畢業(yè)論文----中小企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀分析與控制策略

1、<p>　　本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設 計）</p><p>　　題 目：中小企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀分析與控制策略</p><p><b>　　內(nèi)容摘要</b></p><p>　　應收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分,隨著企業(yè)競爭的不斷加劇,應收賬款對企業(yè)的生存至關重要。目前，許多企業(yè)在經(jīng)營管理中并不對賒銷交易進行單獨管理，

2、沒有詳細的管理制度，導致業(yè)務部門盲目放賬、濫用信用資源，企業(yè)遭受巨大的應收賬款風險損失。通過分析中小企業(yè)特點，結合應收賬款風險管理的現(xiàn)狀，提出了適合中小型企業(yè)應收賬款風險管理的控制策略。</p><p>　　關鍵詞：中小企業(yè)；應收賬款；管理現(xiàn)狀；控制策略</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　

3、內(nèi)容摘要I</b></p><p><b>　　引 言1</b></p><p>　　1 中小企業(yè)的特點分析2</p><p>　　1.1 投資主體和所有制結構多元2</p><p>　　1.2 勞動密集度高，兩極分化突出2</p><p>　　2 中小企業(yè)應收賬

4、款風險管理的現(xiàn)狀分析4</p><p>　　2.1 日常管理不規(guī)范，風險防范意識不強4</p><p>　　2.2 法律維權意識淡薄4</p><p>　　2.3 信息收集能力低5</p><p>　　2.4 信息收集能力低5</p><p>　　3 中小企業(yè)應收賬款風險形成的原因分析6</

5、p><p>　　3.1 買賣雙方對應收賬款存在不同預期，使賒銷得以存在6</p><p>　　3.2 企業(yè)缺乏風險意識6</p><p>　　3.3 競爭激烈，企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足7</p><p>　　3.4 催討賬款困難重重7</p><p>　　4 中小企業(yè)應收賬款風險控制策略8</p>

6、<p>　　4.1 應收賬款風險的防范與控制8</p><p>　　4.1.1 科學確定企業(yè)經(jīng)營策略，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品8</p><p>　　4.1.2 重視客戶資信調查，制定合理的信用政策8</p><p>　　4.1.3 建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理10</p><p>　　4.1.4 準確地使

7、用法律武器11</p><p>　　4.2 中小型企業(yè)應收賬款風險管理流程12</p><p>　　4.3 應收賬款風險的規(guī)避13</p><p>　　4.3.1 信用保險13</p><p>　　4.3.2 保險服務13</p><p>　　4.3.3 合同管理13</p><

8、;p>　　4.3.4 采用風險轉移機制14</p><p>　　參 考 文 獻15</p><p><b>　　引 言</b></p><p>　　中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的動力之一, 它不僅對經(jīng)濟增長作出了很大的貢獻,而且對民生問題也意義重大,是我們應該始終關注的經(jīng)濟增長動力。與大型企業(yè)相比,中小企業(yè)規(guī)模小、結構簡單、適

9、應性強,但其各項規(guī)章制度不健全、管理思想落后、資源配置效率低下、風險預防意識弱,這使得中小企業(yè)在應收賬款管理方面存在一些問題,尤其是應收賬款周轉緩慢,資金回收困難,呆壞賬數(shù)額大,造成現(xiàn)金流量不足、周轉不靈,限制了中小企業(yè)的快速發(fā)展。本文主要從中小企業(yè)的特點分析、應收賬款管理現(xiàn)狀分析、應收賬款風險形成的原因分析，指出中小企業(yè)在應收賬款系統(tǒng)內(nèi)部控制中存在的問題，并就這些問題提出相應的改進措施，以期為中小企業(yè)發(fā)展提供有益的幫助。</p&

10、gt;<p>　　1 中小企業(yè)特點分析</p><p>　　對于中小型企業(yè)而言，由于其自身的特點，在設計應收賬款的管理流程時就</p><p>　　不能忽視其特質?，F(xiàn)階段中國中小型商業(yè)企業(yè)比較普遍的特點是：</p><p>　　由于企業(yè)本身人力和財力不足，在產(chǎn)品的廣告和市場營銷等各個方面投入的資金和人力資源有限，部門機構設置簡單，從而在人員職責分工上

