xié)調(diào)、持續(xù)、健康的發(fā)展之路。湖北楚格在