11、不精細，常常有一人充當多面手的情況；經(jīng)營范圍小，業(yè)務單一且業(yè)務量小，常無法分散經(jīng)營風險，同時其經(jīng)營管理相對簡單，無須進行復雜的生產(chǎn)管理，比生產(chǎn)類企業(yè)的管理相對簡單；“強銷售、弱財務”，財務部門對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略等重大決策的影響力要遠遠小于銷售部門。通常認為銷售部門是企業(yè)利潤的重要創(chuàng)造者，而將財務部門看成是“成本中心”。企業(yè)的“一把手”通常具有很高的權威和號召力，擁有大部分事件的決策權，企業(yè)基本處于“人治”的狀態(tài)。應收賬款發(fā)生后并沒有做任何管

12、理，只是讓其掛在賬上，未對其收現(xiàn)能力進行分析，只有發(fā)現(xiàn)應收賬款已經(jīng)逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。這些基本特點決定了中小型企業(yè)應收賬款風險管理模式的特殊性。</p><p>　　中小企業(yè)的發(fā)展存在以下特點：</p><p>　　1.1 投資主體和所有制結構多元</p><p>　　投資主體和所

13、有制結構多元，非國有企業(yè)為主體，決定了當前中小企業(yè)工作要以發(fā)展為重點。中小企業(yè)特別是非國有企業(yè)在自身快速發(fā)展的同時，還積極投身國有企業(yè)的改革和調整，使改革前單一所有制結構狀況有了根本性改變。以工業(yè)企業(yè)為例，在獨立核算的中小工業(yè)企業(yè)中，國有企業(yè)的戶數(shù)、資產(chǎn)總額和工業(yè)總產(chǎn)值僅占總數(shù)的14.85％、38.5％和22.8％，即85％的中小企業(yè)均是非國有企業(yè)。另據(jù)調查，目前國有小企業(yè)改制面已近80％，余下20％大都是救不活、賣不掉、破不了的極度困

14、難企業(yè)。應當說，中小企業(yè)的改革與發(fā)展同樣重要。但改革對象主要是國有小企業(yè)；而發(fā)展則要涵蓋城鄉(xiāng)各類所有制中小企業(yè)。因此，無論從中小企業(yè)的主體構成 還是改革進程而言，當前，大力扶持中小企業(yè)發(fā)展應是中小企業(yè)工作的重點。 </p><p>　　1.2 勞動密集度高，兩極分化突出</p><p>　　勞動密集度高，兩極分化突出決定了當前中小企業(yè)發(fā)展重在“二次創(chuàng)業(yè)”。中小企業(yè)生存并發(fā)展于勞動密集型企

15、業(yè)，就業(yè)容量和就業(yè)投資彈性均明顯高于大企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，目前中國大、中、型企業(yè)的資金有機構成之比分別為1.83：1.23 ：1；資金就為率之比為0.48： 0.66 ：1，即中小企業(yè)比大企業(yè)單位資金安置勞動人數(shù)要高，有的要高出一倍，正因為如此，在前10年中國的工業(yè)化進程所以沒有出現(xiàn)嚴重的社會就業(yè)問題，中小企業(yè)功不可沒。但是，今天的市場背景變了，“賣方”市場變成了“買方”市場，總量需求不足與結構性供應不足共生，使中小企業(yè)遇到了前所未有的困境，

16、即由勞動密集型帶來的就業(yè)優(yōu)勢將變?yōu)楦偁幜觿荨Ｆ髽I(yè)兩級分化，中小企業(yè)將首當其沖。為此，提高中小企業(yè)的有機構成和科技含量，實現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”是當前中小企業(yè)發(fā)展中的重中之重。 </p><p>　　2 中小企業(yè)應收賬款風險管理的現(xiàn)狀分析</p><p>　　在中國中小企業(yè)經(jīng)營中，應收賬款的管理一直是個令人頭痛的問題。在20世紀90年代，企業(yè)“三角債”問題曾在中國業(yè)界肆虐一時，拖垮了一批中小企業(yè)。

17、</p><p>　　企業(yè)“賴賬”成風，且愈演愈烈，社會的信用狀況極為惡劣。在市場競爭日益激烈的今天，賒銷活動在企業(yè)銷售中被廣泛使用，由此產(chǎn)生了數(shù)額巨大的應收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動有著重大的影響。應收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，其金額的大小將會影響到企業(yè)資金成本和管理費用以及利潤和企業(yè)的發(fā)展。因而，企業(yè)該如何規(guī)避應收賬款信用風險，加強應收賬款的風險防范與控制就顯得尤為重要。</p><

18、;p>　　2.1 日常管理不規(guī)范,風險防范意識不強</p><p>　　西方調查機構的調查顯示:在企業(yè)十幾項管理中，西方企業(yè)把應收賬款風險管理排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理等，而中國的一個調查卻顯示，51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)應收賬款風險管理，而有系統(tǒng)、完善應收賬款風險管理職能的非外資企業(yè)只有不到0.1%。目前許多企業(yè)在經(jīng)營管理中并不對賒銷交易進行單獨管理，沒有詳細的管理制度，導致業(yè)務部門盲目

19、放賬、濫用信用資源，企業(yè)遭受巨大的應收賬款風險損失。</p><p>　　中小企業(yè)應收賬款總額居高不下,壞賬比率不斷上升,主要是企業(yè)內(nèi)部各項制度不健全,風險意識弱。有的企業(yè)未建立應收賬款管理責任制度。財會部門與銷售部門責任不明確,缺乏溝通,銷售和財務信息不連貫,出現(xiàn)問題后部門之間互相推諉。另外考核制度不合理。目前,大部分中小企業(yè)為了擴大銷售,實行銷售人員工</p><p>　　資總額與銷售

20、額掛鉤的做法。這促使銷售人員為了個人利益,只關心銷售任務的完成,采取賒銷、回扣等手段強銷商品,忽略之后的收款工作,而這部分銷售額成為壞賬的風險極大。應收賬款日常實際管理工作也不規(guī)范,未建立客戶檔案或檔案不全、未按實際情況制定信用標準、平時不進行賬齡分析等許多管理缺陷都導致應收賬款管理效率低下。</p><p>　　2.2 法律維權意識薄弱</p><p>　　中小企業(yè)普遍存在運用法律手段

21、解決債務糾紛的意識不強的問題。既有客觀也有主觀方面的原因?？陀^來說,從起訴、受理、調查、取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個時間過程,需要企業(yè)投入大量的人力、物力與財力。主觀方面,個別地區(qū)存在的地方保護主義,使許多企業(yè)缺乏運用法律手段維護自身合法權益的信心和勇氣,遇到不合理、不合法的呆壞賬只能“忍氣吞聲”?？偲饋碚f,中小企業(yè)通過訴訟程序尋求債權保護的道路比較艱難。</p><p>　　2.3 信息收集能力低&

22、lt;/p><p>　　應收賬款管理的效率高低與否,起決定作用的因素是對客戶資信等級的評價的正確性。而中小企業(yè)的這種客戶信息的搜集能力往往達不到正確判斷的要求。究其原因,一方面是中小企業(yè)人才缺乏,未構建自己的信息機構,且相關業(yè)務人員素質不高。再加上能承擔的成本相當有限,其自身獲得信息能力非常弱;另一方面,是企業(yè)外部原因導致的。政府缺乏專門負責中小企業(yè)信息統(tǒng)計的機構,缺少對企業(yè)基本信息,諸如生產(chǎn)規(guī)模、財力狀況、資信信息

23、等的了解,以至中小企業(yè)缺乏從外部了解合作企業(yè)的渠道。</p><p>　　2.4 目標定位不準確導致盲目賒銷</p><p>　　中小企業(yè)通常把追求利潤最大化作為財務管理的目標,并把它作為考核企業(yè)領導績效的重要指標。這就容易造成一種誤導,銷售人員易為了提高業(yè)績,盲目搶占市場,擴大商業(yè)信用,大量業(yè)務采取賒銷方式,追求高收入、高利潤,忽視長遠利益,最終導致企業(yè)流動資金周轉不靈。而且迫于日益激

24、烈的市場競爭壓力,往往出現(xiàn)“買人情跑銷售”的現(xiàn)象,賒銷業(yè)務只增難減,企業(yè)現(xiàn)金流量困境越來越嚴重。</p><p>　　3 中小企業(yè)應收賬款風險形成的原因分析</p><p>　　3.1 買賣雙方對應收賬款存在著不同預期，使賒銷得以存在</p><p>　　從企業(yè)方面來說，在激烈的市場競爭中，為了占領市場、擴大市場份額，爭取銷售優(yōu)勢賒銷政策，在權衡利弊的基礎上，如

25、果企業(yè)覺得其收益會大于風險，就會愿意實行，把賒銷作為企業(yè)擴大銷售的主要方式，相當于一種投資。如果經(jīng)營環(huán)境較好，企業(yè)管理得當，應收賬款的風險就會較小，企業(yè)就會占領更大的市場，得到更大的銷售額，獲取更大的利潤，顯然就是一種好的投資;只有外部環(huán)境欠佳，企業(yè)管理又跟不上，大量的應收賬款難以收回，應收賬款的風險才會很大，才是一種失敗的投資。采取賒銷的企業(yè)往往都抱著好的預期。中小企業(yè)通常把追求利潤最大化作為財務管理的目標,并把它作為考核企業(yè)領導績效

26、的重要指標。這就容易造成一種誤導,銷售人員易為了提高業(yè)績,盲目搶占市場,擴大商業(yè)信用,大量業(yè)務采取賒銷方式,追求高收入、高利潤,忽視長遠利益,最終導致企業(yè)流動資金周轉不靈。而且迫于日益激烈的市場競爭壓力,往往出現(xiàn)“買人情跑銷售”的現(xiàn)象,賒銷業(yè)務只增難減,企業(yè)現(xiàn)金流量困境越來越嚴重。 </p><p>　　而對于欠款方來說，獲得賒銷貨物，相當于成功地無息融資，也就無異于空手套住了白狼，減輕了自己進貨的資金負擔。這部

27、分貨物變現(xiàn)后，自己擁有的時間越長對自己越有利，如果能夠不還而據(jù)為己有，那簡直就是天上掉餡餅，最好不過。因而，欠款方更愿意賒銷，條件允許的話，更會想方設法地拖延付款期限，甚至拒付。</p><p>　　3.2 企業(yè)缺乏風險意識</p><p>　　目前中國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對應收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。據(jù)鄧白氏國際信息咨詢（上海）有限公司2004年開展的對中國企業(yè)信用管理情況的調查顯

28、示，約有73%的企業(yè)使用賬齡表，是所有信用工具中使用最廣泛的一項。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，不加選擇地將產(chǎn)品賒銷給客戶, 或采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但對客戶的信譽程度、付款能力、財務狀況等缺乏必要的科學分析和評估,忽

29、視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，使企業(yè)的應收賬款平均收款期延長、資金占用數(shù)額增大、壞賬比率增大、資金流轉不暢,給企業(yè)造成重大經(jīng)濟損失。</p><p>　　3.3 競爭激烈，企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足</p><p>　　不論是賣食品的還是賣電腦的，從日用百貨到高科技，各行業(yè)當前幾乎都是買方市場。中小企業(yè)在規(guī)模、技術、成本、營銷策略等的諸方面或某一方面不具備優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不足

30、，導致其市場占有份額較小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，面對日益激烈的市場競爭,為了避免被淘汰的厄運,必須尋找自己的競爭優(yōu)勢,盡可能地擴大市場份額。但中小企業(yè)因為規(guī)模小,品牌信用低等因素,銷路拓展能力有限,企業(yè)往往希望借助賒銷業(yè)務來擴大銷售量,提高市場占有率。另一方面中小企業(yè)出于低成本生產(chǎn)的考慮,產(chǎn)品研發(fā)少,技術含量低,質量不穩(wěn)定,買方單位出于謹慎起見,傾向于采用“試用”的購貨方式,即沒有問題再付款,這種方式毫無疑問增加了企業(yè)的賒銷業(yè)務

31、,造成了企業(yè)賒銷業(yè)務只增不減的困境。為了擴大銷售，增大市場份額，壯大自己，企業(yè)在銷售過程中就可能做出相應的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等等，使產(chǎn)品的應收賬款從數(shù)量上和時間上都大大增加。隨之企業(yè)應收賬款數(shù)量增多、時間延長，如果管理跟不上，回收就會出現(xiàn)問題，應收賬款的風險就會接踵而來。</p><p>　　3.4 催討賬款困難重重</p><p>　　一是企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)

32、象比較嚴重,造成正常流動資金被大量的應收賬款所擠占。又沒有強有力收款措施,企業(yè)壞賬比率大幅上升,已經(jīng)超過企業(yè)所能承受的壞賬率。二是目前缺少政府對中小企業(yè)完備的法律支持體系,且司法程序煩瑣,對中小企業(yè)法律咨詢服務也跟不上,中小企業(yè)利益得不到保證。在企業(yè)遭遇惡意拖欠賬款時,因為法律訴訟的成本費用高、裁定執(zhí)行效果不好,難以用法律手段捍衛(wèi)權利。無奈之下或者求助于民間的“討債機構”通過一些不合法的方式強行要債,或者轉而靠拖欠其他企業(yè)賬款彌補漏洞,

33、形成惡性循環(huán),企業(yè)的問題解決不了,還給社會帶來不安定的因素。</p><p>　　4 中小企業(yè)應收賬款風險控制策略</p><p>　　4.1 應收賬款風險的防范與控制</p><p>　　在進行應收賬款的管理時，應強調事前防范，而不是事后處理，通過建立一整套系統(tǒng)的組織結構預先防范和控制信用風險。</p><p>　　4.1.1 科學地

34、確定企業(yè)經(jīng)營策略，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品</p><p>　　企業(yè)應分析自身所處的經(jīng)營環(huán)境，包括經(jīng)濟法律環(huán)境、地域經(jīng)濟發(fā)展情況、行業(yè)及競爭狀況，客觀評估企業(yè)自身實力，從而確立合適的經(jīng)營策略。企業(yè)對自身的評估包括規(guī)模大小、生長期間。企業(yè)的規(guī)模按資本額劃分，1 000萬元以下為小企業(yè)，5 000萬元以上為大企業(yè)。由于實力的限制，小企業(yè)不能接受和給予較大的信用額度。加強對生產(chǎn)部門的管理，制定合理的生產(chǎn)計劃并不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)

35、新，市場營銷的現(xiàn)實表明，適銷對路，供不應求的高科技產(chǎn)品，企業(yè)往往不需要采取賒銷的方式。因此，從源頭控制,充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢,不斷開發(fā)新產(chǎn)品,開辟新的市場,拉開與其它同類企業(yè)產(chǎn)品間的檔次,增強市場競爭能力,使自己的產(chǎn)品成為暢銷品,變被動為主動,使企業(yè)可以有目的地選擇訂單,也就是選擇客戶,以減少資金在應收賬款上的占用,從根本上減少賒銷行為,最大限度降低應收賬款帶來的困擾。不斷開發(fā)符合消費潮流、市場競爭能力強的高科技產(chǎn)品是防范應收賬款信用風

36、險最有效的途徑。對于傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品，利潤微薄，市場競爭日益激烈，企業(yè)應該加強市場預測與調查，在技術上推陳出新，增強產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品質量，營造產(chǎn)品的功能、質量優(yōu)勢；在管理上推陳出新，節(jié)約成本及費用開支、減</p><p>　　4.1.2 重視客戶資信調查，制定合理的信用政策</p><p>　　對客戶的信用進行評價是管理應收賬款的重要內(nèi)容。在賒銷之前，要對購貨方進行嚴格的資信調查，科學地進

37、行信用評估，考察其信用狀況的優(yōu)劣。企業(yè)在賒銷前對客戶進行資信調查，就是要解決幾個問題：能否和該客戶進行商品交易；做多大量，每次信用額控制在多少為宜；采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。全程信用管理與控制包括接觸客戶、交易談判、簽定合同、發(fā)出貨物、收取款項等關系控制環(huán)節(jié)。接觸客戶的目的是為了選擇信用優(yōu)良的客戶進行信用交易，對于選定的客戶，應根據(jù)其資信狀況、信用等級及信用額度，在雙方協(xié)商的基礎上確定合理的信用條件，并簽訂賒銷合同或協(xié)議

38、，以尋求法律角度的債權保障。對于按時回款、信譽較高的客戶，應作好信用記錄，以便將來為其提供期限較長、金額較大的信用交易，對于過期不付款的客戶，應采用信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律等合適的收賬程序催收賬款，全面跟蹤服務，對客戶實施動態(tài)監(jiān)督，快速識別信用風險并及時化解風險，確?？蛻粽；乜?，最大限度地提高應收賬款的周轉率。</p><p>　　一般說來，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品德、

39、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得：</p><p>　　財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得近期經(jīng)過審計后的財務報表。通過計算一些比率，特別是對資產(chǎn)的流動性和準時付款能力的比率進行分析，來評價企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應收賬款投資的決策效果。</p><p>　　信用評級報

40、告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料，可以從相關報刊資料中進行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業(yè)的資金注冊情況、生產(chǎn)經(jīng)營的歷史、現(xiàn)狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良歷史記錄來評價企業(yè)的品德等。</p><p>　　商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業(yè)可以通過

41、與同一客戶有關的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。</p><p>　　對上述信息進行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對客戶的信用情況做出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新

42、變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收</p><p>　　益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。</p><p>　　建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理</p>

43、<p>　　企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性、綜合性較強的工作，需特定的部門或組織才能完成。企業(yè)財務部門或信用部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報單（一式多聯(lián)）報信用部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內(nèi)容外，須重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，信用部門

44、在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責任人，并在信用部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。</p><p>　　為了做好應收賬款的日常監(jiān)督和分析，企業(yè)必須建立一套與應收賬款高度相關的、反應靈敏的、可操作性強的指標體系來對企業(yè)客戶的應收賬款進行分析與風險預警。首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明

45、細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討

46、，據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎上，經(jīng)過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為A，B、C三類。把屬于客戶有能力償還，但惡意拖欠不還的劃分為A類；因決策失誤、經(jīng)營管理不善等臨時性經(jīng)營困難，但產(chǎn)品有前景而不能及時償還的劃為B類；</p><p>　　檢查客戶是否突破信用

47、額度。企業(yè)對客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。</p><p>　　掌握客戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控客戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款。</p><p>　　分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收

48、賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。</p><p>　　企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。并考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞賬準備率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬準備率大于或低于預計壞賬準備率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。</p><p>　　編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占

49、用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。</p><p>　　4.1.4 準確地使用法律武器</p><p>　　企業(yè)的經(jīng)濟活動受法律的約束，同時，法律也會保護企業(yè)合法的經(jīng)濟活動，所以，維護應收賬款的完整，

50、我們不能離開法律這一有效的武器。首先，應規(guī)范銷售合同。銷售部門應會同財務部門、生產(chǎn)部門和法律部門共同制定銷售合同，完善合同的內(nèi)容，明確各方的責任和義務，尤其是違約條款的相關規(guī)定等，以避免日后糾紛。對于信用級別較低的客戶，可以采用有擔保銷售和不賒銷。其次，定期對賬催賬后要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭承諾。最后，對于陷入債務危機的客戶，如其沒有發(fā)展?jié)摿?，應及時啟動債權人申請破產(chǎn)程序，以減少損失；若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山

51、再起，企業(yè)幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債</p><p>　　務額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意客戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅動下，將債權轉變?yōu)閷蛻舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。</p><p>　　如：

52、1996年某公司曾向內(nèi)蒙古烏海某公司出售鐵路貨車兩列，共計100輛，價值1400余萬元，當時在合同中明確了分期付款的進度并約定：“貨款未全部付清前，產(chǎn)權仍歸該公司所有?！敝?999年底，烏海公司尚欠該公司貨款500余萬元未付清，烏海公司因其他經(jīng)濟糾紛被訴，內(nèi)蒙古高級人民法院查封了該兩列鐵路貨車，該公司在得知這一情況后，迅速向內(nèi)蒙古高級人民法院去函，說明情況。并正式以產(chǎn)權人的身份對其查封裁定提出異議。后又多次去人去函聯(lián)系，據(jù)理力爭。經(jīng)過多

53、方努力，終于在2000年下半年內(nèi)蒙古高級人民法院撤消了對該兩列自備車的查封裁定，解除了對自備車的查封。公司抓住機會，及時與烏海公司協(xié)商，以合理的價格收回其中一列共50輛車的所有權和經(jīng)營權，以批項貨款500萬元。并根據(jù)當時的實際情況，很快在內(nèi)蒙古當?shù)爻鲎饨o另外一家公司運營，至今已累計收回租金300余萬元，租憑合同目前尚在繼續(xù)履行。這一成功的案例充分說明，如果在合同中作了明確的產(chǎn)權約定，債權的實現(xiàn)就有了較為可靠的保障，并且還可視具體情況將產(chǎn)

54、品收回再利用，使其能夠創(chuàng)造出新的價值，有時甚至可以實現(xiàn)比單純銷售產(chǎn)品更高的收益。</p><p>　　4.2 中小型企業(yè)應收賬款風險管理流程</p><p>　　用最小的相關成本作出最合適的決策。中小型企業(yè)在這一流程中，可以借鑒與該客戶交易的其他客戶的行為，結合掌握的該客戶的最新動態(tài)和狀況作出自己的判斷。</p><p>　　中小企業(yè)的部門沒有大型集團企業(yè)的機構設

55、置復雜，因此在信用審批以及確認應收賬款的發(fā)生環(huán)節(jié)不必過于復雜，因地因時制宜，以能達到發(fā)揮信用風險管理部門或人員控制應收賬款風險的同時最大限度地擴大有效銷售為宜?！　?lt;/p><p>　　在應收賬款的日常管理階段，由于中小企業(yè)的資金周轉周期都比較短，沒有實力承受客戶對企業(yè)資金的長期占用，加之中小型企業(yè)的財務實力多不雄厚，同時進行資產(chǎn)委托以及應收賬款證券化和保理業(yè)務的成本相對較高，因此也限制了目前中小型企業(yè)對應收賬款

56、日常管理中的風險轉移措施的采用。此時就需要信用風險管理部門時常關注客戶的動態(tài)，如果客戶對還款存在異議，信用部門人員應及時處理爭議，找出問題的癥結并與相關部門通力解決糾紛，保證貨款的及時回籠。當客戶的付款期將要到來時，信用部門或銷售部門人員應善意提醒客戶按時付款。如果客戶逾期不付款，信用部門應及時與客戶溝通。當確實無法正常收回貨款時，可以考慮確認壞賬或采取諸如訴諸司法程序等必要的措施。</p><p>　　4.3

57、 應收賬款風險的規(guī)避</p><p>　　4.3.1 信用保險</p><p>　　信用保險是針對產(chǎn)品賒銷而設計的一種保險險種。保險公司承保賒購客戶履約還款，如果客戶違約，賒銷企業(yè)不能按照合同的規(guī)定如期收回貨款，保險公司負責賠付賒銷企業(yè)。</p><p>　　4.3.2 保理服務</p><p>　　保理又稱“保付代理”，針對客戶的應收賬

58、款管理，保理商提供信用風險轉移服務。保理業(yè)務是保理代付業(yè)務的簡稱，通俗地講，就是企業(yè)將應收賬款按一定的折扣賣給銀行、獲得相應的融資款，該部分融資款在一定時期內(nèi)以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設計的集融資、結算、財務管理和風險擔保于一體的綜合性金融服務產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉速度，也為產(chǎn)品適銷對路、貨款回籠期較長的企業(yè)擴大規(guī)模提供了新的思路。</p><p>　　4.3

59、.3 合同管理</p><p>　　企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部

60、門、財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。</p><p>　　4.3.4 采用風險轉移機制</p><p>　　應收賬款轉為應收票據(jù)。由于應收票據(jù)是書面字據(jù)，比應收賬款具有更強的索取權，票據(jù)可以在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉讓，流動性更強。應收票據(jù)具有更強的追索權，且到期前可以背書轉讓或貼現(xiàn)，因此，當客戶到期不能償還貨款時，企業(yè)可要求客戶開出承兌匯票以抵消

61、應收賬款，這在一定程度上能夠降低壞賬損失的風險。企業(yè)在不能及時收到賒銷額時，可考慮將其轉化為應收票據(jù)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生，實行風險的轉移。 中小企業(yè)只有充分考慮其自身特點，參考國內(nèi)外成功的應收賬款風險管理經(jīng)驗，才能使信用風險管理部門能夠最大限度地發(fā)揮控制風險、擴大利潤的作用，改善企業(yè)的應收賬款風險管理水平，提高企業(yè)的有效銷售，使賒銷真正成為為企業(yè)創(chuàng)造利潤的銷售手段。</p><p><b

62、>　　參 考 文 獻</b></p><p>　　[1] 唐書濤.HTTX公司應收賬款管理相關問題探索[D].成都:西南財經(jīng)大學，2007.</p><p>　　[2] 宋朝輝.賒銷信用風險管理探討[J].煤炭經(jīng)濟研究，2003，(6).</p><p>　　[3] 劉衛(wèi)東.現(xiàn)代企業(yè)信用風險管理[D].北京:對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2002</p&